寻寻觅觅会所经营路在何方，“应是客厅的延伸”

针对目前会所的现状，一些成熟的地产发展商正在摸索建设会所的规律与经验。与以前盲目建会所，又指望会所赚足大钱的不切实际想法不同的是，许多开发商开始进行有规划的先期投入：多大的小区要配多大的会所，要不要有游泳池，要不要有其他配套设施，都有精细的测算。通过建设公共服务型设施�熓髁⒖�发商品牌的观念，也逐步形成。

　　在谈到会所管理者如何看待会所时，资深管理人丁伟告诉记者：“管理者不应把会所看成是楼盘的附属物，会所也不应仅仅是楼盘的卖点。如果单纯地把会所当作一个吸引购买主体而又华而不实的卖点，没有考虑到后期的经营问题，那么会所后期带来的不仅是经营受损的问题，还会有一系列的社会问题。”丁伟表示，会所就是会所，应该把它作为一个独立的实体来经营，管理者应该还原会所的本质。京城将近百分之二三十的社区会所品位追求过度。某社区会所投资5000万，兴建了雪茄吧、红酒坊……内部装修全部采用高档装饰材料，还有紫檀木家具作为装饰。结果怎样呢？社区业主共同的呼声是：走进会所感觉像到了五星级酒店，抽雪茄的事情离我们太远，好像只有打高尔夫的人才能整天叼着雪茄。

　　丁伟分析，会所的前期规划、市场定位是关键，这样才能使社区的核心功能得到最大限度的释放。过高或过低层次的定位都将难以在未来的市场中立足，尤其是不能一味地追求高档奢华，以往只要建设一个高档会所，楼盘就能身价翻涨、“一白遮百丑”的做法将难以为继，现今只有结合楼盘的消费层次和能力，科学配置社区功能，贴近项目搞特色，会所才能有所出路。

　　会所应是客厅的延伸

　　北京佳联房地产经纪公司总经理柯佳延认为，会所要注重温馨的氛围，要有像家的感觉。社区的会所更应该关注老人和小孩，给他们提供活动的场地。社区会所应该是客厅的延伸。家里来了客人，当客厅不够用时，人们会很自然地想到去社区的会所招待客人，这样的社区会所才算做到了成为社区的配套。

　　会所应该是一个什么角色？“会所能给社区业主提供一个价格便宜、服务周到的超市，比什么都来得实惠。”永泰地产策划总监凌煜栋认为，如今，像他一样没有固定上下班时间的人比比皆是，过了夜间10点半，肚子饿了也没地儿去凑合吃饭。因此，社区内24小时营业的超市，能提供上门服务的零售店，是人们实实在在的需求。

　　社区会所的理性经营应经得起时间考验，减少社区业主的麻烦，逐步提升社区生活的品质。因此，招商时看重其品牌，品牌不在于其名气大小，而关键是存活能力，其服务品质不会随时间的流逝而下滑，能保持稳定的发展速度，保证业主的生活水准。如若社区的超市只是杂货铺，那么只能导致业主开车到更远的地方去购物。所以应从商业角度去考虑会所的配套问题，以经济杠杆为衡量标准，进而提升该地区的整体生活水准。

　　专业人做专业事

　　会所的专业化很重要，目前一些会所存在的问题是，非专业的人士做专业的活。如果不以专业化经营，很有可能将事情弄砸，会所想生存下去就很难。新世界北京项目管理中心会所常务副总经理林明来分析说，如果这样设想，前期该有的专业化设备不配备，没有专业的人士进行管理、经营和服务，只是简单的抄袭，也就不能得到认可，造成客源的流失。没有客源，经济没有保障，会所就会生存困难。

　　康城项目的策划经理孟罡说，现在好多会所“大而全”“小而全”，这样的会所让人觉得不专业。要做出自己的特色才会有卖点。如果是多点多功能会所和社区配套，每个会所承担不同的功能，但社区的人都能享用。不是把会所的功能做得足够多，而是要注重会所各自的功能，突出自身的特色，让业主各取所需。

　　会所应该是专而精，还是广而全？在这个问题上，中国别墅网董事长周铁山提出了自己的观点。加强其专业性，专做运动型大型度假村、专做娱乐休闲会所，操作起来比较容易，且与相关合作伙伴的互动比较顺畅。如若该会所定位为满足各种类型人群的需要，那么人的差异性与零散性将逐渐成为弊端，缺少可持续性发展，继而不利于有效经营。

　　“对外经营定位不容忽视。”在周铁山看来，会所对外经营对象应具有同质性，不能因恶性竞争而导致其档次降低。如会所群体是高端定位，那就应保持相对高档次的品位和服务。一旦降低其档次，模糊其定位，不仅无法扩充新客户，甚至会流失原有客户。

　　会所要注重区域性

　　社区内建会所要注重其区域性，具体问题具体分析。中国别墅网董事长周铁山认为，不是所有的社区都需要有大型会所来标识其高档性，某些高档社区尤其是别墅区建大型会所，从一定意义上讲是资源的浪费。高端别墅、别墅豪宅，基本的配套设施在自家别墅里已经充分体现，如运动场所、游泳池、音乐厅等已构成别墅这一独立王国内不可或缺的部分。因此，业主不但可以“躲进别墅成一统”，而且能与亲朋好友聚在一起分享既私密又开放的空间。如若别墅社区所建的超豪华会所成为可有可无的摆设，对于投资会所的开发商而言亦是得不偿失的。

　　当然，这也绝对不能说别墅社区建超豪华会所只是一种奢侈，相对而言它与楼盘的地理位置、区域大小以及人气的形成是相辅相成的。如果社区规模不大且又不具备良好的区域优势，仅靠小区内几百套别墅的业主则无法支撑会所正常运营。

　　“功能需求加人流，这是会所拥有其成功魅力的要素。”周铁山称，会所对于中端业主的吸引力大大高于别墅高端业主。原因在于，100多平方米左右的住宅与数百甚至上千平方米的别墅相比，功能是有限的。因此，社区会所就起到了延展住宅功能的作用，其相关的服务及配套正符合住宅业主的身心需要。同时，这个社区规模要足够大，即需要足够的业主客户来支撑社区内会所。如若人流量零散稀疏，则该会所的正常运营就岌岌可危。

　　会员制能否成主流

　　“俱乐部会员制，这是发展的主流趋势。但一个会所要得到良性的发展，在发展会员的时候，一方面要考虑会员的数量，棕榈泉国际俱乐部目前规定会员数最高为1500人，不能超过这个数字，否则就不能保证服务的全方位性；另一方面，也要制定合理的入会门槛，门槛太低，会员的素质层次性可能会杂乱，太高又会影响到正常的运营状况。”棕榈泉国际俱乐部运营总监李智刚表示，协调好这些矛盾，找到一个最佳的契合点，俱乐部才能更好地运转。

　　棕榈泉国际俱乐部入会形式较灵活。终身会籍适用于欣赏餐饮文化、热爱休闲健身的家庭与个人，在交纳了3万美金的入会费后，会员可享受私人化服务和极佳的社交联谊环境，并能享受俱乐部提供的特殊会员待遇以及可按照中国法律继承会籍，终身会籍不需要再向俱乐部缴纳年费。个人会籍入会费为12000美金，年费为1200美金。除此之外，俱乐部还有适合公司加入的公司会籍。在成为棕榈泉国际俱乐部的会员后，都可以享受到与其连锁的深圳沙河高尔夫球会的会员待遇，达到了资源的共享。李智刚说：“到现在为止，俱乐部会员的发展势头是非常良好的。我们都知道，会所一般是前三年不盈利的，但是照这个发展势头看，我们会在不长的时间内达到收支平衡，甚至盈利。”

　　棕榈泉国际俱乐部的“新富豪、新时尚”的定位得到了很大程度的认可，他们喜欢新鲜事物，追求时尚潮流，乐于改变生活观念，重新定位个人的生活方式。那么，棕榈泉国际俱乐部就是为这些“新富豪”提供一个平台，希望俱乐部生活成为他们的生活方式之一。但是，有一个问题让李智刚深思。他说，人们对俱乐部的观念还没有完全地接受，这是一个全社会需面对的问题。

　　由于新世界会所实行的也是会员制，林明来很客观地分析了会员制会所的优势和劣势。他认为，实行会员制针对性比较强，由于会员的档次相对集中和固定，对管理者而言，在提供服务时可以很好地把握尺度，不会出现因会员的参差不齐而在管理上带来众口难调的烦恼和麻烦。同时，对会员来说，除了享受到自己觉得比较满意的服务外，还可以在会员之间进行交流和沟通。

　　当然，会员制会所也存在一定的不足。林明来说，会所成立初期，吸纳会员有一个过程，管理者就要承担经济上的压力。对经营者来说，会员制将有消费能力的人挡在门外，无疑是一个不小的损失。另外，对使用者即会员来说，在前期会员不多的时候，受人员的限制，好多活动都没法开展，会员也就不能享受超值的服务。

　　高端会所走向国际化

　　周铁山说，如果对社区业主们进行调查，社区会所能否对外营业，相信十之八九的业主会投反对票。原因很简单，业主不愿打破其社区的纯净性。会所对外营业一方面会使社区与外界隔离屏障被打破，安全感大大降低；另一方面，业主的社区会所独占心理被分割，从而造成其反感。按常理，社区会所应保证社区纯净性，提高服务水准，把维护业主的利益放在首位。从维持自身经营来讲，如何不亏损甚至盈利，贴近适合的定位群体，进入良性可持续发展，也是会所当下需要解决的问题。

　　“高端会所走向国际化是必然趋势。”周铁山说，高端会所本身就是面向全球的。中国加入WTO后，发展步伐大大加快，外国人更多地拥入中国，国际交流与沟通愈加频繁，中国高端会所终将会不同层次地逐步面向国际化。

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