市场营销趋势

　　市场细分进一步深化

　　能否在细分市场中建立品牌和产品优势，正在成为企业未来赢得市场竞争的关键因素。中国地域的辽阔性和巨大的人口基数，以及逐步扩大的收入差别和消费模式差别，决定中国市场不同商品的消费类别和消费额度存在着巨大的差异性。这种变化决定了单一企业的单一产品，不可能满足消费者的多样化需求，市场的细分，为企业创造了更广阔的发展空间。

　　据有关部门调查，2004年多数企业将目标客户的选择由大众市场转向细分市场，在这一趋势下，更多企业力争打造细分市场领域的产品优势和客户口碑，赢得忠诚消费群体，为企业的持续发展积蓄力量。

　　乡镇市场渐成新宠

　　2004年，联想结盟美国芯片制造商AMD面向乡镇推出3999元低价电脑，可口可乐推出葛优的乡村版广告，成为企业加速进军乡镇市场的明显信号。

　　随着农民消费水平的逐步提高，乡镇市场的居民消费处于快速成长期，消费模式也处于转变之中，开发适合乡镇市场的产品成为企业开拓市场的重点之一。相对于大中城市，品牌导向的消费模式，低价商品依然为乡镇市场主流消费商品，有一定客户知名度的二三线品牌和地域品牌，其高性价比也受乡镇消费者青睐。

　　乡镇市场由于人口较少，居住相对分散，且收入相对较低，购买力不是很强，销售网点的布局也较为分散。企业自建营销渠道，其营销费用和运输成本往往比较高，经营风险较大。同时，乡镇市场有资本实力和经营能力的经销商数量也相对较少，因此能否及时有效的发展经销商，掌控营销渠道成为乡镇市场竞争的关键因素。

　　洋品牌加速本地化

　　中国市场的快速增长和日益显现的市场潜力，使跨国企业对中国市场日趋重视，并加大了投入力度。众多跨国企业开始注重对二三线市场的开拓和渗透。应对非常可乐等企业的竞争和农村包围城市战略的实施，可口可乐推出了王力宏的城市版广告和葛优的农村版的广告，并重新推出可回收的玻璃瓶可乐产品，加大了对乡镇市场的渗透。面对雕牌、立白、好迪等民族日用化工品牌在低端市场的崛起，宝洁公司在保持和加强广告宣传力度的同时，对其部分产品也降低了价格，挤压竞争对手的生存空间。

　　价格战转向品牌营销

　　多年来，众多企业把商品价格作为主要市场竞争手段。2004年以来，更多中国企业和商家的市场竞争策略，从偏好价格竞争转向更为务实的品牌建设，逐渐呈现出品牌导向的竞争态势。企业对于品牌建设更为关注，在电视、平面媒体广告等方面的营销投入增幅明显，同时加大销售终端形象建设的投入力度，努力扩大企业和商品的大众认知度。

　　随着对于品牌建设的深入，企业更为注重品牌内在的价值要素。与打造品牌相适应的是注重提升售后服务体系的质量，提升员工的客户服务意识和服务能力，以此打造企业的服务品牌。海尔通过服务体系的建设，成功提升品牌形象，获得了超值的品牌销售溢价。总之，企业正努力通过多方面系统建设，提升企业品牌的美誉度和忠诚度，赢得长期客户。

　　经销渠道加速变革

　　随着市场竞争加剧和大众消费模式的变化，企业原有的渠道管理模式正加速变革。众多企业更为重视省、市级经销商的发展，逐步实施营销渠道扁平化，以进一步贴近客户需求，努力加快市场反应速度。

　　在中国手机产业领域，TCL、波导、夏新等厂商在推出款式新颖的手机产品的同时，通过自建渠道掌控终端，聘用一线销售和服务人员贴近消费者。应对国内手机厂商的崛起，今年年初，国外厂商也加速了渠道变革。诺基亚将全国代理商由四家缩减为两家，重点发展省级经销商，同时对国美、苏宁等连锁超市实施直接供货，并在江苏等地尝试诺基亚专卖店。

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