创业故事：一米柜台打开财富世界

    赛格电子市场，华强北商业街因其而崛起。有关数据显示，它的年交易额过百亿，是中国乃至亚洲电子市场当之无愧的龙头老大。这个庞大的财富数字，由上千个看似凌乱拥挤的“三尺小柜台”积累创造。小柜台的老板，多数早已是百万以上的富翁。然而，在赛格这个共同的地方，他们的创富经验却各不相同。在特区成立25周年之际，记者走访了3位赛格资深的柜台老板，听他们讲述了三尺小柜台后面的一串串创业故事。

 
　　故事1

　　栗守源：站柜台的高级工程师

　　学习航天工程的栗守源，毕业于北京航天大学。1962毕业分配在航天工业部，从事导弹研制工作，后去邯郸无线电厂。在这个国营老厂一干就是几十年，对电子专业可谓精通。

　　1985年，栗守源作为无线电厂派在深圳办事处的负责人，采购各种电子原器件时发现，这些器件大部分在内地都采购不到，而且行业利润很高，就投身赛格创业。

　　小风机大财富

　　“当时柜台已经很抢手，我也是几经周折才租了一个1米来长的柜台。”从此，60多岁的栗守源每天和其他年轻人一样，早上8时起床，一直站柜台到晚上9时。市场里面人多嘈杂，空气流通也不好，忙起来经常下午两三时才吃午饭，泡碗方便面凑合一下是常有的事。儿女都曾劝他，都不愁吃穿了，没有必要那么辛苦。栗守源说，“我所做的，都是发自内心的激情去做的，三尺柜台不是谁都能经营得好的”。

　　不光是轴流风机，可以说有关散热器的，他都有。有个客户来赛格电子元器件配套市场随便溜达，抱着试试看的态度，寻找一种非常难找的轴流风机。路过栗守源的柜台，看见摆放的各种轴流风机中正好有他要的那种。当时客户都惊呆了，看到小小的一个柜台，居然有那么多类型的轴流风机，真是踏破铁鞋无觅处。他立马订下了二十多万的单。后来不断有客户慕名而来。

　　正是因为栗守源的产品丰富，成本低，他经营4年多的柜台，从赛格上百个柜台中脱颖而出。在上世纪90年代，赛格市场做轴流风机的没有不知道栗守源的劲松展销部。生意好的时候，他的柜台每个月上缴近万元税。栗守源说他的生意经就是时机把握得好。如果当时不做轴流风机的话，他不会把生意做到珠三角的城市，甚至做到印尼等一些东南亚国家。

　　做生意就是做服务

　　轴流风机规格多，有时候客户把东西买回去了，才发现规格不对，造成很大的损失。有一次，一个东莞客户到他的柜台买了很多轴流风扇，但回到厂里一看，吓呆了，规格不对，给厂里造成了很大的经济损失。栗守源本来是没有责任和义务给客户调换的，但是他却主动联系客户，按照客户想要的规格，调换了产品。采购的客户对他感激涕零。多年来，这个东莞客户一直只在他的柜台采购风扇。

　　“我们做生意，其实做的就是服务。”栗守源说。客户买了产品后，他总是自己动手，放下工程师的架子，帮助客户分门别类地包装好货物。还利用自己的专业知识，给客户讲解使用产品的注意事项。栗守源说，在90年代初，这种在激烈竞争的赛格市场培养出来的观念，可以说是走在全国的前面。市场在十几年里大起大落好几回，可是栗守源那一米多长的柜台，却总是在潮起潮落中站得很稳，原因就是用服务感动顾客。

　　故事2

　　杨寿宁：值1元绝对不卖200

　　“就凭这小小的三尺柜台，我在赛格12年创造的财富，比我以前在内地工作40多年创造的还要多。”70多岁的杨寿宁仍然是壮志满怀。他曾在桂林一家军工企业工作，1993年退休。因为弟弟在深圳，他时常过来。让人想不到的是，几趟跑下来，就迷上了特区。丢下自己的清闲日子不过，扯上老伴和一帮小年青去深圳创业。

　　不骗顾客才能赚长久的钱

　　当时无锡的一个朋友在赛格有柜台不想做了，想转手给杨寿宁。就这样，退休的杨寿宁一生中最传奇的创业故事开始了。

　　顾客要货一刻等不得

　　“做生意可不像坐办公室，客户要货，时间不能等。”这是杨寿宁的第一条“生意经”。有次下班的时候，在柜台呆了一天的杨老，已经腰酸背疼，但是一个电话打到柜台，客户要货。60多岁的他和老伴，一边顶着雨，一边扶着货物，硬是在泥泞中将一箱货物及时送到爱华大厦的货主手中。二老的敬业精神赢得了客户的认同，同时也为小柜台树了口碑。

　　200倍的利润不能要

　　电子市场的元器件大部分细小琐碎。有一次，杨寿宁遇到一个让人啼笑皆非的客户。这个客户来问：“这个200块一个卖不卖？”杨寿宁看那个人不像是在看玩笑。他说：“220给你。”说完，那个客户就要拿300个。杨寿宁一看就知道是一个不懂行的买主，实打实地对他说：“一个一块钱，上了100个还打八折呢。”客户愣了下就说：“您真的很诚实。”原来，他问了前面几家，人家看他不懂行，开口就300,他还一直纳闷一个小零件怎么那么贵呢。

　　杨寿宁很坦然地说：“都一把年纪了，做生意只图生活充实，根本没有想过追求赚到多少钱，不骗顾客才能赚长久的钱。”

　　专业知识不断与时俱进

　　赛格市场在上世纪90年代能有如此强的竞争力，是因为进货渠道多，成本低。“但是，进货渠道多，产品也就良莠不齐，甚至有相当多的假货。”杨寿宁说。有一些劣质的元器件连电子市场老手都看不出来，为此，赛格市场有不少商户吃过亏，也有人因此把柜台做砸掉的。杨寿宁的专业虽然也是电子方面的，很多东西的好坏一看就分得一清二楚，但他一直坚持虚心求教，不断学习，所以几乎没有吃过货物的“闷亏”。

　　故事3

　　黄元辉：电影技师慧眼识商机

　　老家是广东省五华县的黄元辉，曾是一名高级电影技师。上世纪90年代初，在内地一直放电影的老厂经济效益慢慢在走下坡路。当时老乡中有去深圳发了财的，回来很风光。于是，黄元辉也加入到深圳创业者中。

　　眼光独到才能抓商机

　　那时候的高级电影放映技师还是一个铁饭碗。1991年，他带上全部积蓄来到深圳。他不敢贸然行事，眼光独到地来到赛格市场踩点，了解市场需求。

　　慧眼一：看中卡拉OK市场一定火

　　经过调查，黄元辉花了高出别人两倍的钱在赛格二楼租下一个柜台，做起了老乡并不看好的卡拉OK器材生意。黄元辉解释说，作为一个后来者，做其他电子产品已经没有实力和赛格其他老商户竞争。于是，他避开锋芒，看到深圳人的业余生活将越来越丰富，“那么卡拉OK器材当然也会好卖！”

　　在90年代初，国内的卡拉OK市场只是局限在大城市，对国人来说还是个新鲜玩意。黄元辉的柜台每天也只能卖一两个卡拉OK的话筒或者扬声器之类的器件以维持生活。他的柜台只是维持运转，离他设想的目标距离很远。

　　到了1995年，卡拉OK在中国大地全面流行，黄元辉的三尺柜台前就开始人流如织了。他接待的客户以团体论，发出的货以整车计。甚至客户们排着队见黄元辉一面，就是希望能得到货物。很快，赛格有人跟风做卡拉OK器材，这时黄元辉已在行业内做出名气。“姜还是老的辣，怎么他当初能看见卡拉OK的市场呢？”赛格那些早就赚到大钱的老前辈也对他钦佩不已。

　　慧眼二：消防广播器材再次受欢迎

　　消防广播器材的成功，是黄元辉独到经营眼光的又一例证。有一天，一个客户来到黄元辉的柜台前，说要一批报警喇叭等消防器材。虽然他的柜台没有那种货物，但是他却和客户热乎的聊起天来。客户告诉他，现在大楼建起来都需要这种东西。黄元辉敏锐的意识到，消防广播器材又是一个热门的市场，等待着自己去开发。

　　不出所料，那些不起眼的消防广播器材，成了他那小柜台的又一利润“支柱”。黄元辉很自豪地说：“地王大厦、深圳书城、人民大厦还于市微利房，用的消防广播器材，都是从我的柜台里面采购的。”

　　慧眼三：10年没见面从来不欺骗

　　当1998年经济不太景气，有些小企业、小商户拿了客户的货款，就“抽身”而出。但黄元辉把柜台的信誉看做自己的人格，从来不做伤害柜台信誉的事情。有朋友介绍位浙江慈溪的客户来做生意，几十万的资金来往，几通电话就搞定。黄元辉连邪念都没有想过。直到现在，他依然和慈溪客户保持生意联系。做了上10年的生意，双方照面都没有打过。

　　现在的黄元辉，在华强北的两大旺地——赛格和华强电子世界都有了自己的柜台。40多岁来深的他，有车有房。采访结束后，黄元辉带着记者，回味华强北的变迁发展。他指着振华路的方向，对记者说：“那里曾经是一片小山坡，我那时候在赛格一米多长的柜台空间狭小，空气闷热，容易上火，我就会经常到振华路那片山坡去挖草药呢”。

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