痛并快乐的抉择
当家电连锁这一新兴分销业态进入中国后，便以迅雷不及掩耳之势在国内发展起来，随着国美、苏宁、永乐等家电连锁企业的崛起，越来越多的家电厂家感到了压力。
这种压力化作了两种复杂心情。首先是高兴。家电连锁完善的网络布局，在短时间内提高了对货物的消化能力、对厂家的单次大批量采购能力，并使厂家物流速度加快。
而高兴的背后也有痛苦。家电连锁发展势如破竹，逐渐掌握了厂商合作的制高点———话语权。最基本的是进场费、展台费、促销费、节假日销售费、管理费、广告费、返利等；最令人烦恼的是商家单方面抛出超特价机，还要求厂家补差。此外，快速货物流并没有带来快速资金流。
对厂家而言，合作就是承担高额的销售成本，收支平衡会出现较大偏差。由于家电连锁一味地跑马圈地，在快速扩张的过程中，容易出现众多无效网点，厂家的销售成本往往大于销售收入。如果不合作，则意味着销售工作“缺条腿”。国美、苏宁两大家电连锁企业的网络布局日趋完善，在全国一级市场的份额不断扩大，占据家电零售市场的主要份额。同时，他们对二级市场的扩张也不断加速。而永乐、五星等区域性强势连锁也在发力。厂家不进入家电连锁，显然不合时宜。
此外，厂家在与家电连锁的合作中，地位存在着巨大差异。厂家的实力越小地位越低，只能一味满足家电连锁提出的各种费用要求和促销支持。而海尔、TCL等大集团公司的合同金额多为几十亿元甚至百亿元的采购大单，政策天平无疑会向他们倾斜。
“两手政策”化解争端
实际上，没有一个厂家与家电连锁商之间是完全和平共处的。
目前，从整个家电行业的竞争趋势看，彩电、冰箱、洗衣机等领域，其销售模式已经从最初厂家操作代理商，代理商再发展经销商，经销商再操作直营终端，发展为厂家直接操作直营终端，面向终端卖场和消费者。其结果是操作思路和经营策略的变化。原来厂家的工作只针对商家，粗放型操作也能够获得快速增长。而现在面对直营终端和消费者后，各种工作都要细化，但整体增幅却不明显。
在这种经营状态下，厂家在渠道操作中总结出以下经验：
在厂家的强势地区，坚持多元化渠道操作模式，家电连锁、传统家电商场等都是很重要的棋子。厂商应根据自身的实际情况，选择对不同分销渠道的侧重点和倾斜度，最终通过渠道的多元化，在区域市场上保持稳定的发展趋势和增幅。
在厂家的非强势地区，有侧重点选择合适的家电连锁或传统渠道商。通过对单一分销渠道的把握，坚持专业化渠道操作，避免了在渠道建设方面的重复投入。
点开厂商关系的“死穴”
人们一向认为厂、商之间“鱼水情深”，两者密不可分、合作共赢。但是利益分配成了影响厂、商关系的死穴。什么都好谈，就是价格不能谈；什么都好说，就是利润没得说。随着竞争加剧，家电行业已步入微利时代，早先的爆发性增长已经难再。厂、商更关注经营质量、运行利润。
利益分配问题上，一方面厂家要通过商家加速存货消化和资金周转，使自身利益最大化。另一方面，商家则要通过与厂家的合作，获得合理的利润以及价值增值。让利润分配机制左右逢缘的关键是建立一套科学而完善的合作模式与操作体系。现代化运营制度的共识让厂、商共担风险、共享利润，最终将矛盾化解。目前市场上，在厂、商共同价值取向的基础上，存在以下几种合作模式：
大盘合作。主要适用于规模大、实力雄厚的集团公司，或者在某个领域市场份额占据前几位的企业。厂商双方总部就彼此间的合作关系，签订年度合同后，由各个分部与连锁卖场的分部进行对接，先是大盘合作，而后区域对接，进行细致化操作。(来源:中国工业报)
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