宏碁电脑赌命新营销模式

    9月14日下午，宏碁电脑董事会智囊团首席长官、中国地区运营总部总经理赖泰岳与英迈、神州数码的高层签下了一纸关系宏碁能否进军大陆前五大PC品牌的合作契约。全球最大的IT分销商英迈和大陆最大的分销商神州数码成为宏碁在大陆渠道实行新经销模式后的两家总代理,宏碁完全退出生产和销售环节，只扮演品牌管理者的角色。

    新经销模式

    今年4月下旬，宏碁新任总经理兰奇就在北京宣布，将在大陆市场复制宏碁在欧洲的“新经销模式”，并开始对整个大陆公司内部进行调整。

    “经销商能做的事情宏碁绝对不做，宏碁只做经销商做不了的事情。”宏碁人所说的“新营销模式”通俗地说就是，经销商直接向原始设计制造商(ODM)下订单，而宏碁则完全退出生产和销售环节，只扮演品牌管理者的角色。宏碁把未来在大陆市场的命运“交给”了代理商。

    赖泰岳告诉记者，根据新经销模式，宏碁在大陆将实行100％非直销经营模式，总代理将负责分销、市场开拓、物流与资金服务平台等工作，而宏碁则只负责品牌的运营和管理。宏碁在大陆的新营销模式敲定后，以戴尔为代表的直销模式将是宏碁在渠道上最大的竞争对手，但根据宏碁在欧洲的成功经验。“预计宏碁未来在大陆的营运成本将降低到4－5个百分点，这将会大大低于戴尔。”赖泰岳表示。

    在全球范围内，宏碁计划三年内从全球第四大进入第三大PC品牌，在大陆市场则希望从现在的整体个人电脑第七位，在一年内上升到第五位。此外，宏碁今后在大陆的宣传上也将淡化“宏碁”二字，而将突出“Acer”标识，与海外市场保持一致。

    在前天的发布会上，台下几个黄头发蓝眼睛的宏碁“全球特别指导小组”成员格外引人注意。赖泰岳是宏碁董事会智囊团首席长官，而“全球特别指导小组”是协助赖泰岳把宏碁在其他国家和地区的市场经验移植到中国大陆来的重要力量。

    神州数码“意外”胜出

    在前天的发布会现场，宏碁制作了两个巨幅代理协议，赖泰岳分别与英迈和神州数码的代表签下了这纸关系着宏碁能否进军大陆前五大PC品牌的合作契约。

    根据宏碁的新营销策略，由于宏碁将放弃生产和销售环节，由总代理来完成，因此与其他品牌的代理制度相比，代理商可以从宏碁这个品牌获得更多的利润。自从4月底宏碁宣布将在大陆地区实行新经销模式，并将选择两家总代理后，究竟谁能入围便成为业内关注的焦点。宏碁先是宣布全球最大的IT分销公司———英迈成为总代理之一，而另一家总代理的人选则一直扑朔迷离，只听说有数家公司在争夺，而直到发布会当天谜底才算被揭开。

    神州数码之所以能成为宏碁第二家合作伙伴，业界普遍认为，除了本地化背景外，更重要的因素恐怕是神州数码是宏碁最大的竞争对手之一的华硕在大陆市场的分销伙伴了，宏碁借助同神州数码的合作卡位华硕，影响对手。但是赖泰岳否认了排他意图，并表示，同神州数码的合作贯彻了宏碁一贯只同最优秀的合作伙伴合作的传统。

    新模式面临很大考验

    计世资讯副总、资深分析师郭海涛认为，缺乏强势渠道的问题一直困扰着宏碁。与欧洲成熟的渠道商相比，大陆渠道目前还缺乏直接向生产商下订单的素质，因此宏碁的新模式面临很大的考验。

    郭海涛估计，宏碁实行新经销模式将大大降低其运营成本，反映到市场的价格上，其产品的价格可以因此下降5%左右，5%对于PC企业来说已属不易。 但新经销模式能否成功，渠道的支持力度是关键。此外目前宏碁品牌自身也缺乏清楚定位，只知道市场很大，但没想清楚自己的客户到底是谁。

    另一位资深业内人士则表示，根据以往的案例，海外的成功经验完全复制到大陆，成功的并不多，毕竟大陆的市场以及消费者的消费习惯，与海外有很大的差别。

    神舟电脑副总张详勇表示，宏碁现在正处于一种尴尬的境地，品牌知名度无法与戴尔、联想等品牌相比，价格上又不能和神舟这样的低价厂商竞争。也许实行新的模式后，宏碁的产品价格会有一定的下调，但从整体上不会对现有厂商构成太大威胁。

    宏碁公司是由“台湾IT教父”施振荣开创的，6年前进入大陆市场。近年来，与宏碁在欧洲市场一路凯歌（排名第三）相比，在大陆市场则一直火不起来。赖泰岳表示，旧的营销模式中营运成本过高、产品提供速度不够以及多重渠道造成利益叠加，导致宏碁产品的竞争力不强。

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