满足外国市场需要的国内销售

    今天的国际市场营销大多是由那些把自己在国内生产的产品推销到外国市场上去的企业所进行的。由于许多企业缺少在外国投资设厂的资源，或它们担心在国外生产会遇到太多的问题和风险，因此，多数企业都愿意立足于国内，而把其在国内生产的产品打进国际市场。在这种指导思想下，企业当然要求有一些相应的进入方式。

满足外国市场需要的国内销售
 

    不仅国内生产服务于外国市场是可能的，国内的销售组织也完全可以为外国市场提供服务。这也就是说企业可以在自己的国家内完成国际性销售。这一类国际市场营销无疑是最简单的，企业在此所承担的义务也最少。下面我们就以美国为例，简单地介绍一下这类国际营销中所包括的几种方法。

1.国内市场上的外国买主

    许多外国商业组织都在美国设有办事机构，如一些大的零售商和批发商就是其典型的代表。在它们所经营的产品之中，有许多是由国外生产的。它们发现若在主要的供货国家设立购买中心会更富效率，特别是当它们所采购的对象是一些较小的、不成熟的国际企业时，更是如此。西尔斯和梅西是美国这种公司的代表，它们在国外设有许多采购中心。制造和冶炼行业中的外国企业也经常在美国设立采购中心，只是它们所追寻的对象不再是一些用作转卖的产品，而是一些生产物资设备，但它们内在的目的与批发商和零售商是一致的。

2.国际贸易公司

    一些国际贸易公司也在国外设立采购中心。这些公司通常是它们所在市场上所需外国货物的主要供应者，如日本贸易公司的进口额就占日本进口总额的一半，非洲联合公司是许多非洲国家中最大的进口商等。贸易公司的经营范围极广，从消费用品到产业用品，从小的日用产品到耐用的贵重品或高级机器设备等，无所不包。它们专门研究产品的购买和销售，而不问产品的生产。大的贸易公司常在许多国家开展经营。

3.跨国公司

    跨国公司在外国市场上的活动常常具有一些相似之处。当它们在外国生产产品或建立厂房时，它们常常继续从其国内的供货者那里购买零部件和关键性的设备。由于许多供货商没在国外投资设厂，因此，这些交易常常都是在本国国内成交的。在这种情况下，企业是在国内销售，但它的产品最终是在外国市场上提供服务的。不过，尽管这是一种较容易地进入国际市场的方式，但它可能并不太令人满意，因为在这种情况下，销售者要依赖于购买组织对产品和市场的兴趣，这可能会使它失去许多国际上的机会。

4.出口管理公司

    出口管理公司是一个为其它企业管理出口的企业。它自己不生产产品，而只是作为国际市场营销中的一种中介组织而存在。它可以象公司的出口部门那样行事，甚至可以利用该公司的名义来开展一些活动。对一个生产企业来说，利用出口管理公司可以获得几个好处。首先，出口管理公司可能迅速地了解外国市场和国际市场营销状况，这对那些以前没有国际营销经验的企业来说特别重要；其次，出口管理公司通过经营几类相互补充的产品，可以在运输和经营当中获得规模经济，从而可使企业节省一些代理费用；再次，利用出口管理公司可以节省企业建立自己的出口部门所需要的时间和费用；第四，出口管理公司通常是在代理的基础上经营，这使它在价格等问题上能灵活地掌握；最后，它与外国代理商相比，通常能使生产者拥有更多的控制权。因此，在理论上，出口管理公司对一些刚开始进行营销国际化的中小型公司无疑是一理想的媒介组织，是它们借以进入国际市场的一种好的方法。不过, 也要注意在实践中这些好处和优势有时未必都能实现。但相比较而言，对那些急切地希望进行国际市场营销的小企业来说，还是应该考虑利用出口管理公司这种进入方式的。在美国，这种出口管理公司有1000多家。

5.出口贸易公司

    长期的贸易赤字使美国国会在1982年通过了《出口贸易公司法》。它允许企业可以不受国内反托拉斯法的限制而联合起来进行出口，由于出口管理公司在美国的出口贸易中所起的作用太小，政府因此想用更强有力的方式来帮助美国的出口商，扭转这种不利的国际贸易状况。它试图仿效在日本进出口贸易中起着巨大作用的日本贸易公司。因此，这一法案允许以具有丰富经验的大银行或大企业为核心形成一个个出口贸易公司，较小的企业可以加入它们，以作为这一拥有丰富资源和广泛交往的组织的成员而从中获利。美洲银行、花旗银行、通用电气公司、通用汽车公司、西尔斯公司等都已建立了各自的出口贸易公司。可是。迄今为止，美国的出口贸易公司远未取得象日本贸易公司那样的成就。

6."猪背"合作出口

    这是另一种为满足外国市场而进行的国内销售。一个在出口或国际市场经营中能力过剩的企业可以寻找一些相关的企业进行合作，帮助它们在国外市场上销售以提高经营效率和利润水平。这与出口管理公司和出口贸易公司在逻辑上是一致的，即通过获得规模经济来提高效益。这种合作方式可使背者(carrier)和骑者(rider)(利用别人出口的企业和帮助别人出口的企业)都能得到其它出口协作形式中所具有的好处。布格华纳公司、科尔盖特公司、通用电气公司、西尔斯公司等都是在外国市场上帮助销售其它公司产品的"背者"，而西莱米德公司、杜邦公司、麦克劳·爱迪森公司则是借助这种方式在外国市场上推销自己的产品的"骑者"。如杜邦公司在化学产品方面自己开展国际营销活动，但对一些消费用品如门窗贴纸等，却与科尔盖特公司开展"猪背"合作出口。

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