访谈“眼镜工匠人+时尚缔造者”LOHO的快速发展之道

6年间，从零到国内最大的新零售眼镜品牌，LOHO做对了哪些事，快速发展壮大的秘诀又是什么？最近，铱星云商专访了LOHO眼镜创始人黄心仲，谈话中上述问题的答案也渐渐展现出来。

长期以来，外界普遍认为眼镜是一个暴利行业。自从电商在国内兴起后，这一行业也受到不少冲击，但是不同于普通商品，消费者配眼镜时，需要现场试戴体验，选好镜框后还需进一步验光，因此电商再气势逼人，也无法完全取代实体眼镜店。眼镜这种特殊商品是一个天然适合线上加线下的品类，而这正是LOHO的核心商业模式。

基于对消费者痛点的深刻洞察，LOHO创新采用M2C模式，集研发、设计、加工、销售与一身，实现了“品牌——消费者”的价值链通路。

早期的LOHO门店大多开在写字楼高层，几乎没有自然流量。然而依托于强大的线上运营能力，这些藏在“深巷”的线下门店也因线上的导流而活得很好。“线上精准触达用户，线下体验成交”便是LOHO的经营逻辑；借由“高性价比自主产品+快时尚供应链+O2O”的独特打法，LOHO从B2C商城起家，快速成长为国内最具规模的连锁眼镜品牌之一。当然这一切离不开其创始团队深厚的电商背景。

创立LOHO前，黄心仲曾就职于康佳集团。据他透露，LOHO早期的团队成员大多来自康佳天猫电商部门。初期他们曾在天猫开店，但一直不温不火，后来成立了独立的B2C网站。时至今日，其官方商城日均UV10万人次以上，40%的体验店用户来自线上导流。

LOHO官网

线上一直是LOHO的优势所在，而黄心仲也强调，从某种程度来说，LOHO团队是一支技术型团队，如今他们有自己开发的ERP系统、微信公众号、朋友圈机器人等，甚至在去年成立了LOHO云，一个技术和电商服务平台，专门研究线上线下的融合。

近几年里，国内购物中心迎来爆发式增长，消费者的主要活动场所逐渐由传统商业街、百货大楼转变成更加高大上、体验感更足的mall里。购物中心庞大的人流量在提高品牌曝光度、提升品牌知名度以及带来潜在客流方面具有先天优势，因此后期LOHO的门店主要开在购物中心。

LOHO门店

时尚缔造者：做眼镜业的ZARA

随着城市新中产阶层的崛起以及消费升级的大势愈演愈烈，对许多商品消费者不再满足于简单的功能性诉求，而是增加了时尚、审美方面的诉求，很多情况下，后者甚至成为核心诉求。眼镜行业无疑也享受到了消费升级带来的红利。

LOHO最早提出，眼镜是一种时尚配饰，不同场景应该搭配不同眼镜。因此将自身精准定位为眼镜业的ZARA，并且率先将快时尚理念引进眼镜行业。其品牌设计师定期奔赴首尔、东京、米兰等地参加各类时尚发布会，对时尚元素及时捕捉设计和加工。LOHO每周定期更新款式，根据不同年龄和身份的人提供不同的选择。通过将眼镜配饰化，LOHO不仅迎合了城市消费客群的时尚潮流品味，也在很大程度上解决了行业复购率普遍较低的难题。

目前LOHO集团旗下已形成4大品牌，满足不同人群的不同需求：

LOHO旗下4大品牌

LOHO：店内只销售光学镜和太阳镜，光学镜套餐价位在399-799元；

LOHO COLLECTION：属于多品类集合店，内售光学镜、太阳镜、美瞳、隐形眼镜、运动眼镜、防蓝光眼镜等，为消费者提供一站式配镜服务；

LENSSTYLE：主打美瞳片的品牌店铺，值得一提的是，店内产品不只包含美瞳片，更有眼妆产品，不同美瞳片搭配不同眼妆，是LOHO所提倡的眼镜即形象的进一步延伸。

轻奢阿尔法（α）系列：由意大利设计师开发设计，一季推出一个系列，满足高端人士对眼镜的更高要求。

LOHO认为每个顾客不应该只有一副眼镜，可以像衣服一样，上班通勤、居家休闲、夜店派对……不同场景佩戴不同眼镜。为此，LOHO大胆提出了“一人四镜”的愿景，即让每个人都拥有四副眼镜。

眼镜工匠人：时尚与质量并重

黄心仲说，LOHO团队既是一个技术团队，也是一个产品团队。在追求时尚、美观的同时，他们时刻提醒自己产品质量是立身之本。虽然定位于快时尚眼镜，但他们深刻明白，眼镜的基本功能是辅助视力。他说要配一副好眼镜并不容易，取决于5方面的因素：

镜架质量：包括框架的设计、耐弯性、舒适度、掉漆问题等

镜片质量：包括透光率、清晰度、耐磨度等

验光：讲究准确、精确、专业性

镜片加工：瞳高、瞳距处理准确、镜片边缘圆润等

后期调架：人的五官并非完美对称，根据实际情况调整镜架、鼻托等

只有这5方面都做好了，消费者才能拿到一副完美的眼镜。相比“好看”，采访中黄心仲更多提到的是“舒适”和“耐用”这两个词。

 LOHO验光室

因此，在不少同行提供“30分钟立等取镜”服务的当下，LOHO依然不忘初心，坚持不做30分钟取镜。他说镜片的打磨是一种慢工出细活的专业技术，店内验光师很难同时兼顾验光和磨镜，LOHO要把专业的事情交给专业的人做，其镜片都是在公司内部统一加工的。如此一来，消费者配镜后需要等两三天，但也确保了长期戴着的舒适性。

“快时尚是指款式设计方面，绝对不是说一副眼镜很快交给你，快的过程中往往就忽视了质量。我们不为追求短期的体验而牺牲品质。”黄心仲这样强调。

此外，为了保证交付到消费者手里的每一副眼镜都舒适耐用，LOHO更是成立了首家眼镜品质检测中心，并邀请业内知名专家进行工作指教和技术指导。如今LOHO出厂的每副新款眼镜架都需要在检测中心做耐腐蚀和耐用测试，镜片也需要做耐磨和透光测试，只有测试合格才允许上市销售。

行业的先行者：保持创新，不断升级

也许是因为LOHO的创始团队有深厚的电商背景，黄心仲说在某种程度上LOHO也算一个互联网公司，而后者普遍具有的创新基因也根植在LOHO的血液里。成立6年以来，无论是门店形象，还是产品、理念、模式方面，LOHO一直在推陈出新，升级迭代。

除了上文提到的首推M2C模式、眼镜品质检测中心、“一人四镜” 理念、“快时尚眼镜”战略，LOHO在产品研发方面更是投入不菲。

比如传统普遍认为钛架是最轻的镜架，但是LOHO历时数年，在全球范围内最先将碳纤维材料引进眼镜业。碳纤维镜架比钛架要轻29%，柔韧性更好，一经推出，迅速成为“网红”单品，线上线下累计销售早已超过100万付！

碳纤维广泛应用于航空、高档自行车、鱼竿等领域

近期LOHO又推出了防蓝光眼镜作为主打产品之一。不同于近视镜，这种眼镜主要针对不近视人群研发。据了解，电子屏幕辐射的蓝光是影响眼疲劳的因素之一，防蓝光眼镜对眼睛能起到一定的保护作用，尤其对长时间盯着电子屏幕的当代人来说，可谓健康护眼的好帮手。

“让不近视的人戴上眼镜，让近视的人有四副眼镜，这是我们的愿景。”采访最后，黄心仲半开玩笑地说道。

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