供应商生存状态系列报道：查涛的生意经

　　两年前，记者采访北京华昌宏发商贸有限公司总经理查世林的时候，老查告诉记者公司的一条经营秘籍：“双品牌”、“双渠道”，所谓双品牌，即洽洽、喜之郎，通过这两个大品牌带动其他二、三线品牌；双渠道即为商超和批发市场。

　　如今，老查已经让位给儿子查涛全权经营公司，用老查的话是：“岁数大了，这个时代也应该是年轻人的时代”。现在的华昌宏发在查涛的带领下，秉承老爷子的经营理念的同时，更增添了一些他的独特元素，那就是：食品百货双管齐下。

　　据查涛介绍，食品方面：公司主要代理洽洽、喜之郎、果维康、咖啡果茶、优乐美奶茶、美好时光海苔等。其中，去年，仅洽洽和喜之郎两个品牌产品销售过5000万元，今年预计仅喜之郎一个品牌的系列产品将销售突破3800万元。百货方面：主要经营拖鞋、袜子及盒裤。预计今年销售将突破2000万元。

　　抓紧两个系统：家乐福与物美，这是查涛接班后给华昌宏发订下的战略方针。家乐福销售食品，物美销售百货。业务分工方面：查涛主抓家乐福系统，其表弟陶旺华主抓物美系统。

　　在市场中不断调整

　　1995年，当时北京市场还没有超市的概念，此时华昌宏发的营销渠道还仅仅是批发市场这一条道。刚开始公司做调味品，像太太乐鸡精、红梅味精、莲花味精、海天酱油、李锦记酱油等。

　　随着超市业态在北京的出现，时任总经理的查世林意识到走超市这条路将是未来各代理商所力拼的一个重要渠道。从小白羊超市第一家店开业，到后来小白羊“转嫁”首联，华昌宏发跟了小白羊11年，当时也是小白羊系统的最大供应商，每年的销售额达到八百万元。随着小白羊入主京客隆，其与小白羊的合作到此终止。

　　受本土超市货款结账问题众多的影响，2005年，公司做出了一个决定，谨慎对待本土超市，大力开发结账相对容易的大型外资超市，就在这年，华昌宏发选择了家乐福，一直合作至今。

　　在产品的发展上，1999年，公司“牵手”洽洽瓜子，为此，公司把太太乐、莲花、海天等经营多年的调味品停了下来，一心做洽洽，合作至今，华昌宏发成了洽洽北京市场的总代理。

　　随着公司实力的不断壮大，2007年，公司又一举拿下了喜之郎的北京总经销权。正如查涛所说，没有好的品牌供应商在跟超市的合作中是没有话语权的。除此之外，公司还是果维康的北京总经销，其去年的销售额就达500余万元。今年，华昌宏发又取得了“NBA”袜子北京地区的销售权。据查涛介绍，目前，公司代理的单品达200余个。

　　在此期间，华昌还做过多年的干货，像木耳、大料等，主要以贴牌生产，后来受到各种因素的限制，这些业务也被慢慢淘汰。

　　目前，公司在新发地批发市场有1000多平方米的库房，年销售额达到4000万元，这仅仅是洽洽和喜之郎两个品牌产品的批发。

　　选商品重实力

　　商品是业务运作的根本，没有合适的商品和商品线组合，也就失去了运作的基础和载体，因此商品选择至关重要。那么应该如何进行有效的产品选择，怎样才能选择到好的代理商品呢？

　　手里把持着洽洽、喜之郎两张王牌的查涛，一直没有停止寻找好的代理商品。

　　2009年华昌宏发在物美系统的拖鞋业务销售额430万元，超额完成360万元既定目标。查涛深知，400万元的销售额在物美还仅仅是一小供应商，如何才能在物美提升销售额？不能单靠一个产品，这样的滚动发展太慢，查涛和表弟陶旺华商量后果断出击，增加新商品。

　　命运就是这样眷顾这两位年轻人，正好，物美的七匹狼、恒源祥袜子撤出物美系统。这是个大好时机，兄弟俩开始了紧张的全国寻觅袜业品牌中。

　　如何选一个好的品牌，在查涛看来，首先要保证产品质量，这是最重要的；一旦产品的质量出现问题，遭遇下架，将对供应商产生很大的打击;其次，要看厂家实力，至于产品的利润空间大小是次要的。

　　作为一个大品牌，一个成熟产品，各供应商都争着做，这时候，厂家就要考察供应商有没有实力，同时还要做到先打款后供货。对二、三线品牌，供应商要考虑的问题就更多：产品滞销了，退货问题如何解决?产品质量如何？另外，厂家的支持力度怎么样？一般来讲，二、三线品牌的厂家由于没有雄厚的资金实力，支持力度也很小，这都是要考虑的。

　　和亨，这个国内也算响当当的品牌首先进入了查涛的视线，然而，这个品牌并没有打动物美采购的心，“找些再大些的品牌”。

　　经过了近一个月的寻觅和谈判，兄弟俩终于把享誉全球的袜业品牌“NBA”拿下。这一次，物美采购员很是满意，就这样，华昌宏发在物美系统又成功引进了一个新的品项。

　　陶旺华信心十足的告诉记者，今年公司在物美系统的销售将突破1000万元。

　　华昌宏发的品牌选择还是继续，日前，公司也加入了“中国供应商联盟”，希望借此机会能够多寻找一些好的商品。

　　“大品牌不赚钱，小品牌赚钱难”，越来越多的供应商感觉到利润空间日益微薄。而且，供应商不得不面临当下超市的各种费用、扣点年年上涨，商品价格却迟迟提不上来的困惑。对此，查涛也深有感触，“现在的生意越来越难做了。”

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