Coookie9把饼干客单价做到200元，获得数百万融资

11月初，一则来自投资圈的消息吸引了很多食品企业的关注：饼干品牌Cookie9已完成数百万元的天使轮融资，由水木资本领投，鼎翔资本跟投。

这样一个听起来很陌生的饼干品牌为什么会得到资本的追捧？深挖下去我们才发现，这个Cookie9还真是不简单，它的一盒饼干少则8块，多则20块，但线下客单价竟然能做到200元，而线上客单价更是高达400元，月流水方面，线下平均每家店淡季在 20 万元左右，旺季在 50 万元。

Cookie9的线下店

这和我们印象中的饼干有点不大一样啊……平时我们见到的饼干也就是几元到几十元的价钱，主要靠走量获取利润。可Cookie9不仅客单价这么高，竟然还开始靠资本赚钱了，这让很多辛辛苦苦进超市铺货，赚的还不够人家零头的饼干企业纷纷欲哭无泪……

那么问题来了，Cookie9是怎么做到这些的？

洞察市场需求 坚持差异化定位

在很多人眼中，饼干是一种用来充饥或消遣的零食，但Cookie9的两位创始人不这么想，他们决定为饼干这种食物赋予更丰富的意义。

他们考察了世界所有知名品牌的饼干，其中日本的“白色恋人”引起了他们的注意。作为北海道的特产，这款饼干从1976年开始售卖，年销量约为2亿块，是日本销量最好的饼干。随着日剧从本土不断对外输出，这款饼干在国外的名气也与日俱增。

上好的原料、精致的设计、优雅的调性……这些特质让白色恋人逐渐被打上了高端零食的烙印，这也正Cookie9想要的。在它的创始人看来，饼干这种食品有时更像是珠宝，值钱的不仅可以是原料，还可以是美观的造型和它所营造的氛围。

因此，他们给Cookie9的定位从食品升级到了时尚品，为了更贴合这一主题，Cookie9所使用的原材料保质期一般是3个月，最长不过6个月。这很容易让人联想起时装、珠宝行业迅速兴起又迅速消逝的潮流，卖的就是一个“过期不候”。

根据第一财经商业数据中心的调查显示，从2014年起国内饼干市场的增速正在放缓，但需求逐渐趋于高端化、健康化，比起保质期超过一年的饼干及西点，消费者更倾向于选择更新鲜、保质期更短的短保类烘焙产品。Cookie9恰好迎合了这个消费趋势。

一般人很少会想到把廉价的饼干当奢侈的时尚品去做，但Cookie9想到了，它也由此填补了国内高端零食市场的空白，让自己免于和大众品牌厮杀。所以说，经营企业思维很重要。

Cookie9的产品策略是什么？

从产品定位的角度来看，Cookie9的策略是“高维打低维”。它称自己的饼干是“甜品级”饼干，因为它采用了法式甜品的料理方法，这样它做出来的饼干就可以归于甜品之列，比普通饼干要高一个维度，更具竞争力。

对一个食品品牌来说，最核心的要求是产品好吃。Coookie9 的产品有如下几个特点：

SKU 全面，分为口感较脆的“经典系列”，软饼干“海绵系列”，含有夹心的“夹心系列”，能满足人们对各种口味的需求。

和IP形象巧妙融合。Cookie9有一款为“小王子”特别定制的饼干，中心的一点红色代表小王子的玫瑰，它的原型是圣埃克苏佩里的《小王子》，这个IP形象有多受欢迎大家都知道。

口味独特，富于创意。比如“迷你居酒屋”是海鲜风味夹带芥末的呛辣，“同仁堂”具有焦糖、咖啡、核桃、陈皮等多个层次的味道，“爱虾式”融合了深海白对虾和纯天然新西兰黄油，酥脆咸香。

采用高端原料，比如“宇治车站” 选自日本三大名茶之首的京都宇治抹茶与珍贵的法芙兰娜白巧克力，“巧克力三分熟”则采用的是法国法芙娜圭亚那纯度高达70％的黑巧克力。

除了产品之外，Cookie9还在它的线下店里提供手作饼干体验服务，让消费者亲身感受到食材和饼干的品质。

有了好产品，如何做营销？

Cookie9的整体销售策略是，在主要城市的核心位置开出3-4个门店，形成品牌效应，而后带动线上销量增长，但目前它的销售额主要还是来自线下。它的销售渠道包括现在在上海、北京、南京、重庆等地的 8 家门店（其中 5 家直营）以及线上各个电商平台。

从品牌营销方面，Cookie9主要从两方面着手：

通过跨界合作增加品牌知名度。Coookie9 与《大鱼海棠》《大闹天竺》等电影推出合作款，也给企业客户提供定制礼盒。今年圣诞还将和知名 IP “屁桃君” 推出联名款。

Cookie9《大鱼海棠》定制款

通过旗舰店、快闪店的多元风格吸引消费者，确立品牌调性。Coookie9 的南京店 265 平米，上海店 174 平米，武汉店也有150多个平方，都是具有潮文化风格的旗舰店。Coookie9 曾在南京德基和北京三里屯开设过快闪店，月坪效都超过 1 万元。

投资方水木资本执行董事李瑶认为：Coookie9作为饼干类的消费升级产品，从口味到外观都有鲜明特色，并且具有礼品与IP结合的属性。品牌有明确的市场定位和销售布局，相信能做出更多品牌美誉度和传播力的产品。这也是它能获得资本青睐的最重要的原因。

新零售的推波助澜

Cookie9的成功有一部分原因也是借了新零售的东风，它将线上数据和线下客群的一体化做得很好。对它而言，掌握大量用户数据是一个很有力的壁垒。

通过数据管理，Cookie9可以知道上海用户更爱文艺范儿十足的“小王子饼干”、“大鱼海棠订制”；北京用户反而更爱“巴旦木饼干”。针对各门店消费需求，Cookie9能及时变更产品方向，这让它能圈住用户，把其他品牌挡在外面。

Cookie9的案例启示我们，企业想在新商业时代活得更好，有以下四点要注意：

①思维要够灵活，想常人之不敢想，从更高维度去看问题；

②做好差异化定位，避免无谓的竞争；

③精心打磨产品，再怎么都不为过；

④用开放的心态迎接每一次机遇，例如新零售。

说到机遇，下面这场活动对很多处在转型期的民营企业来说可是难得的机遇了——

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