中小企业是要品牌还是要销量？

    暗扣，我在这里把它称为“黑金”，因为“黑金”更能体现这种交易的腐败和恶劣。

    “黑金”交易实际等同于商业的贿赂罪，这在商业道德中是极不为人所齿的，也是触犯相关法律的。

    这两年，家电大卖场的一些权要人员收受家电企业的“黑金”十分严重，已到了是可恶，孰不可忍的程度了。

    在家电营销的流程中，“黑金”交易主要表现在以下几下环节（以家电企业或供应商和强势大卖场的贸易为例）：

    （一）、收取“黑金”的理由

    一、进场交“黑金”，家电产品进大卖场要交纳一定的进场费，目前国内几大卖场地进场费单店要2万起价，这种收费要公开透明的，企业愿进店就交钱，但交了进店费并不等于就可以平安进店，大卖场的权要人员，一可以推迟供应商或厂家的进场时间，以没位置为挟，不交“黑金”可以一拖几个月，二可以以选位置为理由要“黑金”，售点的位置好坏关系到销货的数量。

    二、在结款环节上收“黑金”，大卖场结款总的来说是比较规范的，很多能按合同约定结，但相关权要人员也能找出种种借口，让厂家或供应商在结款前后予“黑金”意思意思，这种“黑金”有的是以“千元”计算，有的是按“回款比例”支付“黑金”。

    三、逢年过节，红白喜事，在这些关头，大卖场的相关权要人员是收入不菲的。

    （二）、收取“黑金”的形式

    早几年，大卖场权要人员收“黑金”有现金、礼品、娱乐等等，但近年来对吃饭娱乐已不感兴趣了，收钱是最省事的，付受双方都省事，礼品的形式就多了，完全根据送礼人的标准而定，也有开口要礼品的，此外，报销旅游费、房屋装修费、用车费、手表、金锦、个人交际用品等，或各种发票的都有。
总之，既然敢收“黑金”，各种借口都是随时随地可以找到的。

    （三）、“黑金”的巨大破坏作用

    一、“黑金”构成犯罪

    大卖场的权要人员利用强势卖场的权要地位，向厂家或代理商索要“黑金”，或暗示“黑金”，这种行为实际上已构成了商业贿赂罪，严重干扰了正常的商业流程，败坏了应有的商业规则和商业道德，对从事商业贸易的双方都有极大的职业道德的破坏性，从这种商业“黑金”的交易演发下去，将会触犯刑律。

    二、“黑金”对商业单位的品牌形象产生巨大的破坏

    作为一个强势的大卖场，不仅仅要拥有一个较好的商业销售平台，还要拥有一个良好的公共品牌形象，如果一个强势的大卖场的管理人员索要“黑金”的现象严重，可经想象这个大卖场的形象会是如何，目前国内几家家电大卖场的部分权要人员都有不同程度的索要“黑金”恶迹，在家电营销圈内已是不争的事实，之所以目前没有媒体公开披露或被司法机构干涉，是因为目前国内家电大卖场们处在极强势的位置，不少供应商惹不起，但随着零售业对国内资本的放开，国内更多的商业 销售家电产品，相应讨伐家电大卖场权要人员索要“黑金”的呼声就会爆发。

    三、“黑金”直接导致厂商双方人员的腐败

    因为“黑金”的交易，对家电大卖场的权要人员来说，这块黑色收入要比合法的收入来的快，来的多，也不用费多大心，只要保住乌纱帽就可以了，所以这些权要人员往往不用花太在心思做好本职工作，而只要想出各种名目收“黑金”就可以了，收了“黑金”有了资源，为了保自己的“摇钱位”，可以拿出一部分“黑金”赂贿上司，导致更大的腐败，因此“黑金”滋生的腐败是可以无限放大的。

    而作为企业的营销人员呢，因为送“黑金”行贿，多少会产生心理不平衡和价值观念的转变，不知不觉涉足腐败，如共同参与各种腐败的活动享乐，或借送“黑金”之名从中谋利，甚至以莫须有的理由骗取本单位的“黑金”而中饱私囊，久而久之，再优秀的营销人员都学会贪污受贿，我在企业多年，遇见这样的例子并不少。

    四、“黑金”干扰破坏了供应方的财务制度

    因为各种各样的“黑金”数额不少，而且都无票据报销，导致送“黑金”的单位无法正规做账，只能做假账，少做账，或以其他发票或假发票平账。

    （四）、如何杜绝“黑金”

    “黑金”的存在有一定的“合理性”，中国的人文文化就比较重“礼尚往来”，在市场经济的大前提下，为 利而来，“黑金”作为贸易双方不对等的关系润滑济自然就有其生存的道理，加上“黑金”的产生都不同程度地体现了双方的既得利益（尽管这种既得利益的前提是有违商业道德和规则的），所以“黑金”的生存有其潜在合理性。

    杜绝“黑金”应从根源上和过程中系统地杜绝，或最大限度的扼杀这种腐败现象，我认为：

    第一，大卖场应端正和供应商、厂家的合作心态、双方应建立在一种透明、公开、公正的贸易合作关系上，而不是持强凌弱或高居一端的态度，这是减少“黑金”潜生的重要基础。

    第二，大卖场应对权要人员尤其是直对供应商的各种环切人员的思想道德教育和建立各种防范、制约措施，目前几个大卖场都属于高速扩张期，经理人都是相互跳槽的，由于人的素质差次不齐，不少人并没有在一个企业长留的打算，很多人抱着捞一把就走的心态，所以在位时能收“黑金”就收，另外，大卖场的据展缺乏对中高层管理人员的各种利益机制听奖惩，而只是简单的销售经营业绩作为第一指标，所以无法从思想观念上对权要人员进行系统的企业文化教育和道德思想教育。

    第三，不少家电大卖场发现一些“黑金”劣迹很重的经理人给予开除，但基于对本企业的名声考虑，大都不愿对外“曝光”，所以导致这些人在一个家电大卖场被淘汰后，又能跳至另一个大卖场任职，重操“旧业”。

    因此，要真正杜绝或最大限度的减少“黑金”，必须是家电大卖场高层要意识到这个问题的严重性，并认识到会影响整个公司和品牌形象的战略高度看，从思想上，从制度上，从 效果上多管齐下。

    第四，供应厂商也要杜绝“黑金”行贿行为，意识到这是一种商业犯罪，后果严重的话将会触及法律，同时要认真做品牌，认真做产品，当你有好的品牌，有好的产品，在市场受欢迎，你就不必用“黑金”行贿。

    第五，要善于用媒体监督曝光的作用，对大卖场和供应厂商双方涉足“黑金”的曝光警示作用，发扬媒体的社会监督力量，让那些涉足“黑金”的双方声名狼藉。

    第六，大卖场、供应厂商的高层和双方监督部门要多种渠道的沟通，检举，揭发涉足“黑金”的人员，并可以严惩。只有做到这些，才有可能构建一个较洁廉的营销环境。

中国品牌总网

1