黄金搭档部分经销商动摇，全年销售计划难实现

　　经济观察报 2009年的最后一个白酒销售旺季也过去了，巨人集团旗下的上海黄金搭档生物科技有限公司(下称“黄金搭档公司”)发现，原先预计的黄金酒销售过于乐观。

　　黄金酒承载了这家公司保健品业务未来上市融资、给“劳苦功高的高管们一个交代”的期望。这个产品在2009年春节前后足足火了三个月，成功招商7亿元。但据接近黄金搭档公司人士表示，公司原计划在2009年冲刺12亿元，现在看来，全年销售额约在8亿-9亿元。

　　一些去年销售较好的经销商表示不打算再卖黄金酒，这是黄金搭档公司原来没有想到的，接下来公司可能重新招商、以及重新规划产品价格体系。

　　重新招商

　　史玉柱声称对保健酒经营和业务不再过问，但巨人集团仍是黄金搭档公司的股东，而黄金酒也不仅限于为巨人集团产品线一个延伸。

　　“黄金搭档公司认为问题出在经营酒的渠道上。做了十几年保健品，但在酒方面没有经验，出现了一些失误，比如价格空间设计过窄等，给经销商的利润太低了。”上述人士表示，这家国内保健品标杆企业已经在总结原因，并且考虑重建渠道。

　　2007年11月，巨人网络赴纽交所上市，成为中国在美最大的IPO民营企业。按当时市值估算，史玉柱身家升至300多亿元人民币，18位征途高管们总体身家暴增至数百亿元。

　　史玉柱还有一批和他征战多年的保健品业务高管，当年正是凭借“脑白金”和“黄金搭档”，巨人集团东山再起，但他们未能从征途上市中受益。

　　知情人士称，史玉柱有意把黄金搭档公司打包在美国上市，“给劳苦功高的高管们一个交代”。但美国方面表示保健品是一个传统行业，不如征途具有想象空间。“高管们说，那么我会以实际行动来说明，尽管我现在是一个传统行业，但我会不断有利润增长点。”

　　史玉柱一直在寻找除征途和保健品以外巨人集团的第三个增长点，最终他将目光投向保健酒，而五粮液一直产能过剩，可以为黄金酒提供20吨基酒。2007年10月，史玉柱委托成美营销顾问有限公司做品牌规划，黄金酒定位为送长辈的礼品酒。

　　2008年4月，黄金搭档公司选择在山东青岛和河南新乡进行样板试销，两者终端分别以大卖场和烟酒店为主。

　　随后的父亲节成为黄金酒切入市场的一个契机。最终结果是，在青岛，黄金搭档公司5个月投入了300万广告费用，回款1600万。新乡投入46万元广告费用，回款近350万元。

　　黄金搭档公司认为新乡不好是执行不到位，青岛属于正常现象。

　　当年10月中旬，公司启动黄金酒全国市场。2008年10月28日，巨人投资和五粮液保健品销售有限公司在北京宣布，双方签署长达30年的战略合作，由五粮液负责生产和研发，巨人投资担任黄金酒全球总经销。

　　黄金搭档公司公共事务中心的数据显示，到2009年春节，黄金酒总共在7万多家大终端(大城市和大卖场)铺货，在三线以上的城市，有商超、卖场、烟酒店等27万个终端。

　　短短3个月内，黄金酒已成为功能性白酒的领军品牌，销售按终端零售额计已超过7亿元，基本达到销售预期，总经理刘作伟给这个成绩的评价是“良好”，但还没有达到他想要的“优秀”。

　　经销商退出

　　黄金酒在全国正式投放之际，史玉柱公开表示，黄金酒要在3个月投入3亿元广告，使黄金酒销售额达到10亿元。巨人集团副总裁程晨预言，两三年后黄金酒年销售额能做到25亿元。

　　一年之后，从目前业绩来看，黄金酒离这个目标较远。黄金酒在渠道、价格及定位上和实际运作存在差距，且由于渠道价格体系不合理，部分经销商未能从黄金酒享受到实惠。

　　黄金搭档公司也表示，2009年对于黄金酒，最重要的是队伍和渠道建设，这是一个摸着石头过河的阶段。

　　黄金搭档公司原先的构想是，打造一个全国性酒品牌所需要的营销资源，与黄金搭档公司所拥有的营销优势和力量，十分切合。因此，黄金酒由黄金搭档公司的团队运作。黄金搭档公司在每个地区设有办事处，同时运作黄金搭档、脑白金及黄金酒三个产品，人员按不同比例搭配。

　　这家公司认为，作为黄金酒项目最重要的市场推广合作伙伴，他们拥有优秀的品牌策划与推广能力、征战疆场十余年销售队伍的执行力和网络覆盖能力;在渠道策略上，他们现成的团队和网络早已渗透至中国除港、澳、台外所有地市及大部分县、乡镇;黄金酒启动赢得了经销商对产品的认同，选择有实力、有网络的经销商们参与，确保黄金酒的市场规模，也为今后迅速推出新产品等提供较高平台。

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