变革2012——汽车之家：打造垂直产业链闭环

变革2012——汽车之家：打造垂直产业链闭环

“每十个购车者就有六个选择汽车之家。”汽车之家今年初在分众传媒的广告中，透露出来的看起来是数据，其实是一种霸气。

“把汽车之家上的经销商报价减去2000，基本就是真实的汽车成交价！”汽车之家CEO秦致无意间透漏了这样一个秘密。而我们随后调查中发现，秦致的这个说法并不算十分准确，在汽车之家的汽车降价排行频道，商家为了争夺最终的用户，基本爆出的都是他们能够承受的最低价。在每款汽车的用户使用感受栏目中，也有用户提交的真实成交价格。“每十个购车者就有六个选择汽车之家”真不是盲目的从众心理，而是汽车之家真的把“车”这点事做到了极致。

今年9月，盛拓传媒将旗下的“汽车之家”和“二手车之家”组建成一个公司，仍命名“汽车之家”，秦致任汽车之家CEO。调整后汽车之家和二手车之家提供的服务将不再重合，在秦致看来，这一调整是汽车之家从汽车互联网媒体向汽车互联网服务平台转型中对自身资源梳理的需要和自然结果。

今年，汽车之家将打造汽车互联网服务平台提升到了战略高度，与之相适应的是汽车之家核心业务沿着汽车产业链上做“加”法——从帮用户“选车”扩展至帮用户“买车”、“用车”和“置换”。

“以前，汽车之家只做了跟车有关的产业链前端的事情。现在，我们提供的服务覆盖了整个产业链。”秦致这样解释道。2012年，汽车之家打造的从选车、买车、汽车周边配件和服务购买、旧车置换到二手车购买的垂直产业链体系闭环已经成形。

由桥梁到中介

如果说2012年前的汽车之家是通过“文章、论坛、产品库加少量视频”这样的资讯组合形式，实现帮用户在3-5个车系里选定1-2个车系、在1-2个车系里选定1-2款车型的价值。那么，汽车之家是汽车企业和用户的桥梁。

在2012年即将过去的时候，秦致是这样形象描述汽车之家的角色变化的：“现在汽车之家对汽车经销商和汽车用户的服务，从原本只做经销商和用户之间的桥梁，转换成中介的角色。所谓桥梁，就是只提供一个经销商和用户联系的途径，对于可能发生的延伸服务则一概不管。而中介，则是要做到撮合汽车经销商和汽车消费者最终成交。”

把别人的钱装进自己的口袋尚且被认为是世上最难事之一，更何况是做一件劝服别人把钱放进另一个人口袋的事呢？要想做好一个“中介”也不是件容易的事。

但是这一年汽车之家的“中介”工作似乎做得有模有样。据汽车之家数据显示，对于汽车之家的付费经销商用户而言，从汽车之家途径获取的销售额占到其全年销售额的15%以上；通过电话回访半年前汽车之家平台上的的汽车销售线索，有一半的用户已经购车。

对于汽车之家为什么能成功扮演“撮合”汽车经销商和汽车消费者实现成交的中介角色，秦致着重强调了“汽车报价”：“为了让销售线索转化为实际的购买行为，想方设法让经销商提供真实报价是第一成功要素。”

网上汽车市场普遍存在这样一个问题：一方面汽车厂家和渠道商因为营销的需要往往不愿意在线上向公众透露真实的汽车成交价格，另一方面，虚假的在线价格难以使汽车消费者产生购买冲动，更不会选择在线联系经销商。线上没有真实价格，难以形成销售线索。

为了让汽车之家平台上的经销商报价更接近真实价格，汽车之家这一年一面加紧扩大其经销商的城市覆盖数量，另一方面在汽车之家平台产品的功能上做了大量的“+”法。

“对于一个在汽车之家上查不到本地汽车经销商报价的用户来说，让他在平台实现买车无疑是不现实的。”秦致谈用户体验时说。“目前已经有2万多家经销商开通了在汽车之家平台上的服务，覆盖了全国370多个城市。”

此外，，汽车之家平台为了鼓励经销商提供更加真实的汽车报价也做了一系列的“+”法。比如为经销商与用户“私聊”提供了场景；对经销商进行信用积分管理；给与汽车之家注册用户点评和投诉服务的权利，对虚假报价的经销商进行投诉等等。

“现在，把汽车之家上的经销商报价减掉2000，基本就是真实的汽车成交价。这个中介我们做得还是挺成功的。”秦致总结道。

电商+后服务

除了帮用户选车和买车外，汽车之家的业务也延伸到了汽车周边产品和服务领域。

4月份汽车之家推出主营汽配套件的在线商城平台。在秦致看来，汽车之家的在线商城与普通的团购和电商企业不同，前者是在已有平台（汽车之家平台）上针对有需求的用户再次搭建的平台。

这种更具针对性的电商平台似乎颇具优势，汽车之家电商平台在试运营期间，就已实现盈亏平衡。

另外，汽车之家也推出了“服务区”项目，来汇总收录各地区提供汽车周别服务的大小经销商信息。由于“服务区”提供得是线下的汽车服务线索，所以这是一种更类似O2O的模式。

这些店铺可以在服务区上架自己的产品和服务，但需要给汽车之家一定的保证金。通过这个服务区平台，用户能一目了然的了解到周别地区提供所需服务的商店明细和对应的用户评价。

“国内的汽车已进入后服务市场，但眼下这一服务市场很不规范，因此发展空间巨大。” 在秦致看来这是一个需要慢慢沉淀的领域，“就像淘宝一样，最初，线下的服务商可能不是都讲诚信，但是如果汽车之家这个平台能够源源不断的给服务商带来用户，服务商为了自己的长远利益，至少会对在汽车之家平台上的用户讲诚信。”

社交化转型

秦致向TechWeb谈到了麦肯锡的一份调查报告，有39%的企业已把具备社交功能的媒体作为接触消费者的首要数字工具，而且在接下来的4年内，该比例有望攀升至47%。

在社交媒体滚滚袭来的浪潮中，汽车之家也加速了社交化转型的脚步。

今年6月，汽车之家对其论坛产品进行了重构；9月底，汽车之家官方微博增加了口碑频道链接；10月，汽车之家用户个人中心“我的汽车之家”上线。目前汽车之家已经基本形成了完整的社交互动产品群。

在秦致看来，社交网络是唯一能够在整个消费者决策历程中的每个阶段都能充分接触到消费者的工具，对汽车这样一类比较特殊的耐消品来说，以体验为中心的营销显得尤为重要，这就需要车企在社交媒体的通用型战略基础上，针对行业特点做些适当调整。而像汽车之家论坛这类垂直类网络社区，由于其平台本身已聚合了一批精准用户群体，所以UGC的专业性和丰富性至关重要。

“我们是中国最大的汽车论坛，用户根本的诉求没有改变，但是对消化内容的形式有了一些口味的变化。”秦致说，“同样的内容，通过嫁接SNS这样一层用户关系和很多基于SNS的分享功能后，汽车之家的论坛再次焕发出青春。”

拥抱移动互联网

谈到2012年，对任何一个企业来说都不能不谈移动互联网带来的冲击，汽车之家也不例外。

汽车之家、汽车之家论坛、二手车之家都相继发布、更新了支持iOS、安卓系统的移动客户端软件，加速了移动互联网布局。

移动互联网给汽车之家带来了机遇也带来了挑战。机遇无疑是明显的，相比较在传统互联网领域的后来居上，在移动互联网上汽车之家将拥有先发优势。

移动互联网带来的挑战也不容小觑。汽车之家的收入来源是品牌广告条展示，但是在手机上这类广告效果受限，移动端的收入来源受限。

隐藏而致命的挑战则是带着PC端的固有产品经验去做移动端产品可能带来的风险。

面对这些挑战秦致表示，：要在手机上再造一个汽车之家，而不是把PC上的内容搬到手机上。“去研究用户使用手机的习惯，怎么把汽车之家的内容碎片化，在这个小屏幕上如何让用户有更好的体验，是我们一直在做的事情。”

回顾2012，汽车之家在产业链上不断做“+”法，在变革中不断突破。但是万变不离其宗——“疯狂满足用户需求”的企业价值观贯穿于每一次变革中。

“中国的市场变化快，大多数的企业都是自己在跟自己竞争。拥抱变化，自己跟自己竞争。以前做得好的，能不能保持；做得不好的，能不能改进；以前没做的，现在能不能尝试去做和做到。”秦致说。

在汽车之家不断的做加法的过程中，不知道十个人当中的另外的四个人将会如何选择。

2012年汽车之家大事记

11月   汽车之家论坛iPhone/Android客户端同时发布新版本V1.3.0

10月   汽车之家用户个人中心“我的汽车之家”上线

9月    盛拓传媒将旗下的“汽车之家”和“二手车之家”组建成一个公司，统一为“汽车之家”

9月    汽车之家口碑频道正式上线

7月    汽车之家拥有注册用户480万，认证车主34万

7月    汽车之家手机客户端2.0.1版本正式发布

6月    汽车之家对其论坛产品进行重构

4月    汽车之家产品库图片量突破100万张

4月    推出汽车之家在线商城平台。

2月    汽车之家日均覆盖人数超过500万，月度覆盖人数超过7000万

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