伊利郭云龙：挖掘行业细分需求，科技带领国潮扬帆起航

2023年11月29日-12月1日，“国潮起·万物生”良渚2023科技国潮产业大会在杭州良渚洲际酒店成功举行。大会由中国品牌建设促进会指导，杭州市余杭区人民政府主办，杭州良渚新城管理委员会、中国国家品牌网、观潮新消费承办，盛邀专家学者、企业家、投资人、产业服务商等百位嘉宾共创科技国潮。

在“国潮起·万物生”良渚2023科技国潮产业大会上，伊利集团副总裁郭云龙发表了主题演讲《探索乳品消费新业态，把握即时零售新增量》，他表示：“我们要用中国的道理总结中国经验，把中国经验提升为中国理论，既不盲从各种教条，也不照搬国外理论，实现精神上的独立自主，共同把中国企业做强，把中国品牌做强。”

很荣幸能给大家做一个关于伊利在乳品新消费上的探索，以及即时零售新增量的分享。

各位专家也讲到了，中国市场现在出现的一个格局，关键词就是“不确定性”。好多人认为不确定就是最差的，但其实不然。“不确定性”往往会带来很多新的机遇。由于人口结构的变化，少子化和老龄化趋势两极发展；婴童、中老年、学生、白领、中产等不同的人群差异化的消费需求也更加显著，追求精致生活以及健康意识进一步增强，像宠物经济、银发经济、单身经济和她经济等新的机遇层出不穷。

中国消费者在面临挑战的同时，对市场的需求和关心度是不一样的。中国消费者对于工作的稳定性以及经济的关注均要高于国外。我们相比亚太和全球，对物价没有太多的担心，我相信这也是中国幸福感的一个体现，因为整个中国物价较为稳定，人们的幸福生活还是有保障的。

根据我们的观察，食品饮料行业截至三季度增长仅0.1%，“理性消费”观念持续。疫情之后，大家对于健康的追求是非常明确的，消费者对减糖、减盐、减油还是非常关心，而且日常对健康的习惯也是非常推崇。我们看到像无糖、无添加以及提高免疫力的产品，都很符合消费者的健康需求。

在技术的引领下，行业的渠道也在不断升级——传统商超已经被新兴渠道和小的业态所分流，未来中国将会进入一个渠道复杂，但是更符合消费者预期的新环境。即时零售和会员体系在中国的发展也非常快。互联网和数字化渠道带来了需求变革，同时也给我们企业带来新的挑战。传统打法已经不适应当下消费需求和消费者对便利的要求，我们需要在更广泛的场景触达到消费者，满足消费者即时、健康和便捷的要求。因此，我们时刻以消费者为中心，通过零供合作共同去提升我们对市场的洞察，以提供更好的产品、更快的物流，以及更好的体验。

从产品布局来看，伊利始终坚持以人为本，以消费者为中心，伊利是中国规模最大、产品品类最全的乳制品企业，满足消费者从婴幼儿-儿童-学生-全家-中老年的全生命周期品类覆盖。并将品牌架构及布局从乳制品品类向泛健康食品拓展，引领健康生活。

从产业链覆盖来看，好多人认为伊利就是做牛奶，事实上做牛奶只是我们产业链当中最简单的一部分，我们的整体产业链从种草开始。伊利从上游产业链，包括整个畜牧的牧场、养殖，就已经开始布局；到中游的生产加工，再到下游的渠道布局和产业链金融/技术扶持，全产业链覆盖，源头质量管控，带动产业链共同发展，呵护国人健康。

消费者对健康及体验的需求升级，我们认为不仅是大家对于产品营养的了解更深入了，更多的也是对于科技和国潮的认可。伊利把握科技+国潮，联合生态圈伙伴共融共创。

在国潮趋势方面，一是通过中医药食同源理念的引入，顺应国风养生新时尚；二是通过与博物馆、故宫等IP联合共创，传统节日定制产品等致敬传统文化；三是通过产地限定产品，直采本土的好原料。

在药食同源方面，我们尊重中国传统中医的文化，针对当前需要减糖和控糖人群的需求，联合诺奖专家研发天团打造中国首款控糖牛奶——舒化安糖健无乳糖牛奶，人体实验证明是

有助于平稳餐后血糖水平的。同时我们联合北京糖尿病预防协会构建了全国首个控糖生态圈，共同助力全民健康愿景。

在产地限定方面，我们针对消费者对奶源地的特别关注，在北纬48°的呼伦贝尔草原建造了高标准限定有机牧场，在牧场保护和科学饲养方面进行全面创新，并推出营养更丰富的金典限定呼伦贝尔有机纯牛奶。这不简单是一个名字的变化，而是我们在整体产业链上的精进。

科技方面，我们积极尝试和应用，以新质生产力，擎动乳业高质量发展。

首先，伊利在全球拥有15个研发创新中心、75个生产基地科技研发，不断推动产品技术革新，汇集全球资源，打造细分功能产品，满足消费者的细分需求。在中国，早些年好多妈妈会购买进口奶粉，这我想可能是中国奶粉对于中国母乳的研究不够造成的。因此针对这方面的痛点，伊利连续21年在中国进行母乳数据库的收集，引领行业的发展。2014年，总书记到伊利考察的时候，也专门对这件事情进行了相关的了解，他认为中国企业应该从源头开始，从符合中国人的营养健康开始，所以伊利连续21年的母乳研究，只为配方更加接近母乳。

其次，我们的供应链也在和很多的超市、卖场以及平台联合共创，实现了C2B的定制化。这种柔性的定制符合了消费者对于定制化和专有产品的需求，同时也促进了我们和消费者的链接。例如我们和山姆共同推出了一款低温巴氏拿铁咖啡，从产品的设计到宣传，再到内容营销，我们都进行了全面的突破，最终实现首月销售体量500万元，次月突破至2000万元。我想销售额的大小不重要，更重要的是继续利用现有的技术和渠道的共创，去抓取消费者真正的需求，满足消费者真正的需求。

然后，我们也在不断利用新场景进行创新和增效。通过数字化的手段，伊利在各个平台将私域流量转化为和消费者沟通的渠道，做到和会员真正的打通。伊利在线下有25000多个导购员，每个导购员都已经成为了一个真正和消费者近距离接触的营销中心。通过数字化技术，我们和消费者沟通，实现零售门店的引流，并对品牌内容进行宣传，提升购物的客单价，实现了多方的共赢。同时，对于平台来说，我们实现了私域和公域的互通。亚运会期间，我们聚焦“绿色亚运”主题，以伊利旗下金典品牌的亚运定制装为抓手，推动了和饿了么首次的低碳战略合作。这种合作不仅是对对亚运的提质增效，更是对我们国家消费者低碳需求的一种满足。此外，我们聚焦在母婴渠道和O2O渠道，进行了QQ星的儿童系列产品母婴跨渠道的赋能。

我们相信有好的产品，有好的内容，没有好的链路和数字化手段是不够的。所以伊利也制定了自己的数字化战略路径图，未来我们相信在整个数字化基础上，我们一定会高效地和消费者以及市场交流，去推动整个科技和国货的发展。

今天在杭州，在良渚，借助李强总理的几句话，一起来共勉。李强总理提到浙商精神的时候，提到了“四千”精神，叫“走遍千山万水，说尽千言万语，吃尽千辛万苦，想尽千方百计”，不断地推动整个文化和经济的发展。

今天我们以国货为主的“国潮起，万物生”的主题，我想可能更能体现习总书记关于我们“坚定文化自信的首要任务，就是要立足中华文化伟大历史实践和当代实践，用中国道理总结中国经验，把中国经验提升为中国理论，既不盲从各种教条，也不照搬国外理论，实现精神上的独立自主”的要求，这个我想可能从国家层面，从企业层面，从社会层面，大家在国潮和文化自主上都有一个共识，也希望借助中国品牌促进会这个平台，共同把中国企业做强，把中国品牌做强。

感谢各位的聆听，谢谢大家！

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