中国汽车经销商出海如何行稳致远

近年来，中国汽车出口量屡创新高。数据显示，2024年中国汽车出口量达641万辆，同比增长23%。不过在出口量快速增长的同时，中国汽车出口也面临欧盟美国关税壁垒，供应链、整车企业和经销商出口能力和海外服务能力相比国外企业还比较薄弱等诸多挑战。

德国EAC欧亚咨询公司战略业务总监韦舒琪在与中国从事汽车出口的厂家和经销商的交流中察觉到，今年厂商的关注点正逐渐从拓展市场变为了深耕市场，提升在海外市场的占有率、产品力、品牌力、服务力及精细化运营能力。

在对多国汽车市场的调研中，韦舒琪发现当地汽车经销商更希望选择与销量排名前五的企业开展合作，所以国外品牌进入市场之后，可能面临难以开拓渠道的困境。对此，中国汽车厂家表达了希望带着国内经销商共同出海的意愿。

她指出，中国汽车经销商出海的优势在于，经销商和整车企业有合作和沟通优势；在国内激烈的竞争中，积累了精细化管理的经验；有意愿进行海外投资和支持主机厂的海外渠道建设等。而劣势则体现在对海外渠道资源和市场认知不足，目前小批量、二手车出口为主；市场扎堆情况严重，同质化竞争稀释了利润；国际性人才紧缺；产品选择有限、车源不稳定等。

韦舒琪认为，日本汽车产业出海的历程能够给中国企业提供很好的参考。日本汽车产业出海历史超过70年，以美日贸易摩擦为转折走向全球化经营道路——其中，日本商社通过全球网络及资源整合能力，为日本车企在海外全方位赋能，成为日系车全球化“联合舰队”的核心支撑。

以日本综合商社为例，他们既是汽车经销商出海的战略投资者，又是市场调研的提供者。从业务模式看，日本综合商社并非传统定义的汽车经销商，而是由“资本+资源”驱动的超级生态平台，通过跨国投资、本土化深耕及与车企深度绑定，实现跨行业、跨地域的长期稳定收益。比如在印度尼西亚，日本品牌都是通过与商社合作布局，商社投资实力甚至超过主机厂，从上游零部件制造到经销商和二手车，帮助经销商提升市场占有率。

这些综合商社的资金能力强、战略投资有稳定性(投资当地经销商、人员融入当地)、与车企股权绑定(不用担心后期车企更换经销商)。

参考日本综合商社及亚太地区领先汽车经销商集团全球化路径，结合中国和海外实际案例，可以总结出经销商集团全球化八大要素：产品为王，与品牌深度绑定；多品牌战略分散风险适应多样化需求；资本驱动：低成本多元化资金；通过并购快速获得经营权、渠道；多区域分散布局，重点市场深耕；全价值链覆盖：从卖车到扎根市场；长期人才培育+跨文化管理；风险预判与敏捷转型。

她建议，有实力的大型经销商集团出海，可以选择重资产模式，并购当地经销商或者投资海外工厂，深度绑定主机厂。中型经销商集团出海，可以聚焦区域，与主机厂联合开发定制化车型，代理区域网络；中小型经销商出海，则可以采用轻资产模式，与当地经销商共建销售网络等，试水开设商超店、卫星店。德国EAC欧亚咨询公司已在欧洲、日本、东南亚、中东四大核心区域建立了完善的海外落地资源，可以为经销商集团提供出海咨询、资源对接等一站式支持。(陈萌)

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