长白山葡萄酒：特色营销策略塑造品牌

    长白山牌山葡萄酒是吉林省山葡萄酒的老品牌，和该省很多企业和品牌一样，长白山曾经是国有企业，在计划经济中辉煌过，被市场经济大潮冲击过；破产后被民营资本收购，在短短的几年时间里迅速恢复起市场后，又差点被假酒逼出市场；在整个山葡萄酒产业行将被葡萄酒法规排除在外的时候，又是长白山扛起了吉林省和中国山葡萄酒的大旗，并最终利用后发优势将中国山葡萄酒的名牌扛回了吉林省。

　　极具特色的产区、原料品种和产品个性，让差异化明显的长白山在本就是朝阳产业的葡萄酒中一支独秀。

　　长白山葡萄酒，1936年开始了商品化进程。新中国成立后，公司在五十年代末建成了当时亚洲最大的全地下橡木桶储酒窖，由于口感酸甜适口，价格低廉，倍受消费者欢迎，公司产品很快在计划经济下畅销全国，直到上世纪90年代初。

　　尽管长白山葡萄酒始终保持着国家优质酒和银质奖水平，但当产品广告吸引眼球经济的时候，长白山葡萄酒却离开了市场近十年。 1997年，在对中国的葡萄酒行业进行深度分析后，在南方完成了资本积累的张传海出人意料地选择了到北方投资。在浙商股东的支持下，他先是租赁加工，再是收购通化天池葡萄酒厂，最后定位在了长白山葡萄酒品牌。张传海说，无论是从产区，还是原料品种和产品个性，长白山和长白山葡萄酒都极具特色，而这些特色相对于家葡萄酒来说便有很大的比较优势，它可以保证山葡萄酒在本就是朝阳产业的葡萄酒中一支独秀。

　　极具特色的“农村包围城市”营销策略，让长白山葡萄酒在短短的几年间就走向了全国。

　　2000年，长白山酒业集团一成立就组建了东北惟一的一家省级民营山葡萄与山葡萄酒研究中心，重金聘请了5位国家级评酒委员，保证了长白山牌葡萄酒和五味子酒等系列产品在特色和质量上始终引领山葡萄酒行业。

　　同时，集团投巨资建立了3万亩山葡萄绿色种植基地和10万亩野生山葡萄、五味子保护区，彻底解决了原料瓶颈问题。

　　选择什么样的市场作为突破口？2000年，经过一年多的营销试点，长白山最终确定了“农村包围城市”的营销战略，一刀切向地级城市，辅助个性化的促销手段，长白山很快在全国200多个地级城市站稳了脚跟，销量迅速攀升，当年销售就突破了亿元大关。

　　极具特色的被称为“液体黄金”的冰山葡萄酒，保证长白山有能力向世界名牌发起冲击。

　　冰葡萄酒被称为葡萄酒中的“液体黄金”，生产风险极大，产量极抵，在发达国家也是奢侈品。在对德国和加拿大的冰酒产区和冰葡萄以及冰酒品种进行了详尽的考察后，长白山的酿酒专家们发现，目前世界两个最大的冰酒产区受品种和温度的制约再难有突破，惟独长白山和长白山葡萄因为兼备二者之长而具备了与世界冰酒竞争了后发优势。不久，业内专家和媒体就惊呼世界绝版冰酒产区在长白山诞生了。

　　而此前，山葡萄酒差点被驱逐出葡萄酒行列！2001年，一些不明真相的媒体开始暴光山葡萄酒。2002年，长白山酒业集团独家邀请国内18位著名的葡萄酒酿造专家和20余家国内行业媒体专程考察长白山酒业的种植、生产基地和全地下橡木桶储酒窖，折服了媒体和专家。于是，2003年，长白山酒业集团作为山葡萄酒的惟一厂家代表参与起草了与世界葡萄酒接轨的《中国葡萄酿酒技术规范》中的《山葡萄酿酒技术规范》。2004年，《中国葡萄酒国家标准》正式起草，长白山酒业集团作为山葡萄酒企业的惟一代表再次参与修订讨论。业内人士说，是长白山挽救了吉林省的山葡萄酒产业。

　　“先做老百姓的中国名牌，再做富贵人的世界名牌。一款是长白山甜葡萄酒，一款是长白山冰葡萄酒，第一步我们做到了但刚刚开始，第二步我们开始了但还没有做到，我们坚信会做到的。”张传海雄心勃勃地说。

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