“体验式”销售：巧开卡通用品店

"体验式"销售吸引顾客 巧开卡通用品店月入5000

这边迪斯尼乐园刚刚在香港开门，那边高先生的卡通店也进入了红红火火的销售旺季，该店开业三个月来，月利润达5000元。

逛街时触发开店灵感

作为上世纪70年代中期出生的年轻白领，高先生从小就是看着迪斯尼动画片长大的。一次在和朋友逛街的时候，朋友对他说，市场上各类迪斯尼产品太多了，要想在一家店里买到自己中意的东西还真不容易。这句话给了高先生很大启发，他想，如果能把各种不同的迪斯尼产品荟萃到一起，使每位顾客能很方便地买到喜欢的产品，那一定会大有“钱”赚。

有了好的想法就要迅速行动，为求稳妥，高先生做了很多准备工作，并委托调查公司做了详细的市场调查。他从中发现，卡通形象不仅是当代少年儿童的最爱之一，也受到一部分年轻人的喜爱。

问卷调查还显示，对该类产品最感兴趣还是少年儿童，所以选址要充分考虑到该前提。将高级商业区与东山口、中山三路、中山四路的几个区域比较后，高先生综合了铺面租金、人流量以及顾客群三类因素，最后选择了各方面都居中的中山四路，很快装修完毕，开起店来。

分类陈列增加商品销售

产品销售速度与产品分类有很大关系吗？多数个体老板的回答一定是否定的，可是高先生在实践中却发现，至少对于卡通用品店来说，两者之间的关系非常大。

开店不久，高先生就听到偶尔有顾客询问：有没有化妆盒卖，有没有便签夹卖？这类询问对于新开店铺司空见惯，只要无人抱怨，绝大多数老板都不会如何在意。高先生对此却非常上心，总结各类询问后，他发现一个共同点：就是顾客找寻的多半都是体积小、不起眼的商品。所以，这明显涉及到了一个“科学陈列”问题。

高先生于是对所有产品进行了大幅度调整，将最常用、体积最小的放在小区域的最明显方位，让顾客很容易找到自己要的东西。

“体验式”销售吸引顾客

此外，他将进门最佳位置一分为二，一边用标志型卡通产品———毛绒公仔来达到“视觉冲击”效果，一边陈列其他品牌很少有的特色产品与新产品。如此调整后，当月收入增加了四成以上。

此外，高先生还根据季节、节日、特殊时期以及迪斯尼电影上映时间，细致布置厅内产品。比如现在是开学时期，高先生把书包放在店门口，突出文具类，吸引了许多学生和家长，收到了事半功倍的效果。

不久后，他又发现，店里的饰品和家居用品销路不好，但许多顾客对不远处其他商店内的饰品和家居用品则很有兴趣；仔细观察后发现，原来是饰品和家居用品因为有包装“保护”，不方便顾客直接触摸，所以导致“看的人多，买的人少”。

于是，高先生让店员把产品的包装都拆了，让顾客能触及产品，这和许多店在这类产品前挂着“非买勿动”的做法截然相反，虽然容易使样品弄脏，但是“体验式”营销法却受到了更多顾客的欢迎，该类产品销售上升许多。

成功秘笈

高先生“稳健"选址首先降低了投资风险；充分调动顾客对卡通“人物”的特殊情结，通过科学陈列与“体验"式触摸提高销售速度，以顾客需求为本，使生意日渐红火。

市场潜力

欧美市场上类似的卡通店铺都比较有市场，甚至由于卡通“品牌”概念妇孺皆知，属于市场上名列前茅的高利润行业；因此，随着人们生活的不断提高，卡通用品商店也将会被越来越多的家庭接受，有一定的销售前景。

风险提示

知名卡通商品一般投资规模巨大，一旦失败，投资者损失也很大。由于销售商品相对价格较高，普通消费者未必买得起；有钱白领多数对该类产品不再感冒，中小学生虽然有兴趣，无奈囊中羞涩。这种情况加大了顾客群定位难度与选址难度。

选址建议

可选择在超级繁华商业区内，面对“人流量”做文章，如北京路、天河城，也可选择在学校云集的地段，如东山口或新港路。但原则是面积不要太大，二三十平方米最好，月租金尽量控制在10000元以下。

投资失败案例

一年多前，卢老板曾经在东山口某小学门口开过一间卡通人物的“主题”商店，主售文具，兼营学生比较感兴趣的礼品、生活用品。可是，开业之后立即发现有钱的学生不多，虽然店里日日人流量不算小，但看热闹的人多，买的人少，头一个月下来，亏损就达到了3000元。第二个月起，卢老板调整策略，只进了价格低廉的货物，可起色并不大；最让人百思不得其解的是，就在附近，开在另一家小学门口的同类商店却非常红火。如此折腾了4个多月，卢老板实在坚持不下去，终于关门大吉。

走出“围城”，卢老板恍然大悟：别人的商店是开在了小学门口，而附近还有比邻的两所中学，多数中学生都必须从该小学门口经过，所以选址就比自己占了先机，做生意不能不看宏观环境只关注了微观环境。而且，自己由于投资时“首次进货”与“公关”费用较高，货比三家后找了费用最少的，却没有注意到该卡通造型的“知名度”与美观度，不少小顾客并不怎样喜欢该卡通人物，虽然产品数量多，还是缺乏应有的吸引力。

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