营销模式变革 要4S店还是要园林式专卖店？

　　4S店高投入不实用，加大了经销商的负担减少了经销商对产品阵容的投入，这种恶性循环就是营销泡沫。4 S店原本只是厂家为了推广品牌形象及挑选有实力经销商的一种手段，它不仅没有给消费者带来实惠，相反却成为消费者被行业垄断的陷阱。

　　然而，作为生产厂家，为了树立品牌形象，要求经销商按照统一标准建4S店，越高档越豪华，越能展现品牌价值。同时厂家为了保护经销商的利益，经销商的利润也会在厂家给产品定价时有所体现。据了解，生产厂给经销商的佣金，在国外，高的能达到20%，低的只有1%~2%。在国内，一般为3%~6%，高档车一般为5%~6%，低档车为3%~5%，，这还不包括年终按销售量的返利，货车一般按辆数返还。由于区域垄断使销售时售价过高（一辆轿车差价3—5万元）；零配件供应比市场价高两倍，一套(四个)规格为225/50R17的米其林轮胎，在宝马4S特约维修站的价格比在米其林店的价格高出700多元；服务维修队伍专业化不足，特别是货车服务站，只见打雷不见下雨，这边收用户的钱那边填三包单让厂给；信息反馈有隐瞒性或胡编乱造。

　　我国汽车行业从淘金时代过度，加上汽车行业大部份是国企，企管人员一部份是部队转业回来的，还有一部份是其它专业毕业的干部，真正营销专业的管理人员不多，有的是因为政治原因不被使用，所以，没有营销专业及没有好的战略，在营运成本、民族传统、市场情况和消费习惯等因素不被考量。我走访过多家4S店的老板，他们极不赞成4S店。广东顺肇的老总对我说，你看我的车全部摆在外面，几百万的4S店在空着，真是劳民伤财！他们喜欢象北京中关村哪样的汽车大排档。他们说，汽车摆在一个视野开阔的棚底下就可以，特别是商用货车更不能放在4S店内。

　　最近很多专家建议取消4S店，改为园林式专卖店——品牌区域营销平台。这个营销平台建立在低成本运作，高素质管理，整洁、干净、安全、园林式的销售店；她既为工厂服务又为用户服务，作为经济全球化市场世界化的时代，要想有竞争力就需要构建低成本的运作下创立民族化营销氛围，建立和谐的营商环境，使这个平台集销售、配件、服务和信息反馈为一身，使这个平台既是生产厂家的工具，又是消费者的知音，真正成为生产与消费沟通的桥梁，通过用户的使用信息、使用习惯和经济状况等系统归类后传达给厂家，使厂家及时整套合产品性价比，使用户得益。营销平台通过实实在在的双向服务来获得合理的回报，而不是与厂家相互利用赚取消费者的钱。

　　我们相信这种营销模式在今后人性化的营商时代里一定越来越受欢迎。

　　广东省茂名市时轮汽车有限公司就是一个好的例子。她，是东风柳汽的航母店，即是霸龙、乘龙园林式销售店，园林式的展场两个品牌一目了然。她不但具备4S店，而且还可算5S店，因为她们还有一项以货易货的经营方式，即用配套产品（钢圈）来换汽车。

　　说起茂名时轮公司，就使我想起了一句历史名言：山不在高有仙则灵！“商”不在量而在诚！现在我国汽车厂家以量取胜的观念是要不得的，考量一个经销商应该以其代理品牌的市场增幅比例、品牌渗透力和品牌忠诚度等为依据。

　　然而，茂名时轮公司在量上并非第一，但是，在为厂方作贡献上是全国第一的。1999年时轮公司在全国率先向柳汽建议开发8×4商用货车，并派人派车引导柳汽技术人员到南海参观进口三菱8×4样车；2000年建议柳汽装配一汽大柴发动机攻打北方市场，并自已出钱买来两辆样机给柳汽试配；2001年引入东风（42厂）钢圈配套柳汽进行以货易货，，由于打破独家垄断，使柳汽钢圈三次降价，每个钢圈降低50元左右成本。

　　当你们看到这里的时候，你有何感觉？一座好的桥梁——营销平台，比一个4S店好得多吧！

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