几招市场营销术

　　随着中国加入WTO和对外开放步伐的进一步加快，我国银行竞争环境变得日益复杂和多变，以客户为中心的市场营销，正逐步成为银行经营管理工作的核心。当今市场营销的最高境界是赢利和占有客户的心，得人心者
 
得客户，得客户者得市场，得市场者得效益。在市场营销中，银行除了要靠科技创新，产品创新外，还必须要善于把握客户的心理，注重从心理上征服客户，以情感人，最终赢得市场。下面笔者提供几招市场营销术供读者参考。

　　亏本营销，赢得形象。几年前，英国航空公司的一架波音747客机008号航班，因一次事故不能准时起飞，而乘客们又允许立即转乘其他班机时，一位日本妇女竟非要乘英航008航班不可。该公司等飞机修好后，单独为她一个人飞了一趟。虽然这次单独飞行航空公司损失了10万美元，但收获更大，公司得到了用金钱无法买到的良好形象，造成广泛的社会影响。

　　先入为主，定势营销。有两家早餐店，各种条件都差不多，同样卖卤蛋，一家卖得红红火火，一家却是冷冷清清。有心人探究这两家早餐店为何经营效果迥异，得出的答案只是一句话的区别。那家生意清淡的饭店的服务员对来就餐客人这么说："您要不要卤蛋"，结果很少有顾客要卤蛋；而生意好的那家的服务员则这样说："您要一个卤蛋还是两个卤蛋"，结果却是很少有顾客不要卤蛋的。这表面上看来似乎是一句"耍嘴皮子"的功夫，实际上却隐藏着店主高超的营销技巧。它运用了心理学上先入为主的定势效应。

　　多用微笑，用心攻势。"人们为什么走过了一道门，而去光顾另一家店？不是因为那里有更好的商品，而是因为那里有更愉快的话语和微笑的眼神"，这是在美国流传的一首名为《好生意》的诗。由此可见微笑的确是一种无需投资而又十分有效的经营利器。

　　定位鲜明，利用价格。一家皮革制品厂开发出一种款式新颖的真皮拖鞋，最初定价为每双200元，上市后，情况很不乐观。迫于资金周转的压力，遂决定降价处理，以期及时收回资金转向其它项目。然而，即使价格降至每双50元，仍无人问津。后来，一位市场策划人员进行了调查，认为每双拖鞋50元或200元，普通工薪无力购买，而大款族又不屑购买，厂家的价格形象设计实际上是处于市场空白点上。于是，建议厂家在改变包装，策划广告的同时，将价格调为1188元，给人树立一种高档产品的形象。厂家接受意见后，积极组织实施，一举成功，建立了独特、鲜明的高档商品形象。

　　立足客户，换位营销。曾有一位先生住一招待所结帐退房时，服务小姐说："你先等一下，我们检查一下房间，看有没有东西损坏和丢失。"这位先生听后大为不悦。第二次出差到这个城市时，他换了另一家招待所入住，退房时，服务小姐说："先生，您稍等一下，我们去看看房间中您是否有东西落下了。"那位先生听了很舒服，他以后每到这个城市，必往这家招待所。

　　多用爱心，感情营销。日本一家事务所想购买一块地皮，但是地皮的主人--一位性格倔强的孀居老太太一口拒绝。一个天寒地冻的下午，老太太恰好经过这家事务所的门前，她想顺便劝总经理"死了这条心"。她推开门，发现里面收拾得十分整齐干净。她觉得自己穿着木屐走进去很不合适，正犹豫不决时，一位年轻的姑娘笑容满面地迎上来。姑娘毫不犹豫地脱下自己的拖鞋给老太太穿，然后像亲孙女一样搀扶着老太太慢慢上楼。穿着姑娘带有体温的拖鞋，老太太在瞬间改变了坚决不卖地皮的初衷。姑娘并不认识老太太，而且一眼就看出老太太不是来洽谈业务的客户。但是这个普通女职员通过毫不造作的行为，于无意之间做成了总经理竭尽全力几个月都没有做成的事。给予每一位来访者体贴和关怀，也许仅仅是职业的需要，但是爱心营销，有时会起到意想不到的力量。

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