管理者总是在不断的查阅各种数据，查看、评估各种报告。但是什么样的信息是改进你的销售人员表现水平的关键所在呢？对那些最有经验的销售主管来说，这也是一个很难回答的问题。
在一项持续3年的调查中，研究人员询问了800多位高级销售主管，让他们用1到10的分数对自己的销售人员予以评价。没有一位被调查者打出10分，打出9分的人也不到3%；他们也都不愿意对自己的销售人员给予很低的评价，没有打1分或者2分的人，800多人中只有三个人打出了最低的3分。被调查者中，绝大多数打出的分数都为5、6或者7分。被调查者给出的答案显然很不一致。总的调查结果也显示：缺乏确切的比较数据，销售经理要么高估要么低估其销售人员的表现水平。如果你高估销售人员的表现水平，你是在自欺欺人；但是如果你低估销售人员的表现水平，也会对以后的计划、安排带来麻烦。这两种情况都是有害的，会掩盖实际情况(比如，应该对低于一般水平的销售力量予以改进，或者应该维持、发展优秀的销售队伍)、混淆视听。
在一家中等规模的公司中，新上任的销售主管总是想做点什么，想有所改进，要把公司的销售做的更好。然而，对公司的销售人员业绩做了一番评估后却让他大吃一惊，公司的销售情况应该是同行业中做的最好的了。因此，他必须对自己原有的改进计划非常谨慎。虽然公司的销售情况还有改进的余地，但是如果推行新的改进政策不是特别仔细，也有可能损害到现有的销售水平。
因此，你的销售人员表现水平如何？你怎么才能知道？为了知道你的销售团队表现有多好(或者，有时候你想知道他们表现的有多不好)，你首先必须知道哪些数据对你做出准确的评价是至关重要的。当今的商务竞争如此激烈，凭感觉行事已经成为过去。过去，销售主管常常要根据一些猜测来做出评价，那个时候数据很难得到或者代价太高。现在的销售主管们所面临的情形则恰恰相反：我们生活在一个数据爆炸的时代，经理们的桌子上的报告总是一个接着一个。
今天，人们可以获得各种各样的报告，但是真正有用的却不多，经理们可能会在审阅那些低质量的报告上浪费大量的时间。一位公司的高级主管说，在评估其销售团队的业绩时，获取任何硬数据(hard data)都非常困难。要想获得那些含有“必须具备的”信息的报告很难，代价也很高。
因此，你应该寻找什么样的数据？什么样报告才能够给你充分的管理信息，让你改进销售团队的表现水平？下述是一些相关的要点，会告诉销售主管们：在评估销售团队的现状和他们取得的进步时，什么样的信息是至关重要的。
1、生产力指数
该报告能够对你的销售代表的表现是最好还是最坏做出准确的评价。在一些公司中生产力指数简单的基于总的销售额，有些公司则会用一个复杂的公式去计算。比如，根据销售代表增加的销售额(和去年相比)来评价其表现水平可能是有一定的意义的。对其它的公司而言，各个销售代表对毛利的贡献则可能是一个更有意义的度量。在有些情况下你也可能会考虑市场占有率，比如，某地的市场占有率是另外其它地方的3倍的时候，你就必须把这一因素考虑到你的生产力指数中去。该报告对各个销售代表的评价必须客观、可靠。报告还必须坚持统计：在你的评价体系中，哪些销售一直处于前25%，哪些一直处于后25%。
2、顾客协约
这一度量综合考虑忠诚度和情感联系――顾客和公司的感情联系的强弱程度――用于评价你的客户关系的强弱或者健康程度。为了最大程度的发挥该度量的作用，应该在各个层次上来测量，比如：公司、部门、区域水平上的。增加忠诚顾客的比例必然是你的销售团队的主要目标之一。公司应该每半年或者一年就对此予以测量和报告。
3、新雇员表现
公司的新人做的如何？很多公司都有一些基准，希望新人在他们的头几个月的工作中达到相应的要求，包括学习经验、能力(而不仅限于最初的培训学习)等。这种学习能力对于销售人员来说是必须的，他们在工作中必须有效，经常获取新的信息、学习新知识。新员工的最初表现也必须予以评估，在评估新员工的学习曲线上划出一些特定的点，在决定你的新员工是留下还是解雇的时候必须参考这些学习数据。这些数据和分析能够帮助你减少招聘中的错误，并能更好的开展新员工的培训项目，为将来良好的业绩表现打下基础。
4、重要客户名单
根据你的公司规模，列出你的10大或者100大或者1000大重要客户名单。对你的最重要的顾客多一些关注，这可能是你的业务在未来几个月中表现如何的重要参考依据。这一列表应该包括销售、收益数据以及和他们的联系的相关信息。在维护这些重要客户关系方面，高级销售主管人员应该多花一些时间。
确保你和你的重要客户的联系维持在一个合适的水平上，也就是说，你必须知道客户对你的产品或者服务评价如何。通常，销售人员过分强调和CEO之间的关系。而很多情况下，CEO对某项具体产品或者服务的了解却很少，这也推迟了和公司其他行政人员的联系。和公司其他行政管理人员保持良好的关系对销售人员来说更为有用。你的职位(销售人员或者销售主管)可能不会给CEO什么深刻印象，但是如果你和一位高级工程师或者销售经理联系，则会让他们感觉很受重视，也很愿意和你谈论一些你想知道的产品和服务情况。
5、销售团队的忠诚度
你的销售团队忠诚度如何？这一度量应该每6～12个月就测量一次。测量可以在工作组的水平上展开，这是改进销售人员忠诚程度和提高他们士气的基础。和顾客忠诚度一样，这一测量可以让你自己做到心中有数，让你在和主要对手的竞争中处于有利地位。
6、才干
你新招的人员和你的团队中表现最好的人相比如何？你在招聘新的销售代表时的花费比其他人要高吗，你的花费物有所值吗？或者你花费了很多的钱去招聘一个普普通通的销售代表，只是因为他有很多销售经验？你的销售团队的改进很大程度上依赖于你的招聘决策。如果你没有一套有效的方法去比较你新招员工的才干，也不能把他们和你的团队中表现最好的人相比较，那么你就不能真正的控制改进团队表现水平的关键因素。
其它数据
有些明显的数据是你必须关注的。比如你公司的销售额与收益的比较报告，这种数据其它公司一般不可能获取，你必须重视这类数据的价值和使用情况。总而言之，上述列出的几点只是一部分很重要的方面，并没有涵盖一切。
最后必须提醒的是：公司应该防备数据泛滥。应该把注意力放在那些和收入相关(如，收入的重要指数)的数据上。还应该关注那些能帮助你做出决策以及能够改进公司业绩的数据上。公司应该时刻把自己和世界首屈一指的公司相比较，找出自己的不足在什么地方，不断的改进公司的表现水平。
1
上一篇文章：
