用O2O“吃定”大闸蟹

   前阵子，北京一个叫黄太吉的煎饼铺子热出了翔，什么奔驰送煎饼，明星排大队，各种互联网老大帮站台，各种创业者们去找Feeling……O2O概念又如黑木耳般被爆炒了一溜儿。而与此同时，远在浙江杭州的王志强，却在谋划如何在今年将大闸蟹的O2O发扬光大。

   中秋前后，在“秋风凉，蟹脚痒”的时候，阳澄湖大闸蟹便成为超紧俏的美食，大家向往着“黄雕美酒大闸蟹，滋滋咪咪到半夜”。此时正是王志强的“王氏水产”最忙碌的时候。常常全员加班到凌晨，因为1年中的大部分收入都会在短短的20天之内落实。

   几年的辛苦加上O2O渐入佳境，王氏水产越来越被北上广的消费者熟知，按照王志强的预计，今年，相关销售额销售，将超亿元。

   从酒店高管到卖蟹行家

   2003年初，在浙江酒店业滚打近10年的王志强已经是省餐饮协会的副理事长，在酒店业人脉深厚，因此与人合伙创业，专为酒店提供大闸蟹，最多时，曾与浙江60余家酒店订立供货合同。但无奈的是，酒店帐期长达3-6个月。“资金占用太久，周转不开，我不得不另觅新途。”王志强说道。

   当时正是2006年，王志强决定留下少数优质酒店渠道，然后全面转向2C市场，抛开当时的菜场售卖，走礼品路线、专卖店模式。结果一家店铺一年的销售额就达到400万元，两年时间就成长到900万元，王志强看到线下的巨大机会，加速开店，3年时间，从全国10多家门店成长到去年的42家门店。
   就这样，王志强从酒店高管转职成为了卖蟹行家。

    挖掘O2O新路

   “其实，我原来并不会用电脑，但觉得这个东西很神奇。”王志强告诉记者，2009年，在线下的蟹品专卖店越来越红火之际，一个名为“共振”的互联网公司找上门来，告诉王志强，在网上建立一个品牌网站，可以拓展营销渠道，王志强感觉这可能是条新路，因此很快同意用20万元的代价建起网站，同时利用SEO技术做SEM，不断提高自己品牌关键词搜索排名，推动搜索营销。
   
    很快，王氏水产的品牌被越来越多人熟知，线下的销量持续飙升，王志强觉得此事大有可为，因此直接以2倍的薪资，将之前为自己做网站的年轻人收入帐下，让他们以“小伙伴”的身份更加尽心竭力地为自己工作。

   此后，在这只高技术团队的不断影响下，王志强开始考虑在淘宝上做网店，“多个渠道总归是件好事儿，反正那时候已经开始流行蟹券，线上交付，线下兑付（网店销售蟹券，消费者拿到蟹券，线下自取，或要求送货上门）很容易。”他解释道，很快淘宝网店整理上线，第一年只有60万元，可是，在去年，淘系销售已经达到700万元，预计今年将超过1500万元。

   现在，王氏水产已经实现全网销售，淘系之外，京东商场、一号店、苏宁易购全面铺开，因为此前已经有了一定的品牌积淀，在与电商平台的合作中，王氏水产不仅有相当的议价空间，还获得了不少流量上的支持。由此，马太效应越发明显，网销量得以每年100%的速度增长。

   线下“硬”功夫

   当然，线上的曼妙成长绝少不了线下供应链的“硬”功夫支撑，毕竟这是玩转生鲜重中之重。

   卖蟹的高峰期，每天凌晨，都是王氏阳澄湖基地最忙的时候，这时，会有数千斤的大闸蟹被分装在网兜中，保证不会相互挤压，配上冰瓶（加入冰块的塑料瓶），放置于厚度超过1厘米的大泡沫箱中，其温度控制在13-15度左右，并且确保这一状态能维持28小时。

   如此，午夜十分起运，前往上海机场，通过航空物流接驳当地输送，11个小时后，这些大闸蟹被运送到北京、广州的区域总店。而通过公路干线运输，杭州总店凌晨5点就可以收到闸蟹。

   “此时，大闸蟹已饱食充足，哪怕在各地总店放上几天，也不会变‘瘦’。”王志强如此说道，只要严格按照标准运输，生鲜的损耗是可以降到很低的。

   至于，从总店到消费者这样的支线物流，则分为几步。每个送出的大闸蟹都被捆绑好，放于1-2厘米的泡沫箱内，中间用泡沫板隔开，上下各3-4只，以防挤压；同时，放置冰袋，同样保持15度以下的温度。每天顺丰快递2次取货，消费者上午11点前下单，晚上5点前一定可以收件，而晚上6点前下单，次日也可拿到闸蟹。这个过程中，大闸蟹的损失率可以控制在千分之五。

   用王志强的话说，每年为顺丰贡献百万级的快递费用，因此合同的条件也异常苛刻，严格要求送到的时点，顺丰的确可以做到，如此才保证了闸蟹的品质和消费者的体验。

综合来算，王氏水产的大闸蟹从出水到消费者手中，可以控制在36小时左右，正是有此极速供应链，王氏水产的O2O才能玩得如此有声有色。

   毫无疑问，技术商业改变了王氏的传统，但传统又支持其技术商业的突飞猛进，如果将前者比作“阴”，后者比作“阳”，那么恰好应了《周易》里那句：“一阴一阳之谓道”，此“道”也是当下传统企业们正在共同探索的商道。

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