在白酒圈中，人才流动速度之快，在其它行业是罕见的，人们也早已习惯了高管们的频频跳槽。但是，许多名酒企业较之品牌运营商们似乎谨慎了许多，因为对他们而言，高管换人无疑是一场企业不小的地震，也通常会成为业界关注的焦点所在。
2005年6月，郎酒集团惊曝“销售公司总经理卢国利辞职”的消息，一时间，流言四起，谣言不绝于耳。就在坊间传闻不断之时，郎酒方面给出了解释，即卢国利是由于健康原因不再出任郎酒销售公司总经理职务，新帅印交给了原郎酒销售公司副总经理付饶。
然而此解释并没有平息人们的猜疑，尤其是对于郎酒经销商来说，销售老总换人，郎酒既定的销售政策会不会调整呢？营销思路会改变吗？是否会影响到郎酒的市场发展呢？经销商该如何应对换人风波呢？
■郎酒：继续执行既定政策
郎酒董事长汪俊林表示，结合郎酒各方面政策执行的效果，郎酒将一如既往地保持政策的稳定性。那么，具体而言，郎酒将保持哪些政策的稳定呢？
已经调整的政策不变 2005年1月至4月，郎酒销售公司曾经对营销管理和营销政策进行了一系列调整和变革，首先是取消了原有的大区制，设立四个品牌部对产品进行专项管理；其次，对办事处进行目标责任管理，大胆放权，同时调整了与销售人员利益密切相关的奖励政策和薪酬制度。
从执行上述调整的效果来看，新的管理制度和销售、奖励政策更加切合市场实际，大大激发了广大一线人员的销售热情，使郎酒销售取得了前所未有的可喜成绩。据郎酒方面提供的数据显示：郎酒在重点市场的销售稳定增长，如泸州市场比去年同期增长75%，贵州市场增长100%，唐山市场增长161%；部分后进市场的销售额也大幅增长，如湖南市场比去年同期增长579%，北京市场增长754%，黑龙江市场增长98%，陕西市场增长35%。
在这些新政策的框架之下，郎酒取得了良好的经济效益。因此，郎酒表示不会改变上述取得了实效的政策，而且将继续坚持正确的营销管理思路和政策方针。
精确制导的战术不变 具体而言，郎酒一贯推行的精确制导战术要求商超、餐饮渠道必须同大客户经理信息互通、资源共享。商超、餐饮渠道收集的目标消费者资料要及时提供给大客户经理建档，由大客户经理电话回访、登门拜访或开展直邮。
实际上，郎酒推行的精确制导战术是一个系统工程，一般都要求有专人负责协调，在省会城市和经济发达城市，常常是由大客户经理担当这个角色，其他市场则由城市经理、业务经理履行职责。
从目前推行这套战术的实际效果看，郎酒至少在以下三方面得益不少。
1、各种营销政策、方针的传达更为通畅。由于建立起了各个渠道与销售人员的信息互通机制，企业的销售政策、价格政策和促销政策，尤其企业新推行的各种营销政策，都能比较快速而准确地传递到各个渠道、终端，大大提高了郎酒营销政策的执行效果。
2、销售目标和计划更为明确。在精确制导战术中，郎酒将销售人员的客户拜访目标分为销售目标和行政目标，销售目标包括要求老客户增加订货量或品种，向老客户推荐新产品，要求新客户下订单等；行政目标包括处理投诉、传达政策、建立和维护客情等。有了细致的规划，郎酒的销售人员更能准确领会拜访客户的目的，从而为实现拜访销售目标和计划奠定了坚实的基础。
3、掌握了大量客户资源。建立餐饮终端基础资料是郎酒精确制导战术的一个核心工作，通过对目标市场餐饮终端基本情况的了解、记录和分析，郎酒掌握了大量详实的市场基础资料，营销策略的制定也因而更具有针对性，更重要的是，有的放矢的精确营销，使得郎酒与大量终端客户建立了有效的联系，为郎酒的直效行销打下了基础。
目前，郎酒推行的精确制导战术已经在辽宁、山东、河北等市场显示出了较大的杀伤力，尤其是在进行区域市场突破方面取得了不错的效果。因此，郎酒表示不会放弃这种行之有效的战术。
渠道操作策略不变
自卢国利担任郎酒销售公司总经理后，郎酒的渠道策略主要由两部分构成，一是各个渠道互为配合，二是渠道推进的顺序。
就各个渠道相互配合而言，郎酒对不同渠道的定位与分工做了详细的规划。
1、 以餐饮渠道为启动引擎，餐饮渠道是郎酒在启动市场阶段最重要的渠道，通过对餐饮渠道的强力运作，目的在于提高目标消费群的品尝率，营造好的消费氛围。在这个过程中，销量产生比较缓慢。因此在运作餐饮渠道时，郎酒采取的是类似于盘中盘的模式，以点带面，重点运作核心“点”，通过传媒宣传、口碑传播与基础工作的同步开展，带动整个餐饮渠道。
2、以团购渠道（包括接待专用酒与福利用酒）为启动传动器，在市场启动后期阶段最重要，目的在于培养一批忠实消费群,提高酒店主动点酒率，减少酒店运作难度，迅速实现较大销量，减少客户资金压力，增强其信心。在这个阶段，销量迅速提高且数量大，成本也比较低，但需要注意维持客户的稳定性。为此，郎酒采取了培养具有大客户性质的助销员、寻找具有团购资源的经销商、制订详实的团购政策体系的措施，主抓比较稳定的系统专用接待酒和福利用酒，取得了不俗的业绩。
3、以商超渠道为发展加速器，这在市场成长阶段最重要，开始时以形象展示为主，目的在于加强产品的可见率与可见效果，待前面的餐饮和团购渠道成长起来后，再带动整个市场迅速做大，实现销量的最大。
根据以上对不同渠道的定位与分工，郎酒制定了这样一个渠道推进的先后顺序：第一阶段推动C类餐饮店、大排档、夜宵店，第二阶段推动干杂店、便民店，第三阶段推动连锁超市、名烟名酒店，最后才推动大型K/A店、大卖场。
之所以按照如此一个顺序，是因为郎酒认为，C类餐饮店、大排档、夜宵店、干杂店、便民店等属于突破性渠道，是市场拓展的先锋，这些终端店数量庞大、分布范围广，是市场的基础，因此郎酒要求每个区域市场都需要有与上述渠道对应的经销商；而连锁超市、名烟名酒店、K/A店及大卖场属于增量渠道，对企业和经销商的资金实力、销售队伍的专业水平以及仓储和配送能力的要求都要高一些，因此应该在市场基础牢固之后才推进。
依托于上述渠道策略，从目前来看，郎酒在全国大多数市场的网络较以前更为密实，营销步伐也更为稳健。而这正是今年上半年郎酒市场销售业绩大幅上升的主要原因。
■经销商：政策稳定才安心 对于郎酒高层换人的消息最为敏感的当然要数郎酒的经销商，在了解到郎酒的大部分市场政策都不会变化之后，他们在接受记者采访时，大多表示安心了。
河北某经销商的态度就发生了明显的变化，他说：“我是刚刚在春季糖酒会上接的郎酒，虽然货进得不多，可是，这生意才见点起色，老总就换人了，因此我很担心先前的市场政策不能兑现。不过，现在既然一切都没变，那自然让人安心多了。”
山东的郎酒经销商陈先生说：“多年以来，我一直经营郎酒。真诚的希望企业的销售管理层少些人事变动，能够保持政策的连续性。当然，我们也会积极支持付饶总经理的工作，努力与厂家搞好协调工作。”
重庆的经销商许先生表示：“其实换不换销售老总不重要，重要的是企业自身能够在正常良性的发展轨道上行进。我相信郎酒是个大企业，市场销售政策不会因人调整而改变，所以我没有这方面的担心。我所担心的是，很多新的政策调整后，业务员的积极性还没有充分被调动起来。再好的品牌、再强的企业，如果政策的执行力不能得到保障，其他都是空谈。”与这位经销商的观点比较相似的是，许多经销商对新上任不久的付饶更多的是抱着一种期待，希望在保持政策连续的基础上，打造一支战斗力更强、效率更高的营销团队，以引领广大经销商做好销售工作。
吴为
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