试水快手带货，浙江最大阿迪达斯门店单日销量破千万

4月19日，一场特别的直播在快手超级品牌日上演。

主角是一家距离杭州西湖仅50米的锐力杭州in77 adidas实体店，这也是浙江规模最大的阿迪达斯线下店。在7小时的直播卖货过程中，观看总人数超过370万，最终卖出3.7万件商品，销售总额超1120万元，客单价达到527元，创下了快手超级品牌日单店单日卖货超千万的新记录。

其中单价471元的三叶草stan smith绿尾和蓝尾的鞋子累计卖出近2000双，成交额近百万。

负责本次直播的锐力杭州in77 adidas实体店工作人员沈一介绍，锐力杭州in77 adidas实体店地处杭州西湖热门商圈，整个店铺共有四层，购物空间达到2300平米。疫情之前，日均客流量在三四千人，周末客流则在8000人左右，去年五一和十一最高客流超过15000人。

但受今年疫情影响，用户不能到线下店面逛街购物，线下店面客流普遍很低，整个线下零售商业都受到了很大影响。同时，用户的购物喜欢和消费场景开始发生变化，从线下转到线上。

在线下客源减少的情况下，锐力杭州in77 adidas实体店开始尝试线上渠道，进行线上线下相互导流。本次直播之前，锐力杭州in77 adidas实体店和快手机构进行过小范围合作，结果发现快手带货效果比较好，最终促成这次超级品牌日的合作。

除了快手的卖货效果好，锐力杭州in77 adidas实体店与快手合作的另一个原因是，门店的用户基本都在南方，快手在南方和北方都拥有广阔用户，与快手的合作也是考虑到用户的互补。

经过与快手官方沟通，锐力杭州in77 adidas实体店选择了在快手有1500万粉丝的达人王小国直播带货。为了给用户带来直观的购物场景，直播地点选择在锐力杭州in77 adidas实体店内进行直播。

最终本场卖货销售额达到1120万，超过了事先预估。沈一提到，最早门店对这场直播销售额的预估目标是500万。平时锐力杭州in77 adidas实体店的月均销售额在五六百万的水平。去年10月，锐力杭州in77 adidas实体店的单月销售额达到1100万，创下了门店销售记录。本次直播卖货单日的销售额则直接超过了门店此前最高月销售记录。

其中鞋子和服装是本次直播卖货的两大主要品类。其中三叶草stan smith绿尾和蓝尾鞋子两种颜色卖出近2000双，各个颜色的三叶草贝壳头鞋子也累计卖出2000多双。

这样的销量也得益于商品的低价。沈一介绍，本次直播打出了全网最低价的概念，当时锐力杭州in77 adidas实体店正在做75折的活动，但在本次直播中，今年一季度的商品打49折，二季度的商品则打59折。

“我们没有像很多直播间卖2019年的老货或是存货，我们的货品全是跟线下同步的2020年新货，甚至今年4月份的新货我们都卖59折折扣。结果证实，快手是可以做到高客单价的。最终我们人均客单价达到527元，这个数字也跟我们卖新货售价比较高有关。”

在本次快手超级品牌日直播取得不错的成绩后，锐力旗下其他阿迪达斯门店也在计划做直播卖货，一场在宁波，一场在武汉，合作方都是快手。

沈一介绍，锐力杭州in77adidas实体店在直播带货这块有短期和长期两个计划，短期是利用快手主播引流带货，长期是线下门店建立快手账号来发布内容和直播。在各个门店都尝试过与快手合作之后，则会从和主播合作转向建立店铺快手账号来长期做内容和运营。在卖货模式上，会考虑将线上线下同价，只是渠道不同。

事实上，在与快手合作直播卖货之前，锐力杭州in77 adidas实体店也在其他短视频平台做过直播卖货，但转化率并不高，只适合品牌曝光推广，快手则在卖货转化上更有优势。

“之前快手给我的感觉是客单价比较低，可能服装就是在五六十块。这次卖货做下来给我的感觉是，快手也能卖线下最新的新货，而且客单价还是在500元左右。其次快手的用户群体对于直播卖货这种新的卖货方式接受度也更高，快手更接近正常的用户消费的方式，是一个非常适合我们这些线下品牌的零售渠道。”

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