个人业务营销需重视成本效益

　　继建行率先在全国部分省市对小额账户收取手续费之后，工行也在近日发出通告，建议储户及时归并或注销长期闲置的小额活期存款账户，因为它们也将在适当时候对小额存款账户收取账户管理费。建行和工行对小额存款账户收取账户管理费，是为了降低两个行在小额活期存款账户的投入，减少不必要的成本，以提高各自的效益。农行应该积极布局，全力应对建行和工行对小额存款账户收取账户管理费给个人业务市场营销带来的空间和变化，既要争取“黄金客户”，又要防止低端个人客户过多地挤占农行资源，要降低成本，提高效益。

　　一些客户不但在多个银行开多个户头，有的还在一家银行有多个账户。小额的户头多，银行的“负担”也相应加重，一些折卡长期处于“冬眠”状态，即浪费了银行资源，也给管理带来不便，增加了银行管理、维护、运作的成本。我们也要适应新形势，积极探索，通过合理、合法的手段，促使客户主动注销使用很少的账户，促进资源使用效率的提高，引导客户树立合理的理财观念，从而进一步增强赢利能力。

　　要把握住个人账户“洗牌”给个人优质客户拓展带来的机遇。实施小额账户收费后，为了应对银行收费，个人客户可能整合活期存款账户，将一些不用的银行卡或是存折销户，将分散的小额存款尽量集中在一个常用账户中，把多余和经常不用的活期账户进行组合，保持一个最需要的活期存款账户，用于基本的需要。在这种情况下，我们应该调整个人业务营销工作的重点，出击个人优质客户市场，使投入与回报成比例，使农行所付出的成本得到最大的效益。

　　整合个人代理业务市场，停止办理高成本代理业务。对现有的代理业务，要认真地进行成本和效益分析，借建行和工行对小额存款账户收取账户管理费的时机，对一些赔钱的代理业务要果断清理解决。

　　在市场营销工作中要有强烈的成本意识和效益观念，真正树立“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，加强对市场的分析和研究，按照客户回报率的不同，提供差异化、个性化的产品和服务，实现资产、负债、中间业务的有效整合和效益的最大化。在建行和工行对小额存款账户收取账户管理费后，储户会重新审视代发工资等代理业务，重新选择银行。对此我们应认真分析新的代理业务的效益，对投奔农行的代理业务，应正确分析成本和收益，区分高端客户、潜力客户和一般类客户，积极做好分类和营销，争取效益的最大化，对成本高、效益低的代理业务要谨慎办理。

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