加盟连锁如何避免“双输”

    最近，经营着一家饭店的张先生瞄上了一个新行当。他花5000元加盟费，成了苏州奥蓝科贸有限公司的加盟商。这5000元加盟费包括一台自动咖啡机、配方和一批咖啡粉、纸杯等。然后，他和一所学校谈妥，把自动咖啡机放在校园内，学生只要投入一元硬币，自动咖啡机就会送出一杯热咖啡，一天下来，能够售出一两百杯，张先生一算，3个月到半年就可以收回投资。下一步，他准备投资更多的自动咖啡机，通过“加盟”做个新式老板。据了解，“加盟”又称“特许经营”，是当今世界成功的商业模式之一，在欧美等发达国家，七成以上的商业企业是以特许经营的模式进行运作和管理的。这种经营模式在苏州兴起是在1999年左右，目前已经遍及便利店、美容院、咖啡店、饭店、面店、馄饨店、超市、大卖场、服装、快餐、珍珠奶茶、炒栗子等许多行业。目前苏州的加盟形式主要有两种：一种是“加盟店”，即整个店的加盟；另一种是以机器设备为主体的“店中店”加盟，机器设备放在其他店、单位里。

　 初衷：缔造多赢

　 加盟商张先生说，加盟的好处是可以使门外汉迅速切入一个陌生的行业，大大缩短摸索过程。发展商会对加盟商进行全过程、全方位的指导、帮助，包括机器设备、物料、人员培训、选址、与第三方谈判、定价策略、机器维修等，打的是统一的品牌，共享发展商的宣传造势活动，提高了创业的成功率，可以少交甚至不交创业“学费”―――加盟费相当于学费。“加盟”这种经营模式特别适合于下岗失业人员以及创业者，而且利润也不低。管理过6年加盟店、目前正与人合作推广“禾日奶茶”的汤女士说，发展商通过“加盟”这种经营模式，可以借助加盟商的资金、人力、时间迅速扩大品牌覆盖率和知名度，拓展市场份额。随着物料采购规模的扩大，物料进价会大幅度降低，又会反过来增强市场竞争力。有关人士认为，运作得好的加盟经营模式可以实现双赢甚至多赢。

　 加盟：拷贝不走样？

　 有一家发展商谈到了一种不彻底的加盟模式―――品牌输出：发展商向加盟商出借品牌，收取品牌使用费，不过问加盟商的经营。这种加盟模式容易使加盟商的商品、服务品质走样，反过来损害品牌，“树倒猢狲散”。一些加盟店为了降低成本，不按要求开灯照明、穿工作服，让人产生“这店快要倒闭”的错觉；还有一些加盟店为了赚取更多的利润，“挂羊头卖狗肉”，商品、物料以次充好，久而久之就会被顾客抛弃。发展商在加盟商身上赚的利润应该适度。由于发展商要对加盟商进行管理，因此，加盟商容易被发展商控制，如果发展商把加盟商当成“唐僧肉”，在多个经营环节赚走理应属于加盟商的钱，势必提高加盟商的经营成本，削弱其市场竞争力，效益下降，导致加盟体系解体。据有关人士透露，苏州市场上曾经出现过这种失败的例子，发展商向加盟商提供的物料比零售价还贵。加盟商与发展商之间构建完善的信息流。加盟商是零售商，发展商实际上是批发商。加盟商在经营中发现的新问题、新情况应该及时向发展商汇报，共同寻求解决方案，这样才能使加盟体系不断提升、良性循环，共同应对市场挑战。确立长线经营思维。一些加盟商有“一加盟就灵”的心理，一旦加盟后在短时期内没有明显成效就想退出加盟。业内人士说，加盟效果的显现需要时间，不是一加盟就会顾客盈门的。选址论证十分重要。可的便利店苏州公司的周广仁经理说，加盟能否成功还取决于选址等重要因素。对于店铺来说，选址是第一位的。如果是由于选址不当而导致加盟效果不理想，那就必须另行选址。

　 寻找：合适最重要

　 业内人士说，找到合适的发展商等于成功了一大半。首先要看发展商推出的加盟项目市场前景好不好，目标客户多不多。目前国际上加盟经营较为成功的行业有餐饮业、汽车服务业、旅馆业等。一般来说，发展商在吸收加盟商前都会有自己的直营连锁店，有意加盟者可以到这些直营店实地观察经营情况。其次，看发展商开出的加盟费是否在合理范围。以自动咖啡机“店中店”为例，一般来说，加盟费会高出同类型机器设备和物料价格的总和，这是正常的，因为加盟费里面包含了管理费和维修费等费用，但不能高得“野豁豁”，以不超过30％为宜。再次，看发展商的辅导、帮助能否贯穿加盟始终。真正想把加盟事业做大做久的发展商必然非常重视对加盟商的辅导，因为加盟的初衷就是成功模式的复制。

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