中国惠普复兴计划：重整渠道 严控产品

中国品牌总网讯：12月13日，惠普打印与信息产品集团中国区管理团队集中亮相，发布2013财年最新战略。从左至右，依次是：中国区市场部总经理荣光宇、中国区打印机与耗材产品事业部总经理金卫东、中国区总裁仪晓辉、中国区个人信息产品事业部总经理王刚、中国区市场部总经理梁少青。

加盟惠普半年之后，仪晓辉带领中国惠普打印与信息产品(PPS)集团高管亮相。他们抛出了一揽子的复兴计划，期待渠道和客户能够对于惠普重拾信心。

大约6个月前，仪晓辉从联想集团跳槽至惠普，担任中国惠普PPS集团中国区总裁。在过去半年里，仪晓辉保持了低调，很少在公开场合露面，也极少接受媒体采访。而在12月13日，仪晓辉却和他的团队高调亮相，主动向媒体阐述他们的最新战略。

在仪晓辉公布的最新策略，涉及组织调整，渠道重整、产品质量监控、市场宣传等多个方面，而所有这一切实际上都为了一个目的——复兴中国惠普。

复兴策略

在过去6个月中，仪晓辉和他的团队制定了详细的战略，并且定下了目标：提升在中国的PC市场份额；进一步保持在打印市场的领先地位。

“IDC的数据显示，今年第三季度，惠普在中国PC市场的份额是7.3%，这较上一个季度上升了2个百分点，市场排名也从第五上升到了第四。”仪晓辉说，“这说明我们在稳步上升。”

据仪晓辉介绍，促使中国惠普出现这种“转机”的策略主要包括5大方面，具体为：

1、整合研发、设计体系、统一市场、销售、渠道团队，打破以前团队分散的情况：2、针对中国市场进行定制产品研发；3、稳定渠道的信心，扩大渠道的覆盖，进入中国五、六线城市；4、市场宣传方面将同时重视消费和商用市场；5、建立新的质量监管和服务体系，严控产品质量，并扩大服务网点。

这些策略背后，实际上反映了惠普对于扭转中国业绩的急切。惠普CEO惠特曼今年5月曾两次访华，并多次谈到惠普在中国PC市场的份额问题。如果不能在中国这个最大的PC市场上有所作为，惠普在全球PC市场的份额将会持续下滑。

滑入低谷

作为全球最大的PC厂商，惠普此前在中国PC市场上的份额长期占据第二把交椅，排名仅次于联想集团。市场研究机构IDC的数据显示，惠普在中国PC市场份额在2009年第二季度达到了16.6%的高位。

但是在2010年3月，惠普电脑因质量问题遭到央视曝光后，惠普PC在中国的市场份额便开始大幅下滑，市场排名也被宏碁、戴尔、华硕等厂商超越。虽然惠普随后推出“客户关怀计划”等一系列补救措施，来挽救惠普品牌的在华形象，但其市场份额则一直呈现下滑趋势。

2011年8月，惠普在毫无预兆的情况下，突然对外宣布了公司将分拆PC业务计划，而这直接影响了合作伙伴和客户对于惠普的信心。很多渠道商渐渐失去了对惠普的信心，转而投向其他厂商，再加上核心高管的接连离职，惠普在2011年遭遇了严重的业绩下滑。中国市场显然也不能幸免。

2012年3月，随着新任惠普CEO惠特曼的上台，惠普大规模裁员，成立新的PPS集团，开始尝试将打印产品线与PC业务线进行整合。但最新的财报显示，惠普度日艰难。2012年第四财季，惠普曝出69亿美元的巨额亏损，其中PC业务营收同比下滑14%，打印业务营收同比下滑5%。

重整渠道+严控产品

在最新的复兴策略中，渠道和产品质量实际上是仪晓辉特别看重的地方，在与媒体沟通上，他也多次特别强调。仪晓辉认为，PC和打印就是渠道为王的生意。“因为没有什么其他的好办法，效率最高的一定是渠道。”

“对于PC而言，我们越发展就越需要渠道下沉，包括农村市场在内的市场机会越来越大。而惠普之前基本停留在一到三级市场，我们的渠道需要向下拓展。打印机市场未来将面临同样的状况。”仪晓辉说。

据介绍，惠普PPS集团已经完成了对销售团队的整合，每个销售点现在都需要同时销售PC和打印产品。与此同时，惠普也和各类渠道进行沟通，让他们既销售PC产业，同时也销售打印产品。

仪晓辉指出，“渠道是不是会做这个生意，他们实际上只关心两个方面：盈利和政策稳定。不论以前发生什么，只要满足这两点，就会有渠道去合作。”

由于在产品质量上有前车之鉴，惠普希望借助更为严格的质量管控，重新赢得客户信心。仪晓辉说，“在这一点上，我们花费了很多精力。”

据他透露，惠普在内部设立了虚拟团队，包括供应链的人、产品的人、服务的人都会去监控产品的质量问题。“如果有问题，两天内作出判断，并反馈给总部和供应链。”

仪晓辉坦言，“让渠道和客户对惠普重拾信心需要时间，但我们管理团队有信心。”

1