印染企业如何拉长营销“短板”

　　近年来，欧美国家出现CS（顾客满意）策略，越来越多的企业将服务至上上升到企业理念企业战略高度。企业通过提供人性化服务，增加顾客对销售终端企业的认可度和忠诚度。

　　海尔的当家人张瑞敏曾向世界同行亮出他的"秘密武器"："服务是最好的产品"。现代企业的服务理念，除了销售时的主动热情，礼貌待客，售后的技术指导，上门服务等外，更多的是开创一种体现对消费者人文关怀的营销方式，通过对消费者的真诚，换来消费者对企业的信任和喜爱。例如体验营销，即针对时尚产品销售，采取更贴近消费者的策略，通过包装、色彩、环境布置，"点菜做饭"，量身定做等，让消费者体验感觉品质，从而进一步引导消费。

　　目前有品牌的印染产品与无品牌的印染产品之间的价格差异10％以上甚至几倍。因此，印染企业必须彻底转变观念，变产品制造的思路为品牌经营。品牌是连接企业与消费者的无形纽带，是市场竞争的焦点和制胜点，也是企业重要的营销工具。在商品供过于求的竞争时代，品牌决定产品市场和营销效果。

　　实施品牌经营，一般要聘请外部品牌战略咨询公司，或由企业内部管理人员进行品牌化战略规划，建立品牌管理组织。有条件的企业还要引入品牌经理角色，让他们依据品牌的生命周期具体规划和维护品牌，协调企业内外所有相关职能去实施围绕品牌的营销组合和相关决策，以实现品牌经营的目的。要通过以优秀、进步的品牌文化为旗帜，以品质、技术为支撑，以出色的传播整合使品牌内涵深入人心，建立品牌认同和顾客忠诚，从而做精、做强、做大品牌，达到品牌价值的最大化。

　　有自己品牌的企业还应充分利用有利因素，转换经营理念，把工作重点集中到品牌的建设和管理上来，整合各种市场资源，将生产甚至营销功能虚拟化，以外包、OEM／CDM、特许经营，商标许可证等方式交给其他擅长的企业去做，自己专心致志搞品牌的培育和维护，走品牌经营之路。

　　有了好的品牌产品，还得有"通路"才会有市场的销路。营销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁，没有桥梁也就没有销售。可以说有效的营销渠道是品牌产品有力的"双脚"，它能帮助产品通向国内外市场，走到消费者身边。同时，在企业利润构成中，生产只占10％～15％，销售渠道上的利润相当大。

　　考察国内外著名企业和品牌，他们的成功都离不开一个有效的营销渠道。无锡"小天鹅"发展的成功经验与企业重视与经销商关系息息相关，因此在合资中，它紧紧抓住营销渠道的掌控，对渠道不断进行整合和精细化管理，并通过招标、拓展渠道，形成"卖全国"的营销网络。

　　有条件的品牌企业可以在国外高薪聘请当地销售人员当"洋代理"，由他们去跑腿组建国外经营公司，发展国外代理商和经营点，形成"卖世界"的营销网络，以在竞争中赢得更大的市场份额。

　　互联网具有传播范围广，速度快，无时间地域限制，无宣传版面约束，形象生动、双向交流、反馈迅速，无库存压力等优势，为我们开展营销活动提供新的渠道。我们要借助电脑与互联网，构建营销平台，在网上与客户直接见面，开展网上营销和服务活动，打造快捷的"黄金水道"，实现"有水快流"。

　　经销商是企业产品的第一消费者，20％的经销商创造80％的效益，他们对企业的忠诚度、满意度是维护产品营销通路流畅的关键。而维护厂商关系，除了利益分配，让经营商有利可图外，还要坚持"共生"原则，善待经销商。要全方位参与他们的展厅建设、广告策划，共同进行市场调研，探讨市场现状，提升销售技巧，同时举办培训班进行业务培训，满足经销商成长的需求，带动他们共同成长。这样，在经营商取得满意成果时，厂商也取得丰厚的回报，实现双赢。

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