盒马“恶补”商品力 它与“传统零售企业”差距越来越小

作为带着互联网胎记的新生物种，与门店经营上多年沉淀的传统零售企业相比，盒马鲜生的天然短板就是商品力不足。毕竟，商品供应链的打造需要时间积累，不是一朝一夕能够完成的。

但盒马近期的频频动作正在缩小其与一些优秀传统零售企业在商品力上的差距。一位零售企业高管表示：每次去盒马，都会发现其商品结构在不断优化，一些新商品总能第一时间在盒马看到。

盒马正在“恶补”它的商品力。据了解到，它从永辉和其他一些零售企业挖了不少专业人才补充到盒马团队来优化自己的供应链。此外，盒马的整个供应链体系正在通过以下几个策略不断完善，分别是：大数据选品、产地直采开发自有品牌等。

以大数据选品为例，盒马鲜生通过APP，WI-FI探头、电子射频等多项技术，建立了销售端的客户信息库，再结合淘宝大数据来找到消费者需求最集中的商品来满足他们。

再以商品直采为例，盒马鲜生形成了三条直采体系，其一是针对波士顿龙虾等大海鲜品类，实现全球直采；其二是针对常规商品、自自有品牌等品类，执行全国统采。其三则是根据门店所在区域，引进当地供应商，增强生鲜品类，本地化商品的差异性与性价比。

2018年伊始，候毅公布了盒马鲜生最新定位，即盒马鲜生将进一步拓展到大卖场、便利店、专卖店以及医药超市等多种业态。他表示，“盒马鲜生在APP端命名为盒马，是因为线上线下的会员一体化，不代表线上线下的商品体系也要一体化。所以进入2018年后，盒马鲜生不单单只做生鲜电商，而是大幅度拓展商品品类，计划成为全品类、服务类电商。”

大数据选品

供应链联动，阿里系联采

候毅表示，盒马鲜生从立项起就开始搭建自己的买手团队，目的是利用自采自营，获得高品质商品与高毛利空间。《第三只眼看零售》了解到，盒马鲜生通常会从以下方面协助买手团队提高选品能力。

一般来说，普通超市会根据水果、蔬菜、牛羊肉等常规分类划分商品品类，但盒马鲜生选择根据场景进行分类，目的是产生联动销售作用，同时有针对性的迎合消费需求。

例如在早餐场景中，盒马鲜生或是围绕中式的馄饨、面条、饺子、粥等单品构建相关商品体系；或是针对西式的牛奶、面包、三明治调整商品结构。在晚餐场景中，考虑到消费者在周一至周五需要快捷，盒马鲜生会推出半成品蔬菜、日日鲜、成品卤菜等单品；但在周末时段，盒马鲜生则会主推高档海鲜、牛肉、进口水果等改善生活的商品体系。

另外，盒马鲜生通过APP，WI-FI探头、电子射频等多项技术，建立了销售端的客户信息库，能够获取顾客的年龄、性别、购物偏好、购买频次、评价等多项数据。他们将这些数据提供给门店运营团队及买手团队，即可了解门店需要补什么货、什么时候补货、如何精准送达等要素。

举例来说，盒马鲜生有不少果蔬产品是从基地直采。据知情人士透露，盒马鲜生门店会在每天12点进行清点，随后将补货、缺货等相关信息传输至生产基地。基地会在15点前收割产品（高温季节则延迟至17点）。一般到17点后，这批商品便会运出至盒马鲜生冷藏DC仓，从而保证在第二天7点运送至门店。这就保证了生鲜品类的适量、快捷、经济配送，并且兼顾鲜度与品质。

确定商品品类后，盒马鲜生还需要保证价格优势，才有可能做到“低零售价，高毛利率”。有业内人士告诉《第三只眼看零售》，盒马鲜生是将现金直采、线上线下联采、运营管控等措施联合使用，才能做出上述效果。

以“日日鲜”为例，盒马鲜生在选择供货基地时通常会输出相关标准，比如要求供应商在种植地附近建立生产车间，车间配备冷链温控、接入Wi-Fi探头、预包装生产线等多种设施。而冷链运输车则必须有温度感应器、GPS等装置，以此实现将蔬菜收割到门店上架的间隔控制在18个小时之内。

同时，因为“日日鲜”只卖一天，所以盒马省去了大量的保鲜、包装环节，在压缩成本方面效果显著。在防损层面，盒马鲜生则会利用精准推送等方式处理积压单品。

例如一旦某天订货有问题，突然有两百克装的几份猪肉卖不掉。普通超市通常采用打折处理，但是到店客群毕竟有限，就会出现损耗。盒马鲜生则会用大数据筛选有猪肉消费意向的顾客，推送一条优惠信息给他，基本上几分钟就能够处理完。

供应商愿意配合盒马鲜生完成上述设置，除了盒马鲜生本身的品牌影响力，其背后的阿里系也是重要原因。候毅在接受《第三只眼看零售》采访时回应称，“既然是一个体系的，统一采购，降低成本也是很自然的事情。”

联想大润发与天猫超市联合采购，《第三只眼看零售》认为，盒马鲜生如果与天猫超市、三江购物等相关阿里系企业联合采购，或许也是其提高选品能力，降低采购成本，同时倒逼供应链改革的重要原因。

在此基础上，盒马鲜生形成了三条直采体系，其一是针对波士顿龙虾等大海鲜品类，实现全球直采；其二是针对常规商品、自自有品牌等品类，执行全国统采。其三则是根据门店所在区域，引进当地供应商，增强生鲜品类，本地化商品的差异性与性价比。

拓展至50000个sku

孵化“盒马云超”

随着盒马鲜生逐渐铺开全国门店网络，候毅为它下了个新定义，即盒马鲜生属于盒马线下低成本的流量入口。它是盒马未来超越诸多电商销售额的基础，例如以3C起家、以服装起家的类似平台。为此，生鲜只是盒马的一个服务，盒马应该是离消费者最近的，满足消费者即时服务的生活品类电商。

据了解到，盒马鲜生孵化了一个名为“盒马云超”的全品类电商板块。“我们会将盒马鲜生门店中容纳不了的商品放到盒马云超上去，把SKU数做到50000多个，并为消费者提供次日达配送服务。”候毅说。

从商品结构来看，盒马云超是在对标大卖场，它比盒马鲜生多出了餐具水具、宠物用品、居家日用、口腔护理、美妆用品、成人用品等多个品类。据候毅透露，“目前上线盒马云超的15家上海门店，单日订单量总计约为一两万单。将分分钟秒杀大卖场。”同时，盒马计划于春节后推出的7×24小时服务，主打药品、成人用品、急需用品等夜间需求产品。他们希望用最快30分钟送达服务，对标24小时便利店。

有零售高管分析称，盒马云超有可能就是盒马联合天猫改造大润发的试验品。原因在于，大润发拥有多年积累的快消品运营能力，此前的“天猫下凡”实际上可以理解为阿里与大润发的联合采购。其中在门店发货端，大润发与阿里已经完成系统打通及菜鸟物流链路对接。为此，盒马如果从以“吃”为主题的盒马鲜生转化为以“家庭消费”为目标点的盒马云超，与大润发的贴合度便同比增大。

另外，候毅在谈起与大润发的合作时也表示，“按照大润发董事长黄明端的说法，我们要超出所有人对我们的预期。因为B2C电商缺流量，配送成本高，不管谁做都是烧钱的，我们希望通过大润发改造研究出一个不烧钱的快消品电商模式。”

盒马的操作逻辑在于，首先通过一个APP同时涉足快消品和生鲜全品类运营，同时扮演便利店、大卖场、专卖店安、药店等多重角色，让消费者能够实现不同场景下的一站式购物。

“举例来说，盒马鲜生最早一家门店，目前无法满足线上需求，我们就通过APP把线上交易引到线下来做。因为盒马的会员是一体化，针对同一个客户群，所以可以用各种办法， 让他一会儿到线上，一会儿到线下。”

其次，盒马希望通过线上线下的渠道优势形成巨大的商品采购量，通过基地集采、全球集采等措施，逐渐将盒马供应链体系中的供应商清退出去，从而获得商品议价权。同时借助自有品牌开发，获取商品定价权。盒马通常要求生产厂家告知原材料成本，生产成本，以及利润比例，随后形成商品报价。在此基础上，盒马打出“盒马味道”等自有品牌，自行承担市场推广费用，从而压缩中间环节以及溢价空间。

据候毅表示，“盒马开发自有品牌的逻辑是从食品过渡到半成品食材，例如盒马味道等品牌；随后向经过工业化处理的品类延伸，例如盒马与安佳达合作开发的”日日鲜“牛奶；最后，盒马会根据消费者需求，逐渐涉猎雨伞、杯子等非食类商品开发。”

孵化“零售云”系统

上线超级用户体系

盒马有一套布置在阿里云系统上的运营系统，包括ERP系统、门店POS系统、物流系统、配送系统以及APP系统均全部打通。候毅表示，“我们把它叫做零售云系统，总共花了一年半时间，用了五百个软件工程师才开发完成。这里面的核心是会员、营销、商品、交易、供应链、门店作业，实现了全面的数字化。”

举例来说，因为盒马要求三十分钟送达，所以在整个盒马的物流运作体系中，系统会自动设置一次最多只能配送三个定单，随后用POI（信息点定位）采集地址，通过高德地图算出最佳路线，最后通过手机APP引导配送员实现精准配送。

在此过程中，每个货架上放了什么商品，卖掉多少，什么时候需要补货都在盒马的相关系统中即时显示，盒马基本实现了门店商品、后场商品、货场商品的全面数字化。只有这样，盒马才能知道内部货物的流动轨迹，从而提升运营能力和供应链稳定性。

候毅表示，春节以后，盒马将推出有收费门槛的“超级用户体系”，对消费者进行分层。针对不同用户，盒马希望提供更多不一样的精准化服务。因为提供精准化服务以后，你才能知道消费者是谁，需求是什么。这使得盒马的物流体系有可能做得更精准、更时效。比如提供新鲜商品最快30分钟送到家，并提供定时、准时，配套的上门服务。

另外，只有实现会员的全面精准化，盒马才有可能实现从源头到餐桌的供应链垂直追溯。据候毅表示，对比现有零售商，这是盒马的独家竞争力。因为传统超市只能追溯到店，商品卖掉之后没有人知道到了哪里。但因为盒马门店全部使用会员、支付宝等软件支付，因而可以精准确认一个苹果被卖给谁。

在候毅看来，“普遍服务将逐步会被精准化的超级用户体系替代，这是未来电商的发展之路。”

1