家电制造商自建门店所为何来

　　陈盛秋：美的空调深圳公司总经理

　　孙一丁：国美总部运营中心总经理

　　吴素红：深圳商报记者

　　不久前，家电制造巨头美的雄心勃勃地宣布，计划用一年时间在全国一级城市建100家4S店，并最终建立自己的连锁体系。在大卖场尤其是专业家电卖场逐步成为家电市场销售主流渠道时，美的步海尔、TCL之后“另立门户”，建立销售终端，意欲何为？有业内人士分析，这是家电制造商希望建立多元化的渠道模式，避免家电卖场掌握渠道控制权。

　　自建门店是为了寻求多渠道平衡

　　记者：此次美的为何提出“在全国一级城市建100家4S店”的计划，深圳市场有什么具体的计划？有报道认为，美的这种自建门店的做法，是为了增加和零售商谈判的“话语权”，避免零售商掌握销售渠道。您如何看待这种说法？

　　陈盛秋：开设4S店是美的希望形成多渠道平衡，寻求市场的平衡发展，同时通过这些4S店，大幅度提升美的的品牌形象。深圳是开设4S专卖店的重点市场，具体多少家目前尚在计划之中，估计年底可以面世。

　　增加和零售商谈判的“话语权”，避免零售商掌握销售渠道，这是业内人士的分析。就美的而言，我们没有这种想法，只是想找一个利益的均衡点。美的作为一个大型家电制造企业，目的是要盈利。因此，我们也希望产生一些新的模式，来寻找一个新的利润增长点。

　　记者：目前一些知名的家电制造商，在进入类似国美、苏宁这类家电卖场之余，还纷纷选择自己开设专卖店。国美是家电零售商的龙头，您如何看待这种现象？

　　孙一丁：正所谓“业有专精”，像国美是做家电零售的，一定不会涉足制造业，我们只是希望不断丰富卖场的品牌，从而提供更多的选择和更便宜的价格。类似这种某一家电品牌做专卖店的形式，一般在三四级市场，多为小城镇或者农村市场，在一级市场并不可行。包括之前的海尔，他们现在的专卖店在一级市场也很少，主要是在三四级市场。因为当大的连锁家电企业的网络还没有渗透到三四级市场时，在那里开设家电专卖店还有一定的市场空间。

　　记者：有人认为，品牌商自建连锁门店的另一个目的，是为了在与家电卖场谈判时，掌握更多话语权。

　　孙一丁：我认为这种情况实质上是不存在的。因为只要品牌家电企业能够保持市场的领先地位，作为零售商当然会把这些品牌引进卖场。之前格力没有进入国美卖场，采用自建专卖店的形式，是因为他们希望通过代理商和国美合作，而国美要求必须和厂家合作。因此，这种销售模式能否成功，要留待时间来检验。实际上，包括TCL的“幸福树”计划，目前也主要针对农村市场，与国美没有冲突。就目前而言，家电品牌集中销售是一种趋势，尤其是家电专业卖场，要求更丰富的品牌、更便宜的价格和更完善的售后服务。

　　自立门户与大卖场不冲突

　　记者：美的新开设的4S店和你们在家电卖场的店有何不同？4S店开设后，会否分流家电卖场专柜份额？最近不断有媒体披露，品牌家电企业开设专卖店的费用要高于进入卖场。为何美的还选择这种“自立门户”的模式？

　　陈盛秋：我们的4S店是形象店，家电卖场内的店则属于专柜性质，两者并不冲突。按照总部要求，这类型的4S店档次比较高，每家面积约在100平方米以上，每家分店的投入大约是200万元，主要功能以品牌形象展示、团购和接待政府采购为主，但也有零售业务。在这些专卖店内，美的的产品也会更加齐全和集中，包括了销售、售后等一条龙服务，比专柜销售更加专业化。家电厂家支撑一个专卖店是没有问题的。开专卖店和做专柜是两种不同性质的投入。专卖店能够提升品牌形象，从而吸引更多的顾客，是我们对大卖场专柜形式的一种补充。

　　是得是失要算一笔账

　　记者：有观点认为，由于家电连锁卖场营销费用大幅增加，一些家电品牌单店效益下滑，这促使一部分有实力的品牌商出来自立门户。

　　孙一丁：设立单一品牌专卖店的选择余地少，而家电大卖场的品种非常丰富。此外，由于是全国连锁，随着规模的扩大，家电卖场的经营成本摊薄了。举个例子，我们开的门店面积都是几千平方米，品牌商分摊下来的租金自然比单独开一家200平方米的专卖店租金要低。此外还有人力成本，由于是连锁门店，一个品牌商几十家专柜可能只需要一个业务员，但如果自己开设专卖店，人力成本就会大大提高。因此，这种家电制造商自建连锁门店的模式，是得是失，最后还要算一笔账。

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