罗胖跨年演讲中那个卖奶茶的年轻人 分享古茗年入12亿的秘密

2017年夏天，我去杭州参加小米谷仓学院的一个硬件培训营，晚上的时候，有个年轻人约我见了一面。

他说他们是开奶茶店的，名字叫古茗，我见过很多奶茶店，但从来没听说过这个品牌，乍一听起来，好像跟张一元一样是卖茶叶的。

后来他说，他们主要在四线城市开店，同行也不太重视他们，只是因为他们开的店越来越多，因为在手持饮料供应链的采购量超过了所有同行，只比星巴克少，才引起了业内的一些关注。

那时候，他们大概有1000家店，到了年底，这个数字变成了1200家。

他说他们最近遇到了一些问题，比较纠结，想找我做他们的顾问。我去他们的总部，浙江台州温岭县大溪镇参观了一下，然后一天坐车跑了三个县城和几个镇，大概看了他们十几家连锁店，后来我就做了古茗的营销顾问。

古茗的创始人叫王云安，86年出生，在杭州读的大学，不过我们都习惯叫他老王。

大学时代，他就展现出做生意的天赋，他跟我讲过在大学里卖计算器的故事，那个故事显示了王云安典型的商人特质。

毕业之后，王云安没有找工作，这与江浙一带的经商习惯有关，那里出来的孩子，大多觉得毕业找工作是件很没前途的事情。

王云安觉得学校附近的奶茶店很难喝，生意却那么好，简直不可思议，于是决定要开一家比较好喝的奶茶店，那肯定赚钱嘛。

后来他就在自己的家乡大溪镇开了一家奶茶店，结果呢，生意很差。这个故事再次告诉我们，理想和现实有很大差距，开奶茶店并不像看上去那么美好。

但王云安没有放弃，他很励志地给自己定了一个目标，一天卖不到100块不打烊，结果呢，生意还是很差，有一天勉勉强强卖到了102块。

或许冥冥之中有天意，有一天他不知道从哪里得来一本书，那本书讲的是麦当劳的经营之道，老王看完之后突然醒悟，觉得自己顿时二郎神附体开了天眼，在这个经营游戏中慢慢开了外挂。

他说自己原来是个小生意人，总是精打细算，能省则省，你看看这镇上其他小店主，和他一样，并没有什么区别。当他把自己当做一个顾客，再去看自己的奶茶店的时候，他就不再关心成本和利润，而只考虑顾客的感受，店面干不干净，奶茶好不好喝，店员亲不亲切，这才是一家奶茶店能活下去的真正理由。

然后，这家奶茶店就慢慢地好起来了。

老王决定要开一家连锁店，按照那时候流行的做法，他把加盟招商的电话放在了某某《致富经》之类的杂志上。根据老王的回忆，那时候他一个月只能等来一个咨询加盟的电话。

所以每一个电话对他来说都特别重要，因为如果错过了这个电话，就只能再等一个月了。

古茗的第一个加盟店，是老王想尽办法留下来的，加盟店的装修几乎由老王包办，然后还要手把手指导店主怎么招揽客人、怎么把一家奶茶店开好。

于是，古茗由一家店，变成了两家。

2017年的跨年演讲中，罗胖提到了这家奶茶店。

他说这家奶茶店的成功其实没什么特别大的秘密，就是在细节上一个个做好，而这些细节，都是老王7年来慢慢总结出来的。

我每次去古茗开会，都会跟老王聊天，听他讲开店的道理。直到现在，他还坚持不断去终端店巡店，看看店里有没有问题，买杯奶茶喝两口看看品质控制如何，跟顾客聊聊他们的感受，这让老王可以不断从顾客的角度看待奶茶店的经营问题。

喜茶爆红的时候，老王曾经有点焦虑和迷茫，觉得自己埋头苦干了7年时间，还如不人家一夜爆红带来的名气，所以才找到我跟我聊。

我说你看NBA联赛，有马龙那样勤勤恳恳的铁人球员，也有乔丹和科比那种充满天赋和智慧的天才，有罗德曼那种奇葩的抢篮板高手，也有技术全面的小皇帝詹姆斯，还有天赋中锋体型的鲨鱼奥尼尔，每一类型的队员都有他们的生存之道。你现在开了1000家店，俨然已经是行业的隐形冠军，你有你的策略和生长之道，不要羡慕别人，别人也有别人的烦恼。

后来老王没那么焦虑了，他跟我滔滔不绝地讲了自己开奶茶店的经验。老王说，我真的不懂怎么搞传播和营销，但我相信我看到和想到的。

比如古茗最早都是在浙江的县镇一级城市开店，县城和镇上晚上的灯光一般不够亮，你要想让顾客更快的发现你知道你，你只要做一个很简单的事：就是把奶茶店门头的灯调得更亮，最好是能成为那条街上的路灯。

一个奶茶店，多用一倍的灯光，其实一天也就多花1块钱，可是能多带来几百块甚至上千块的生意，你说这个买卖划算不划算？

我跟老王到一个镇子上去巡店的时候，他看到那家店里有个做奶茶的小姑娘非常甜美，就跟店长说，这种长相甜美的妹子，你应该让她收银，顾客来了看到一个甜美的收银员，感受会好很多。

他指着那家店说，这个店太阳照晒很强烈，当地也常常下雨，一到人多排队的时候，顾客会很不舒服，所以我们的奶茶店柜台都不是紧邻街道，而是向内退了60公分，好让顾客享受到店里的空调凉风，而且可以避雨，这就是从顾客角度去看一家奶茶店而做出的改变。

我问他，会不会考虑到三线甚至二线城市开店？他说，至少近几年不会的，做生意要考虑很多因素，一二线城市租金高、人员成本高，加盟店主想盈利就很难，加盟的店长不赚钱，那谁会再加盟古茗呢？古茗的加盟商大多数都是原来加盟店长的亲戚朋友，因为看到他赚钱了，才会来，这就是免费的广告。

另外，一二线城市有太多竞争对手，古茗从四线城市入手，现在黄河以南连三分之一的区域都没开拓完成，未来市场大着呢，我为什么要去一二线城市呢？

古茗现在不考虑黄河以北地区的加盟，因为古茗都是路边店，北方冬天太冷，路边奶茶店生意不好，赚钱很难，所以就放弃了黄河以北的区域。而现在对于区域加盟，古茗对一个县一个地区有基本的数量要求，这个地区如果加盟数量不够，他们就不开放加盟，因为物流的配送会有问题，配送问题又会带来奶茶品质的问题。

即使有这么多限制，现在古茗加盟的独木桥上已经挤满了想要加盟的人，据说他们对店长的考核淘汰率已经降到了5%以内。

老王告诉我，刚开始的时候他们也不太懂加盟的管理，导致很多店长不按规定操作甚至偷工减料，结果奶茶品质就下降，然后营业额就下降。

后来要求店长必须在总部培训，考核完成后才能加盟。通过追踪发现，那些培训成绩越好的店长，他的店营业额就越高，为什么呢？因为县级和镇上的奶茶店本质上来说，早期是路人生意，后来就是熟人生意，你的奶茶做得好，回头客就越多，生意就会越好，那些严格按照规范操作的店长，他家的奶茶店生意就会越好。

在2017年的店长培训大会上，老王当着六百个加盟店长的面说，2017年古茗有一款新产品卖得非常好，名字叫“初恋”，但古茗还是决定下架这款新产品，这是为什么呢？

老王说，你知道初恋为什么卖得好吗？纯粹就是因为这个名字取得好，那些小年轻谈恋爱，还有高中早恋的孩子们，他们出来逛街，看到初恋这个名字，当然愿意买。可是初恋的复购率太低，说明它产品力不行，它成不了经典款，所以古茗决定要把它下架。

这里讲出了古茗对产品研发的一个标准，就是复购率要足够高，产品只做经典款，不去追求稀奇古怪的配方。

只做经典款的还会有另一个好处，它降低了原料采购的难度，不用采购太多种类的原料，在选择上就可以更加讲究。

当古茗的加盟店超过1000家的时候，老王跟我说，加盟店越多，公司就越像是一个农业公司，因为奶茶的原料基本来自各类农业。比如茶叶，以前采购茶叶，只要找到好的茶园，买来就好了。可是当加盟店越来越多，一个地方的茶园就不够供应所有供应商，但选择两处茶园，奶茶的口感就会有差别，这是让老王很头疼的地方。

后来，古茗为了解决原料供应的问题，投资了一家茶园，为了找到合适的柠檬，又到泰国去种柠檬了。老王跟别人说，他们家的奶茶原料非常讲究，蜂蜜是天然蜂蜜，红柚是南非红柚，牛奶是进口牛奶，别人都不信，甚至连他老婆都不信用的是天然蜂蜜。

他说这个行业早期很low，大家觉得奶茶也就是喝个味道，哪有那么好的品质？其实好味道是好食材带来的，食材的源产地、品种以及新鲜度都决定了奶茶的品质。所以公司投资了4000万，实现了冷链配送，水果、奶油这样的原料就比较容易保持品质了。

老王做生意是有天分的，他说他找过很多高大上的营销公司，讲的道理和他的认知都不太一样，要么就是高高在上不落地，要么就是不了解消费者，做营销的人如果只讲理论，不去实际店里去考察，就会这样。

有一次，我在古茗总部，大溪镇的镇长去参观，老王跟镇长聊了很久。老王给现场做了几杯奶茶，镇长说我适合喝经典奶茶，不要喝芝士和水果茶了，那是年轻人喝的。但老王坚持让镇长喝了芝士茶，镇长走的时候说，这芝士茶其实也挺好喝的。

然后老王就跟我说，你看，很多顾客会觉得，自己知道自己喜欢喝什么，但他其实没有尝试别的茶。如果我们一个店开业，这个顾客来喝了一杯水果茶，他觉得不好，他可能就不再来了，但有可能我们家芝士茶非常适合他的口味，课他没机会尝试了。

所以老王建议店长做活动的时候，就做买一赠一，这样一个客人可以尝试两种口味的茶，他成为老顾客的概率就会大一倍。

我跟老王说，你们家店铺装修其实有点土气。老王说这需要平衡，奶茶店要开很久，装修不仅要漂亮，我们对店铺装修还有一个要求，就是耐脏耐旧耐操，你不能只看刚装出来什么样，你还要看一年后，两年后它什么样子。

有一段时间，公司的生意已经很好了，对于一个毕业才几年的年轻人来说，感觉是赚了一辈子花不完的钱，这真的是无数人梦寐以求的状态。老王有点懈怠，不太管公司了，天天打游戏。

后来突然有一天醒悟，提前几年领悟了习大大“撸起袖子加油干”的号召，觉得自己还年轻，不能这么沉沦下去，还要帮着更多店长赚钱，帮更多员工改变命运。

然后我们就聊起了投资的事，老王自己不是很懂，他说我们今年总部的净利润都过亿了，还在四线城市培养了大量年收入过百万的店长，3年后公司终端流水应该能到40亿，我不知道公司需不需要风投。

我说你需要啥风投啊，你这根本就没风险，哪里需要风投，你的收入和利润可以直接做上市了。

后来，我把老王的故事告诉了罗胖，他就在跨年演讲中提到了老王和他的古茗奶茶店。我还把老王跟我讲的如何开好一家奶茶店的经验，总结了出来，在TEDlujiazui做了一次演讲，题目叫《开好一家奶茶店的9条营销贴士》，其实也没什么秘密，只是一些没有人注意到的常识。

这个节目到优酷搜这个题目就能搜到。

奶茶行业因为大多靠连锁加盟，所以会出现很多骗子公司，赚了加盟费就走，提醒各位，如果要加盟奶茶店，千万要小心。

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