十大忽视危及旺季市场安全

    四、 忽视库龄管理，销售数字失去真实意义

　　旺季前期，销售人员向经销商过度压货，超出经销商的分销能力和市场消化能力，结果是：虽然企业的销售报表上销量猛涨，形势喜人，但产品只是停留在经销商的仓库中，并没有被消费者消费，这样的销售数字失去了真实的意义。经销商库存条件有限，产品的品质发生改变，如食品、饮料、啤酒产品往往会出现新鲜度下降，甚至超过保质期，如果产品被销售，对消费者身体造成不良影响或被投诉、媒体曝光，均会造成严重的市场危机。有些经销商任凭仓库大量压货，由此产生的仓库费用则转嫁给了企业。

    五、 忽视市场秩序，市场混乱因素不断滋生

　　旺季销量喜人，一俊遮百丑，销售人员容易忽视对市场的管理，低价倾销、越区销售、经销商私自促销等现象不断滋生，企业又不能及时制止，最后往往出现自己打自己的现象，给竞争对手留下可乘之机。

    六、忽视收集竞争对手信息，兵临城下却全然不知

　　对销量指标的过度关心往往会转移销售人员的注意力，在销售形势一片大好时，销售人员的骄傲心理膨胀，缺乏对竞争对手的必要关注，不了解竞争对手的市场战略和市场动向，竞争对手已兵临城下还全然不知，结果是：临阵磨枪难解燃眉之急，在竞争对手的强势打压下乱了阵脚，市场土崩瓦解，一败涂地。

    七、忽视品牌传播，品牌与消费者心理距离越来越远

　　旺季是品牌信息与消费者接触机会最多的时段，但企业往往更加重视渠道的分销能力，单纯地强调销量指标完成率的最大化，忽视了品牌的高效传播，一旦竞争对手的品牌传播效应体现出来，或你的产品物理价值不能达到消费者的心理预期，消费者对你的品牌的忠诚度会快速下降，终端消费动力减弱，市场危机随之来临。

    八、忽视绩效考核，缺乏必要的激励和约束

　　许多缺乏战略营销思想和规划的中小企业，过分注重旺季销售指标的完成率，对营销人员的业绩考核单纯依靠销售指标，惟销量是举，没把市场开发、市场秩序管理、产品结构调整、渠道建设与维护、售后服务、品牌传播等列入考核项目，或这些项目在考核中占的比重过低，营销人员缺乏关注这些项目的积极性，仅仅为了销售而销售，导致对市场过度开发（渠道促销过度、终端投入过度、低档产品过度销售影响中高档产品销售），留下市场隐患。

    九、忽视过程监督，营销管理人员工作不到位

　　营销管理人员在旺季把过多的精力放在抓销量指标完成上，忽视对营销人员工作情况进行过程督察。过程监督不到位，营销人员往往避重就轻，短期意识严重，只抓能够直接产生销量的工作，而对市场调研、客户沟通、异议处理、品牌传播等做得不到位，影响市场的长远健康发展。

    十、忽视财务风险，巨额赊欠终成呆死账

　　某些企业在旺季到来之前为了大量向渠道压货，除使用促销手段外还向经销商赊销，而且赊销金额往往超出订金，由于部分经销商诚信缺失或因产品滞销而产生的纠纷造成经销商迟迟不回款甚至一走了之，必然会造成巨额的呆死账黑洞。