雨丝梦占位切入女性用伞市场

    曾满足于来自OEM和国际市场“小赚即安”的大多数制伞企业，在金融动荡后开始谋求转型，纷纷将目光瞄向国内，一时间内销市场硝烟四起，营销格局变数重重。

    这期间，受早先内销市场行业巨头“天堂伞”营销模式的影响，如“太阳城”、“红叶伞”等为代表的各色后起之秀先后涌起，复制传统营销模式，加紧攻城略地。而与此同时，来自晋江东石伞都的雨丝梦洋伞，则率先提出实行市场分化，将品牌直指“女性用伞”这一细分市场，提出“缔造中国女伞第一品牌”的战略性口号，完成了制伞企业“从传统的产品单一化推销到现在的产品市场化营销的重大转变”。

切入细分市场 “打女人的主意”

    对于从外销到自主品牌运营的转型，雨丝梦称得上是个中的佼佼者，其在踏入初期曾对内销市场做过充分的研究分析。据了解，当时国内晴雨伞市场虽然品牌众多，但具有绝对影响力的品牌寥寥无几；产品种类繁多但成熟品类稀缺，伞的功能仍停留在基本价值功能层面上，产品款式雷同，少有亮点。

    和伞业界很多商家的感受一样，雨丝梦也认识到，如今内销市场火拼激烈，除非你的企业和品牌在该行业中占据数一数二的位置，或至少已经拥有自己的一席之地，否则很难生存下去，持续发展。该如何发力？当服务于该企业的品牌营销策划机构———“泉州财智伟业”提出“占位理论”时，引来了雨丝梦上下一片惊叹。

    “我们当时提出，如果还停留在传统模式中去给产品寻找一个位置，已经很难。毕竟能够细分的无竞争或少竞争的空间已达到极限。现在只能去抢一个位置来，这也是如今新营销时代倡导的一种主导策略———占位。”泉州财智伟业相关负责人介绍说。

    怎么抢？经过一番研究，雨丝梦的品牌营销策划机构决定从包装产品概念入手，“打起了女人的主意”。雨丝梦率先在业界提出了市场分化战略，将品牌直接定位于“女性用伞”这一细分市场，既而提出“缔造中国女伞第一品牌”的战略性口号。

    在雨丝梦看来，传统晴雨伞品牌大多仅停留在对伞的基本功能属性即生活用具的诉求，如果能首先提出“中国女伞第一品牌”这样的目标及口号，将女伞归结于女性着装的重要配饰部分，并积极倡导和引领配饰文化的潮流趋势，这恰恰可以填补消费者在物质需要以外的心理需求。

概念产品化设计 有助提升附加值

    “占位策略”的实行使雨丝梦品牌获得了长足的发展。转型专做女伞，口号响亮明确，不仅有效地规避了企业前期盲目投入造成的资本浪费，以抢占地面广告资源的方式使品牌快速切入细分市场；而且还率先实现了行业分化，打出了一个“中国女伞第一品牌”的行业地位。用雨丝梦自己的话说，“有效地阻击了对手，使前行者无法下探，后来者不能跟进”。

    “产品能否畅销，要看它是否能适应消费需求，甚至是否能倡导消费需求。这需要用有效的概念作支撑。但这个概念不能是模糊不清的，还要深化入产品中，有助于提高产品的附加值。”雨丝梦相关负责人介绍说，事实上，仅提出了细分概念还不够，还要在产品销售过程中，导入能令消费者怦然心动的概念进行产品的传播推广，他们把这个过程称为“概念产品化设计，产品概念化传播”。

    就这样，雨丝梦在产品塑造过程中又提出了“护花使者，雨丝梦洋伞”，这是一个既符合产品形象又契合消费心理的产品概念，使雨丝梦走出了单一诉求产品使用功能的误区，直接走进消费者的内心充当起“护花使者”的形象。

  “伞的作用是什么？遮阳避雨，呵护肌肤，从而呵护健康，也就是呵护女人的美丽，就此引申为女人如花，谁来护花的问题。”营销策划人介绍说：“我们希望通过对产品概念的传播，久而久之，消费者自然就想到了，哦，护花使者，雨丝梦洋伞。”

    经过一年多的“试水”，雨丝梦完成了从传统的产品单一化推销到现在的产品市场化营销的重大转变，在不断提高销售业绩的同时实现了品牌发展的稳步前行。据介绍，如今雨丝梦在丰富产品结构的同时，还对产品系列做了严格的区分，包括名媛淑女、少淑女、闪亮学生伞、经典常规品四大系列，这也为雨丝梦在女伞这一细分市场的发展奠定了坚实的基础。

    “现在我们的心态，就是扎下根来踏踏实实地做品牌，品牌保江山。”雨丝梦相关负责人说：“一旦品牌塑造好了，就如同一锅烧开了的水，放鱼放肉下去可以熟，放蔬菜下去同样能熟，这就是品牌的魅力。”

1