离行式ＡＴＭ营销新渠道

　　某分行行长在一次会议上表示，要在今明两年内，在每一个营业网点都安装自动柜员机（ＡＴＭ），以达到分流客户、减轻柜面压力的目的。

　　对此，笔者持有不同的看法。许多员工反映柜面压力大是不争的事实，但在营业网点安装ＡＴＭ，这种附行式ＡＴＭ的作用也仅仅局限于分流客户，成本相对较高，不符合节约型银行的要求。更为关键的是，这种布局忽略了离行式ＡＴＭ，没有意识到离行式ＡＴＭ完全可能成为农行营销的新渠道。比较而言，离行式ＡＴＭ的主要优势有：

　　一是离行式ＡＴＭ贴近客户。银行产品和服务的趋同性，使距离远近、是否方便成为客户选择银行的一个重要因素。对于网点辐射范围达不到，但人流量大、交易频繁、经济效益好的区域和地点，如超市、商场、医院、市场、火车站和机场等，或者在商务办公区及居民社区内，设立离行式ＡＴＭ，让客户享受到便捷的现代金融服务，必然会提高市场竞争力和客户忠诚度。

　　二是离行式ＡＴＭ延伸银行服务。由于网点设置的局限性，不可能面面俱到。在此基础上，更多地利用自助服务设备，可以以相对较低的成本，扩张并补充网点的分布，延伸银行的服务，同时也能突破营业时间的限制，真正做到７×２４小时服务，以低成本的服务手段开拓更广阔的空间。低效网点撤并后，可以在原网点保留或设置离行式ＡＴＭ，不仅可以继续保持网点辐射面，而且可以大大降低成本。

　　三是有利于整合银行资源。离行式ＡＴＭ可以更好地分流客户，控制低效业务资源占用量，减少面对面的柜员服务，节省前台服务时间，使银行可以有更多的时间和精力用于重点和高效业务，更好地为中高端客户提供差别化服务，更周到的提供全方位的业务咨询和理财服务。

　　根据ＡＴＭ Ｄｅｂｉｔ调查显示，到２００４年底，国外的离行式ＡＴＭ在ＡＴＭ总量中占比已经达到了６８％，这显示出离行式ＡＴＭ日益成为银行营销战略的重要组成部分，而中国各大城市离行式ＡＴＭ的比例大约只有两成，发展空间广阔。农总行营销会议上提出，要加快营业网点的功能转型，通过网点、柜面服务功能分区，完善对法人客户的落地服务和个人客户人机分流服务功能。为了提高农行整体服务能力和市场营销能力，在做好网点功能分区、适当建设附行式自助服务区的同时，迫切需要逐步将离行式ＡＴＭ建设为主流营销渠道，充分辐射和占领有效市场。

　　一方面，要科学地设置离行式ＡＴＭ布局。要让农行的离行式ＡＴＭ与农行网点和附行式ＡＴＭ相互补充。要科学预测对银行发展有潜力的最佳区域，并弄清拟设ＡＴＭ附近金融机构的数量、场所和营业时间。要考虑人流量，这是离行式ＡＴＭ进入新的区域市场的“捷径”；要保证视觉识别程度，这个因素将直接影响有多少客户会注意到ＡＴＭ的存在。

　　另一方面，要继续加强金穗卡的营销力度。要借农行“品牌战略发布暨产品推介会”的东风，趁机提升金穗卡的知名度和营销力度。同时，要完善农行ＡＴＭ功能，要让ＡＴＭ不仅能取款、查询，还要能够办理转账、缴费等业务，扩大使用范围，向

1