新职场：汽车营销师

新职场：汽车营销师 挖掘售后市场的财富通道

     充电提升自我

　　孔繁静现任天津中乒上通汽车销售服务有限公司客户服务部经理。中乒上通是北信中乒集团旗下专营别克品牌的4S店。进入这个占地8000平方米、玻璃与钢铁构筑的宽敞建筑，一股融合速度与力量的后现代气息扑面而来。该店是市内最大一家专营别克汽车的4S店，整合了整车销售、售后维修、零配件供应、信息反馈等诸多功能。

　　年轻的孔繁静在讲述从业经历时说，自己的经历比较单纯，2001年从天津市外国语学院毕业，由于所学专业偏冷门，相当一段时间找不到适合的工作。偶然的机缘让她进入了汽车行业，并从一名普通的汽车销售员，逐渐成长为一名汽车销售顾问。

　　工作两年以后，孔繁静迎来了事业的一次转折，好学好问的她被提升为客户服务部经理。随着经验的累积、业务领域的拓展、职位的晋升，孔繁静危机意识也在与日俱增，她认识到自己“所学非用、所用非学”，专业知识匮乏将成为自己事业发展的瓶颈，她说：“汽车是一种技术含量较高的产品，销售人员除了需要掌握普通的营销知识和销售技巧外，还需要对汽车的基本结构、原理、性能、维护保养等专业知识烂熟于心，针对特定品牌提供个性化、专业化的服务。”

　　为使自身学识与目前职位更加匹配，孔繁静一直在寻找机会充电。2005年7月，孔繁静在天津南开汽车维修学校接受了“汽车营销师”的培训课程，培训科目包括现代汽车性能、汽车营销技巧以及相关法律法规等。“近两个月的培训让我受益匪浅，吸收到了最新的汽车知识、最新的营销理念，这不仅丰富了我的知识储备，而且为今后事业发展打下了良好的基础。”2005年9月，孔繁静取得了国家劳动部颁发的汽车营销师资格认证书。

　　从汽车销售员到汽车营销师

　　经过专业培训认证后的孔繁静，已成为天津市首批300名获得资格认证的汽车营销师中的一员。从汽车销售员到现在的汽车营销师，这些汽车从业人员的视野更加宽阔，他们的共识是：过去汽车销售员进行的常常是推销而非营销。厂家和经销商惯常使用的促销方式无非降价、赠礼等低级营销手段。从厂家到经销商，再到具体的销售员，都把卖车作为出发点和最终目标，在一般销售员眼中，卖车和卖萝卜、卖白菜没有什么区别，只要能卖出去就算完成了任务。而汽车这种商品的特性，决定了其发展速度与轨迹不可能和普通商品一样，它需要自己独特的营销人员和营销方式，于是汽车营销师应运而生。

　　现在孔繁静的工作重心已向售后转移，她认为作为汽车营销师应该努力挖掘后市场潜力，“在营销概念中，一件商品销售出去不意味着营销的结束，而恰恰是营销的开始。传统的销售方式以销售的实现为终点，因为汽车的买卖过程是一次性完成的，意味着靠卖车赚取的利润也只能是一次性的，是一锤子买卖；而营销，是以销售的达成作为起点，卖出一辆汽车就相当于修建了一条管道，而售后服务所带来的利润就会源源不断地通过这条管道流向经营者。”孔繁静引用了在培训课程中学习到的杰克·韦尔奇的名言，“只有将企业由以生产为主转化为以服务为主，企业才能永葆生机和活力。”因此，她认为汽车营销师为企业和行业带来的财富是永续的。

　　企业和行业对汽车营销师和普通汽车销售员也进行了差异化要求。孔繁静谈到自己的从业体会：“汽车营销师需要懂得建立以客户为中心的营销理念，分析研究营销环境和消费者购买行为，选择营销机会，制定实施营销战略战术；还需要注重品牌意识，善于整合各种资源，通过卖车让消费者认可品牌，与其说汽车营销师是在卖车，不如说是在卖品牌。”

　　新职业预示市场走向成熟

　　自从1994年国家颁布《汽车工业产业政策》以来，汽车从生产线上下来后，就是通过经销商的销售员一辆一辆卖出去的。业务双方基本上是“买与卖”的关系，是简单的线型销售行为，至于消费者买车以后的使用过程所需的服务，随意性较强，很少有终身的服务企业。业内认为，汽车营销师的出现可能改变汽车行业的这种状况。

　　由中国汽车工业协会制定的《汽车营销师职业标准》阐明其职业定位是“从事汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划，汽车营销市场策划，汽车品牌市场宣传，汽车市场促销策划的专业人员”。不再仅仅是“卖汽车”了。此标准涉及到汽车助理营销师、汽车营销师、汽车高级营销师三个档次。每个档次需要具备的专业知识也不一样，汽车助理营销师应该掌握心理学、谈判技巧，懂得回避风险，会搞市场调研和渠道管理，保持和媒体的联络并能写新闻稿；汽车营销师还必须会编制营销计划、新业务拓展、信贷知识及建立客户档案等；汽车高级营销师要求更高，还应具备对年度计划目标和赢利的控制能力，会运作新品开发及上市计划、品牌设计、提高客户满意度及网络营销测试等等。基于这样的标准，一些厂家和经销商给了很高的评价：“汽车营销师可以代替价格战”，是“汽车市场走向成熟的表现”。

　　目前汽车营销师平均年薪在5万元左右，此外主要收入靠绩效提成，上不封顶，因此还有很大的上升空间。有专家预测，未来10年中，我国大约需要汽车营销师50万人。一些经销商的老总表示，具备《汽车营销师》证书将逐渐成为招聘的条件之一。

　　职场指北

　　汽车营销师是指从事汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划，汽车营销市场策划，汽车品牌市场宣传，汽车市场促销策划的专业人员。本职业共设三个等级，分别为：汽车助理营销师(国家职业资格四级)，汽车营销师(国家职业资格三级)，汽车高级营销师(国家职业资格二级)。

　　从事汽车营销师人员职业条件：

　　汽车助理营销师(具备以下条件之一者)

　　(一)在本职业工作满2年，经本职业等级正规培训达到规定标准学时数，并取得培训结业证书；

　　(二)在校大专、本科相关专业学生，经本职业等级正规培训达到规定标准学时数，并取得培训结业证书；

　　(三)在校中专、技校相关专业学生，经本职业登记正规培训达到规定标准学时数，并取得培训结业证书。

　　汽车营销师(具备以下条件之一者)

　　(一)大学本科毕业并在本职业连续工作满2年，经本职业等级正规培训达到规定标准学时数，并取得培训结业证书；

　　(二)取得本职业初级资格证书后，在本职业连续工作满2年；

　　(三)大学专科毕业并在本职业连续工作满3年；经本职业等级正规培训达到规定标准学时数，并取得培训结业证书；

　　(四)在本职业连续工作满5年，经本职业等级正规培训达到规定标准学时数，并取得培训结业证书。

　　汽车高级营销师(具备以下条件之一者)

　　(一)在本职业连续工作满8年，经本职业等级正规培训达到规定标准学时数，并取得培训结业证书；

　　(二)具有本科学历，从事本职业工作满3年；经本职业等级正规培训达到规定标准学时数，并取得培训结业证书；

　　(三)取得本职业中级资格证书后，在本职业连续工作满3年，经本职业高级汽车营销师职业资格培训，取得结业证书；

　　(四)具有大专学历，从事本职业工作满6年；经本职业等级正规培训达到规定标准学时数，并取得培训结业证书。

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