斯坦福商学院：教你如何收购企业

     商学院读到一半，罗伯·柴兰（Rob Cherun）想，他注定要去麦肯锡公司（McKinsey & Co）工作了。几年前，这家优秀的咨询机构为他支付了数千美元的斯坦福学费，他们认定，这个留着一头卷发的加拿大人一毕业就会加盟公司。但柴兰后来改了主意。尽管咨询顾问的职业前景看似既安稳又受人尊敬，可他说：“我想让自己的生活有更多的波动性。”

     今天，柴兰躲到多伦多一个沙砾色郊外工业区的一角，经营着UCIT在线安全公司（UCIT Online Security）。这家规模很小但增长快速的建筑工地监控公司，是柴兰拿到MBA学位后不久购买的。如果麦肯锡公司的咨询顾问顺道来看看的话，他们可能会对UCIT公司办公室斑驳的油漆，过道里摆放的工厂里使用的那种可乐机和停车场那辆溅满泥点的通用GMC地形（Terrain）汽车掩嘴而笑。柴兰抛弃了喝浓咖啡的习惯、普拉达（Prada）皮鞋和宝马敞篷汽车。现在，他已成了一位低调、朴素的企业经营者，他喜欢穿添柏岚（Timberland）靴子、牛仔装，喜欢和一帮哥们儿一起喝顿啤酒。不过UCIT依然在快速增长。如果这个32岁的老板顺利走下去的话，不出几年，他在公司的股份就能值500万美元甚至更多，这可是年轻的咨询顾问无法企及的目标。

     当时，虽然柴兰的想法尚不明朗，但在斯坦福商学院，一个名为“战略543：创业收购”（Strategy 543: Entrepreneurial Acquisition）的课程却越来越受欢迎。这是个为二年级学生开设的为期两周的快节奏选修课，讲授如何成为一人版的KKR 或者百仕通集团（Blackstone Group）、如何自行完成微型收购，以及如何就职首席执行官的入门课程。这个课程就相当于商学院版的“为美国而教”（Teach for America，简称TFA，一场在美国成功运作多年的教育运动。该计划通过让一批来自一流大学各个专业的优秀毕业生在欠发达地区以及城市中师资薄弱的学校任教，可让全美的儿童，特别是贫困社区的儿童获得平等的受教育机会，同时培养出一批有社会责任感的大学生——译者注），它教导学生：以一种大胆的方式空降到以前未曾想到的地方执掌权柄。“为美国而教”面对的是理想主义者，而“战略543”课程的对象则是资本家。

     每一年，像柴兰这样的斯坦福商学院二年级学生都会蜂拥跑到“战略543”的课堂上学习筹集资金、寻找收购目标以及完成交易的必备技巧。可彼得· 凯利（Peter Kelly） 和戴维· 多德森（David Dodson）两位讲师——他们两人也是久经沙场的创业企业家和投资者——每学期只招收40名学生，这个名额远远不能满足学生的需求。所以，早在本年秋季课程开始之前的几个月，所有名额就都被预订一空了，而且等待名单上还有另外26名学生，得益于扩展课程的新安排，讲师会在春季给这些感到沮丧的野心家第二次注射强心剂。

     对学习这一课程的80%甚至更多的学生来说，最后都会觉得在整个大陆问陌生人“我能买你的公司吗？”这种做法太不合自己的品味了。有些学生将这个课程当成了展示投资目标的工具，对有些学生来说，这个课程就是一次“神游之旅”。凯利说，这没什么。他和多德森描绘的那个世界本来就是风险丛生的，并不适合胆小怯懦的人。这个课程的每堂课和每次小组讨论都充满着目标搜寻失败、令人恐惧的经营乱局以及公司最后分崩离析的警世故事。

     我们来听听尼克·曼苏尔（Nick ansour）的故事吧，20世纪90年代末，他觉得接管清溪环境公司（Clear Creek Environmental）可以让自己发财致富，后者是一家设在马里兰州安纳波利斯的废液服务公司。因为决心从最基本的层面开始了解这项业务，所以曼苏尔很早就决定，要和清洁队一起参加每天的例行工作。“我们用一辆大型卡车、一束软管和一些化粪池来清理废液。”曼苏尔回忆说，“这个工作到底有多艰苦呢？好了，我举个例子吧，有一次，我撬动废液罐时把方向弄反了，结果，浑身上下都被淋透了。”可直到下班的时候他才有机会去换衣服。投资让他们坚持了更长的时间。可3年以后，曼苏尔只是收回了投资者最初投入的资金，还谈不上赚钱。

     曼苏尔经常回到斯坦福大学给人们讲述自己的艰辛历程。可无论他描绘的场景多么惟妙惟肖，有些学生就是无所畏惧。“有人说，‘这样的事是不会发生在我身上的。’真的吗？”他说道，“他们是乐观主义者。每个人都认为自己会取得成功。否则，为什么要这么干呢？”曼苏尔一直在寻求收购的机会，他认为，最近这宗交易——接管亚利桑那州一所有关卫生健康的职业学校——前景光明。

     亚历克斯· 斯塔夫罗斯（Alex Stavros）就是这个乐观主义群体中的一个新面孔，这位斯坦福商学院2011 年的毕业生现在经营着CALO——设在密苏里州奥索卡湖（Lake Ozark）的一个少年治疗中心。“中心设在偏僻的地方。”斯塔夫罗斯开朗地坦承。但是，这个在秘鲁长大的传教士的儿子，很喜欢管理一个有很大社会公益服务成分的业务，他认为，自己的综合管理技能能帮助这个设施的扩展，而且可以让它的效率更高。

     “你要学会快速行动。”阿比吉特·凡斯（Abhijit Phanse）补充说道，这位斯坦福商学院2008年的毕业生，现在是United Layer的经营管理者，该数据中心公司设在旧金山城区边缘梅西百货（Macy's）以前的一间仓库里。凡斯凭借自己丰富的工程专长和财务专长得到了这份工作。不过他还意识到，自己可以通过掌握销售的艺术，通过与旧金山市这样的客户签订合同，为这家公司增加更多的价值。“他们在商学院是不会教这些东西的。”他说道。

     商学院自己的数据显示了这些“交易猎手”的命运有多好和多糟。对150位斯坦福商学院校友和早到1983年的其他领先的MBA计划——远远早于“战略543”开始讲授的时间——的分析表明，失败非常普遍。在稍稍超过一半的情况下，毕业生要么没有找到交易机会，要么以收购的企业赔本而告终。但也有几个大获成功的交易——那些交易带来了100倍甚至更高的回报，它们不但拥有整体盈利的能力，而且年平均回报率也达到了34%的高水平。亚胜公司（Asurion）就是取得巨大成功的一例，该公司为数百万消费者提供手机丢失保险服务，同时提供名为ServiceSource的软件更新服务，公司已为多个科技巨头提供过很多软件更新服务，它自己也凭借自身实力成了一家上市公司。

     对柴兰这个渥太华一位药剂师的儿子来说，他在商学院听到的有关收购搜寻的所有信息都很有魔力。2010年秋季，也是柴兰在斯坦福商学院的最后一年，因为未能在“战略543”课程40个正式名额得到一席之地，所以他恳求课程组织者让他在这个课程上帮忙，比如，为演讲嘉宾安排正式午餐等。谁会对此说不呢？不久以后，这个靠安排午餐闯进来的家伙就设法听了好几堂课。

     柴兰发现，募集收购资金很容易。包括捷蓝航空公司董事长乔尔·彼得森（JoelPeterson）在内的4位斯坦福讲师都愿意帮助他。这让他吸引到了加利福尼亚州门洛帕克（Menlo Park）的Search FundPartners等专业投资机构，该公司曾为数十位商学院毕业生的交易提供支持。靠与加拿大毕业生的联系，柴兰和朋友埃里克·米凯尔森（Erik Mikkelsen）为两年的收购搜寻工作募集到了50多万美元的资金。此外，这两位年轻搜寻者还从同样的投资者群体得到保证，他们的实际收购还可获得数百万美元的资金支持。

     决定购买什么企业很困难。斯坦福商学院教导学生，要去寻找那些身处简单行业、资本支出很少的成长性企业。能买到息税折旧摊销前利润（Ebitda）倍数为6倍的企业也很好。但这个标准建议意味着，不管在什么地方，任何符合这个评判标准的企业都值得考虑。“所以，我们最初感兴趣的是水产养殖。”柴兰回忆说。为了了解鲟鱼交易，他常去奥克兰的唐人街市场转悠，不过他很快就意识到，要想让鱼塘盈利，可能需要好几年的时间。几周后，手机销售亭引起了他的注意。后来，当一位会计师告诉他们UCIT公司待价而沽时，柴兰和米凯尔森意识到，他们的搜寻之旅可能到终点了。

     UCIT公司为建筑工地提供全天候视频监控服务，视频可通过互联网传送到公司设在安大略省密西沙加（Mississauga）的总部的监控室。如果窃贼在凌晨1点潜入某个建筑工地偷盗铜管、胶合板或设备，UCIT可立刻看到盗窃现场的图像。（公司的名字就来自一个文字游戏：你能看到[You see it]。明白了吗？）警察在4到10分钟内即可到达案发现场。

     柴兰确信，这笔交易符合斯坦福商学院的所有测评标准。此外，与前辈们的交易相比，这个买卖听上去也让人惬意得多。正如柴兰后来说到的：“谁真的想成为加拿大的‘邋遢大王’呢？”最让人欣慰的是，UCIT公司的创始人和所有者西德尼·萨默（Sidney Sommer）也正准备让渡企业的控制权。当时，35 岁的萨默经营UCIT公司已有8年之久。他认为，在加拿大全境开设更多销售办事处的条件已经成熟。但他有妻子，有两个刚学会走路的孩子，所以他出差旅行的条件很有限。“我不可能做了所有的工作还能维持一个成功的婚姻生活。”萨默说道。

     解决方案是：让柴兰、米凯尔森他们的投资者购买公司90%的股权，萨默保留公司10%的股份，负责管理多伦多地区的销售团队，同时保留董事职位。卖主和买主一拍即合，双方很快就达成了交易。萨默后来和两个年轻收购者开玩笑说，当他与他们初次会面时，他首先想到的是：“我看真正的投资者是派他们的孩子来和我见面了。”

     柴兰谈到，管理一家小公司的工作“太具体了！”接手新工作不久，他就碰上了需要自己马上动手的事情，当时，他指着天花板上一个烧坏的灯泡问大家：“这个我们怎么处理？”答案是：如果柴兰为此感到烦恼，他可以驱车跑到家得宝（HomeDepot）买个新灯泡，之后自己换上。他真的这么干了。有时候，他在办公室会呆到凌晨1点，以督促团队修复有损监控室图像效果的一个软件错误。起初，柴兰的日常工作还包括把客户交来的总计约为1.5万美元的支票送到银行。现在，公司已有一位员工负责去银行交支票——收入高峰日的进账可达27.5万美元。

     今年，UCIT公司的运转顺风顺水，收入预计将超过1,000万美元，是他和米凯尔森接手公司时的两倍。温哥华的一个新办事处经过起初一段时间的困境之后也红火了起来，设在卡尔加里的首个办事处也已顺利运转了1年。为了获得增长而进行的投资让UCIT的利润率稍有降低，不过软件升级提升了操作人员同时监控多台摄像机的能力，从而提高了公司的总效率。

     节俭已经成了一种生活方式。当柴兰外出时，为了节省入住酒店的费用，他会跑到朋友家里在沙发上上网。米凯尔森出差时，会租用一天只需20美元的破旧厢式货车，而不是昂贵的新汽车。“我们对机会成本想得很多，”米凯尔森说，“如果我们一次出差少花300 美元，那么我们就可以用这300美元与客户吃一顿很好的晚餐，也可以用这些钱在展览会上多做点营销工作，无论用在哪方面，这笔钱都能给我们带来新业务，而新业务的价值则可能远超300美元。”

     对柴兰来说，拒绝麦肯锡公司的工作也让他付出了短期代价。他必须在毕业后的90天内偿还以前得到的学费资助。最近，他有一次在温哥华登机时注意到，他在麦肯锡公司实习时的一位伙伴也要搭乘同一架飞机。“我们一起走过了登机口。”柴兰回忆说。“之后，他左转走进了头等舱，我却走向了右边的经济舱。这太有喜感了！我不禁想到，‘往那边走的本该是我。’”

     柴兰在UCIT公司的职责要求他还得乘坐一段时间的经济舱，但他知道，成功的创业企业家最终会购买属于自己的喷气飞机——甚至购买航空公司，这可是咨询顾问很少能达到的飞跃。

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