外卖O2O；别被周鸿祎的免费理论“骗”了

　周鸿祎在他的《互联网方法论》里把一个很明显是战术层面的东西提升到了战略层面------免费。

　　这家伙有保留，没有把他那一套一杀千军的战法真正精髓告诉屌丝们，却让创业屌丝们---包括一些投资人---深陷其中无法自拔，即通过免费或者补贴的方式把竞争对手赶走，比谁的钱多，最后剩下的人垄断市场，再肆意妄为。半年来外卖O2O们就在走这条路。

　　如果这个逻辑行得通的话，这个市场就没有必要再玩了，大家把银行账户一亮，钱多的留下，钱少的滚蛋，天下一片清净有何不好。真这么简单吗?

　　周鸿祎没有告诉大家，他的免费建立在他的成本基本固定的前提下。360的成本，基本是前期研发加后期维护，增加的免费用户所要付出的边际成本趋近于0，用户自然越多越好。

　　可是外卖O2O就不一样了，成本与用户数量基本是线性关系，每一次外卖员的出单都是一次单独的成本，量越大，成本线性增高。

　　周鸿祎还没有告诉大家，但是许多人都已经知道的，360不靠免费杀毒赚钱，但是却靠搜索和导航赚到了钱，这些赚钱的生意来自于免费杀毒积累的用户规模。即对用户的一次打击不赚钱，二次甚至三次打击才赚钱。小米和乐视的低价模式同样是这个逻辑。这个逻辑也被现在的外卖O2O所标榜：我补贴外卖，是为了让用户形成消费习惯，只要有上亿的用户使用我，我就可以卖这个卖那个，巴拉巴拉巴拉~~反正牛逼大了。

　　可是这个习惯能养成吗?

　　用户持续用360的心理不是因为有多爱它，而是对电脑中毒的恐惧，这也是360的品牌做的好的地方，让用户觉得360真的提供了某种保护。对浏览器这种用谁都差不多的产品带来的留存率会很高，但是对使用体验差别很大的部分，比如搜索，留存率就差了很多。习惯真的那么好养成的话，你无法解释同是脱胎于杀毒连带推广的产品，360浏览器和搜索的市场份额差那么多，他们应该差不多才对。

　　对外卖O2O一样的，当补贴停止，请给一个之前因为补贴而使用，然后在补贴停止后能够继续使用的理由。

　　今天用，明天用，后天也用，并不表示大后天我就要用。用吧比以前贵，不用吧，好像也没啥损失。那他妈为啥要用?据说，外卖平台补贴停止后的留存数据在15%左右。

　　当然，还有一种说法，外卖O2O只是马前卒，帮助BAT几个大佬在拼移动支付而已，可以常年不赚钱，只要干爹们觉得值。这个说法即便成立，O2O平台也沦为了棋子和渠道，不是外卖这门生意所覆盖的范畴，缺乏做生意的普适性。就这一点，同样的逻辑悖论存在于出行市场。从出行的角度讲，现在的滴滴的补贴模式无疑不是好生意，可如果从BAT的战略角度讲，那就爱咋地咋地，反正他们有钱，就当劫富济贫了。

　　任何生意的底层逻辑其实都是一样的，就是需求与供给。我曾经在团购公司工作一年多，这个生意模式的出发点是非常好的，能够将商家闲散的资源盘活，一个饭店，一个电影院，有一些闲置的位置过了今天就变成沉没成本，通过团购让它们发挥价值。这就决定了只有两种商家真正需要团购，第一是客单不饱和，第二是新店需要推广，把团购当广告使。可是在国内团购最后大家拼成了一个低价平台，那么优质商家为什么要参加呢?本来我就不缺客人，参加团购还降低了收入，甚至还降低了用户的体验。

　　与团购相反的是，外卖业务其实是优质商家真正需要的，那些天天排队的饭店才真正需要外卖。大部分饭店的出餐能力是大于堂食需求的，这些剩余产能用外卖来满足其实很顺畅。而且对于这些优质饭店来说，相应的喜欢他们的用户也一定是多的。优质商家要算的是这个帐，通过外卖带来的效率是不是大于新开店面的“坪效”，这个帐不难算。

　　所以之前看到过几个文章说有一些饭店已经退出了外卖平台，原因是什么?我认为就在于那些饭店根本就不是外卖平台的目标商户。通过补贴带来的订单跟团购类似，不是外卖的逻辑。

　　所以，这个市场可能根本没有目前疯狂资本所鼓吹出来的那么大，通过砸钱也砸不出用户忠诚度。我在所有的文章中都强调，做什么生意都要从这个生意的底层逻辑出发。在外卖这个事儿上，三方的需求应该是这样。

　　商家：剩余产能的消化。

　　用户：好吃，及时。

　　平台：价差，同城物流能力，用户社群。

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