木林森、富贵鸟等鞋企为寻求生机积极变革营销渠道

    众所周知，在鞋服企业的经营过程中，处理好和各区域经销商的关系，无疑能为企业的发展起到推波助澜的作用。因为我们知道，要实现销售额的增长，必须依赖各销售网点经销商，然而正是这种无可改变的依赖关系，造成了彼此间的矛盾激化。石狮木林森鞋业有限公司企划部经理、资深业内人士小傅近日对笔者表示，“虽然在企业发展的初中期，经销商们立下了汗马功劳，但随着他们越来越难控制，这对企业长远发展而言不利。”于是，如何处理总部与代理商、经销商之间的关系，一定程度上，将决定企业未来的发展。

    据悉，近年来，石狮鞋服企业就掀起了一股变革固有销售渠道和模式的风潮，从整体结果看，这些企业的变革是成功的。

    “我现在的销售额已经达到千万元，随着公司的不断放权，我拿货的能力会更强。”前来石狮参加爱登堡订货会的湖北继瑞商贸有限公司总经理朱继平告诉笔者，爱登堡董事长田启明希望他和其团队能够拿下爱登堡某个区域的总代权，“我正在考虑这事。”据了解，自从2003年代理爱登堡品牌、在湖北孝感开设第一家爱登堡专卖店以来，湖北继瑞商贸有限公司已经在一个市区内拥有5家爱登堡专卖店，形成了爱登堡品牌对其他男装品牌的合围之势。朱继平介绍，继瑞商贸的不断做大，离不开爱登堡变革固有销售渠道和模式，如设立区域直营中心，放权给经销商，经销商也就有了“主人翁”意识，敢于做大。去年爱登堡男装开始启动第三代终端模式升级渠道之后，他已经率先把云梦一家店改造成生活馆。今年6月，位于孝感最繁华的文化路地段、经营面积为500平方米的爱登堡旗舰店也在改造升级中，“今年的销售额肯定可以突破千万元。”

    其实，不仅仅是爱登堡，包括富贵鸟、斯得雅、卡宾、大帝以及圣天狐等石狮多家品牌企业都在对传统销售渠道和模式进行变革，如加速布局“区域直营中心”以及设立直营分公司。业内人士陈先生告诉笔者，经过两年的变革，目前石狮大多数品牌鞋服企业走的路线就是“区域直营中心+省级总代”或“区域直营中心+经销商”模式，这种模式可以实现利润最大化。去年，石狮一家品牌企业在渠道代理商利润出现下滑之际，在已有区域直营中心和直营公司的基础上，对市场运营进行有效调整，及时进行区域整合，再加上注重商品研发与生产、提高终端经销商的订货准确率等手段，这家企业实现了35%的增长。

    “穷则变，变则通，通则久，石狮企业在变中寻找生机。”石狮市质量技术监督协会的有关负责人表示。

十大

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