书架闻香：深度营销，还是讨巧营销？

　　利用大规模的广告宣传来打造所谓的“高空优势”，成效越来越低。因而，转向打造所谓的地面优势，开展对渠道的争夺，就日益成为竞争的重点。而渠道却越来越多地掌握了话语权，一款产品要想在所有市场上全面铺开，其成本是相当巨大的，是绝大多数企业都无法承受的。但产品要达到一定的销售额，要占有一定的市场份额，就需要对现有渠道进行精耕细作，进行尽可能的渗透，这逐渐成为很多企业不约而同的选择。

　　渠道深耕，深度营销也就逐渐成为一个热门话题。但什么是深度营销？被誉为营销奇才的道戈·霍尔，作为美国一家致力于企业创新和研究的智囊公司的创始人和CEO，他有着相当不斐的业绩。同公司的研发部副总裁杰里·斯坦普一起，写了《深度营销VS讨巧营销》一书，全面解答了我们的这些疑惑。

　　讨巧营销就是我们企业惯常使用的营销手法，利用企业与消费者之间的信息不对称，使用促销、广告等技巧和手法来诱导消费者，从而达到实现销售的目的。我们都有这样的感触，讨巧营销的效果非常直接，也相对容易执行，只是现在成本越来越高，并且成效越来越短暂，非常不利于企业长远的发展和顾客忠诚度的建立。

　　深度营销则打破了营销的黑箱，让企业和顾客之间进行深度沟通，追求顾客的认同。它是一种新型的、强调互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。与讨巧营销非常不同，也非常关键的一点是，它以真正对顾客有意义的独到特色取胜，并且这种特色是顾客认同的。因而它也更能保持顾客长久的品牌忠诚。

　　只需改变推销和营销的战术，就可实施讨巧营销。深度营销实践起来，难度就要大得多，它需要获得研发部门、生产部门、运营部门的支持，需要设计、开发、提供真正与众不同、有利于竞争的产品和服务。

　　讨巧营销和深度营销，两种营销手法各有各的优势，两位作者也并不主张用深度营销来完全替代以往的讨巧营销，只是用客观的数字和精辟的理论告诉我们，将这两种营销手法结合起来，可以事半功倍地来做营销。（Keeny　Chen）

　　《深度营销VS讨巧营销》，（美）道戈·霍尔、杰里·斯坦普合著，赵恒译，中信出版社2005年9月出版，定价：28.0元

　　（子琦／编制）（来源：金羊网）

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