产品是影响其分销的本质因素
工业品产品自身因素是影响分销乃至生产企业目标实现的根本,它主要体现在工业品生产企业的产品标准、产品质量、技术水平等方面,对于非标准化产品,厂商对客户定制要求的满足程度是产品生产管理和分销的核心,而对于市场实力强大的厂商,甚至将非标产品通过市场力量塑造为标准产品。如美国的3M公司通过不断的技术创新开发出一代又一代的新产品,树立的就是产品标准,是为客户提供市场使用价值的标准;GE通过6西格玛大大提高的是产品质量,成为业界先锋,6西格玛也成为风靡世界的管理理念;日本的丰田汽车制造依靠精湛的生产技术水平走向世界。 今天的中国企业在融入经济全球化和同跨国企业竞争合作的成长过程中,重构其分销体系的重要因素之一就是从改善产品生产过程出发,进行企业流程再造,上述企业生产环节的诸多变量已经是衡量企业能否顺利实现产品分销的前提考虑因素。
价格是工业品分销最具杀伤力的武器之一
工业品对于客户的价值不像消费品,它不是用于用户的自身消费使用,而是用于企业再生产。工业品的价格是构成下游产业客户终端产品成本的重要方面,也是影响客户在下游市场竞争的价值源泉。因此工业品的分销客户对价格的敏感性是非常之高,中国的低成本优势毫无疑问的推动了中国制造的崛起。在中国,对于人力成本占价格比重较高的工业品是最具竞争力的一类,如零部件生产、原料加工等,大家熟知的万向集团就是依靠低廉的供货价格成为世界汽车工业巨头颇具竞争力的供应商之一。
渠道建立和维护是工业品生产价值实现不可忽缺的方面
在消费品分销领域,渠道是厂家和各级分销商争夺最激励的环节,在工业品分销中,渠道的建立和维护同样不可忽缺。特别对于转型的中国市场,有效的分销渠道能否建立将是直接影响其工业品价值的实现。传统的工业品厂商都必须加强对渠道的改善和控制,例如万向集团在开辟国际市场时,通过收购美国的上市公司UAI,做反向OEM,建立一种新的分销渠道。
工业品的分销渠道,总体上依据中间商是否存在可以分为直接分销(厂商自建直接渠道)和间接分销(有中间分销商存在)两大类,其中直接分销的模式也是多样的,间接分销根据渠道层次的不同、分销协议的差异也存在多种模式。这两种分销类别的差异如图2所示。
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