三只松鼠寻求转型：布局五大渠道、拟推“私人工厂”

“包括拼多多、云集，本质是把社交当电商来做，利用人和人的关系产生卖货。我们要选择的方向，是倒过来的，要把电商当社交来做。”三只松鼠创始人、CEO章燎原告诉《零售老板内参》，三只松鼠正在探索零食与微信社交生态的可能，但出发点不单纯是销货，而是要借零食增进人与人的情感，以及补充服务和体验。

今日下午，三只松鼠新品发布会在南京举行。作为双十一前的预热，11款风味不同的新品零食正式全网售卖。

作为一个从互联网起家的零食品牌来说，三只松鼠及其多款产品早已为人所熟知。他们跟随电商风口崛起，且成绩斐然，自2012年双十一以来，他们已持续多年摘得线上线下同业态坚果零食零售全行业第一的成绩，累计卖出超过160亿元的零食，会员达8000万人。

而在六年之后的今天，三只松鼠选择首次面向大众介绍其新品，又是出于怎样的考量？

在发布会后，“松鼠老爹”章燎原作出回应。他表示，三只松鼠想表达的是，正处于新旧时代的分水岭——从电商品牌向数字化供应链平台转型过渡，并且按照长远规划，包括微信社交生态、线下投食店等更多新渠道正在开拓或持续扩大布局，“2018年是三只松鼠新时代创始元年。”章燎原说道。

1、从线上到线下，三只松鼠计划布局五个渠道

今年是三只松鼠参加的第七个双11，作为一枚电商“老兵”，过去六年他们的营收曾持续保持高增速。2017年全渠道销售额达68.5亿元。而按照预期，2018年这一数字将增长至80亿元。

电商成就了三只松鼠，以天猫、京东为代表的电商渠道更是一度占到其全部销售额的95%，战略意义重大。但这种绝对侧重性正在发生转移，上述渠道销售额目前已下降至80%左右。

其背后原因在于，三只松鼠要从以往“线下造货、线上卖货”的电商模式，转变成线上造货、立体卖货的全渠道零售模式。

章燎原解释称，过去电商实际上是依托于人口红利，以及电商天然的技术便捷性和基于数字的用户体验提升，把线下货放到线上去卖。而在电商红利结束的新环境下，品牌需要对自身进行重新塑造。

据了解，目前三只松鼠业务布局划分为五类渠道：第一类是电商渠道，以京东、阿里为代表；第二类是基于微信生态圈的社交电商；第三类是线下直营连锁渠道——三只松鼠投食店；第四类是以零售通为代表的2B分销渠道；第五类是正尝试的类加盟模式的松鼠小店。

据悉，部分新渠道已经取得不错成绩：今年6月份刚进入的零售通业务，目前排名零食类目整体业绩第一，动销店铺70万家，复购店铺超过65%；投食店目前开业45家，明年计划开到150家以上。此外，松鼠小店目前开业4家，年底前预计能开出15家。

微信社交生态同样是布局重点方向，章燎原向《零售老板内参》透露，三只松鼠内部正在筹备一个基于小程序的新项目——私人工厂，通过其官方微信小程序端口，可以完全实现个性化定制零食，该项目预计将于明年上线。

据悉，三只松鼠近期将投资2万㎡的工厂，将零食产品后端供应链重塑，对前端会员用户个性化需求进行模块化生产。通过微信环节解决人与人情感表达的需要。

章燎原表示，对于品牌商而言，微信社交生态是一个品牌渠道，但不可能成为类似天猫、京东体量的电商渠道，基因有着根本区别。三只松鼠是想借助小程序这样的微信工具，通过零食这个介质，来帮助提高人和人的关系和粘性。

2、摘下“电商”帽子，三只松鼠寻求转型

在变阵发展的当下，三只松鼠正试图摘下“电商”帽子，朝着数字化供应链平台转型。

“供应链创新不只是规模、成本、效率，而是创造让用户可感知的价值。”章燎原曾对外表示，三只松鼠供应链的价值在于“创造货+构建机制体验”。

2015年，三只松鼠中央品控云平台正式投入使用。通过数字技术，云平台可以第一时间抓取、分析产品好评率、合作伙伴质量指数、物流配送质量指数、差评解决率等数据信息，以数字技术倒逼供应链的质量控制和生产改善，推动行业供给侧结构性改革。

这跟中国休闲零食特点有关，区别于西方国家的后调味特点，中国休闲零食强调预调味，对风味要求更高。这意味着研发效率将直接影响消费者对于产品的喜恶程度。

而通过线上渠道沉淀下的数据，可以协助上游产品研发工作，同时帮助新品快速从线上走到线下实现柔性定制，并由此形成完整闭环。

章燎原表示，三只松鼠的新模式可以进一步总结为“五位一体”：即深耕产品、玩转全网、立足线上、赢在全国、沉淀能力。这一新的战略方向在于，围绕“造”进行延展，以创新为导向，造产品和造体验，实现从产品的研发到触达全网消费者，以及得到消费者认可，从而重构传统零售链条。

而此次新推出的11款新品，也免不了成为检验三只松鼠这一转型思路的试金石。对于整个零食零售行业来说，也未尝不是一个借鉴和参考。

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