定位模糊成高端珠宝会所致命伤

　　高端定制概念我们早已不陌生，如今不仅是服装，就连珠宝也开始刮起定制风，珠宝会所应运而生。和传统的销售方式相比，珠宝会所更加私密化，可以更好地为消费者提供个性化的一对一服务。然而，就在珠宝会所让越来越多消费者熟知之际，却传来一个又一个知名珠宝会所关店的消息。对此，越王珠宝会所总经理刘越表示，定位不清是造成珠宝会所大量关店的主要原因。

　　定位不清导致国内珠宝会所陷入关店潮

　　北京商报：您怎么看待珠宝会所的未来市场？

　　刘越：目前北京已经有很多珠宝会所关门了，关键原因还是定位不够清晰，产品不够吸引消费者，以及提供的服务与硬件不匹配。做珠宝是需要时间沉淀的。经营者必须要思路清晰，能真正给消费者提供个性化、优质化的服务，发展空间就会很大。

　　北京商报：珠宝会所，其实对于国内很多人来说还比较陌生，和传统的销售模式相比，珠宝会所有哪些不同？

　　刘越：珠宝会所在欧美一些发达国家其实早已盛行许久，除了本身的产品外，更主要的是综合了高档会所提供给消费者高品质的服务和私密性的消费体验，而传统的珠宝店一般只是单纯买卖双方的关系。其次珠宝会所提供了个性化的一对一服务。一般的珠宝店都是工厂生产的批量款，而会所可以根据客户的要求和喜好定制专属的款式。

　　北京商报：珠宝会所的消费群体是什么？在现阶段不少国内高消费群体还是选择到卡地亚这些历史悠久的国际顶级品牌购买珠宝，这点您怎么看？

　　刘越：目前从国内现有的珠宝会所来看，还只是少部分人的消费。主要的消费群体还是集中在中高端购买力的消费者中。现在国内的珠宝圈主要分为三大类： 一是像卡地亚、宝格丽这样的一线大牌，二是像周大福、周生生这样的香港知名品牌，另外一类是类似于国内商场专柜的一些国内珠宝品牌。但是我认为不同类别所拥有的消费群体也是不同的，像卡地亚等大品牌就非常受年轻消费群体喜欢，他们更在意品牌LOGO带给他们的满足感。所以说不同的消费群有着不同的消费观念，所占领的市场也不同。

　　高级定制珠宝成高端人群新宠

　　北京商报：有人曾表示国内消费者对私人定制的认识还比较浅显，许多人只是拿着样品去让商家照做，并不清楚私人定制珠宝的含义，这您怎么看？

　　刘越：在欧美国家，几乎所有大的珠宝品牌都会为客户提供高级定制服务，消费者也愿意为定制花费高昂的费用。 现在在国内珠宝的高端定制还是一个比较小众的圈子，这部分群体的消费者已经不能满足于一般品牌的常规款式了，他们更在意个性化，独一无二，希望通过定制真正表达自己的内心，随着现在消费者的接受程度越来越高，我相信私人定制在不久的将来会发展得极其迅速，私人定制也不单单再是昂贵和遥不可及的代名词，而是一种勇于表达自我的生活态度。

　　北京商报：在您看来，国内消费者目前对高端首饰的认识与购买实力如何，在饰品的选购上有哪些偏好？

　　刘越：现在高端首饰的消费群体主要以30岁以上的女性为主，她们大都经济独立，有主见，有想法，也很乐意为自己喜爱的产品买单。但是从消费忠诚度上说我们的消费者和欧美发达国家的消费者还是存在着一些差距的。

　　北京商报：众多材质中，您觉得哪类材质的首饰更适合亚洲女性，原因在哪？

　　刘越：亚洲女性相对来说比较温婉内敛，像翡翠、珍珠、钻石、彩宝等都很适合，比如翡翠，现在翡翠首饰融入了很多设计元素，又有很多美好的寓意，非常适合女性佩戴。珍珠是我个人非常喜欢的珠宝品类，同时珍珠也是全世界女性最喜爱的珠宝之一，它对皮肤的色彩没有挑剔，任何肤色的人都适合佩戴，但是珍珠是有机宝石，所以在佩戴时需要注意保养。钻石和彩色宝石很多年轻的亚洲女性也都很喜欢，我们结婚都会购买钻石，因为它所折射的光泽确实是其他宝石所无法比拟的，彩色宝石所呈现的美丽色彩也足够打动我们，所以我觉得不能完全说亚洲女性更适合哪种首饰，现在的女性都很开放，接受程度远远高于我们的预期，只要是我们喜欢的、适合我们的，不妨都去大胆尝试。

　　珠宝企业盲目跟风必然失败

　　北京商报：越王珠宝的设计特色是什么？和其他珠宝品牌相比其有哪些特别之处？

　　刘越：越王这个品牌至今已经有103年了，它经历了历史的洗礼，带着一份厚重，陈家四代人坚持经营着这个品牌，因为这个品牌承担了更多的使命感。我很喜欢越王珠宝最初的一句古训：不短缺，不欺人，天诫人，这是做首饰人的良心。越王在这103年的经营过程中，除了上游资源的掌控，还稳稳地占据了江浙一带市场，同时又在杭州和北京开设两家高端会所，这些年我们又不断地进行产品创新和开发，所以我认为越王珠宝这个品牌不仅仅是一个百年老店的象征，也是勇于在发展中改变和创新的品牌。

　　北京商报：目前市场上有不少国际企业，您怎么看待国内珠宝企业的发展？和国际知名品牌竞争的制胜点是什么？

　　刘越：我们和国际品牌一定要区分开来，制定不同的市场战略，硬碰硬肯定是不行的，最终还是要找到自己的制胜点，了解我们的消费群体，在产品上下功夫，在服务上下功夫，盲目的跟风和模仿只会昙花一现。

　　刘越

　　现任越王珠宝会所总经理、中国俱乐部联盟理事成员。对翡翠和钻石的市场行情有着很深入的了解，曾主持演讲上百场珠宝类讲座。
 
 
 
作者/来源： 北京商报

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