为人作嫁成就“药王”

　　★河南省宛西制药股份有限公司董事长兼总经理孙耀志实习生 陈 正 记者 刘 刚 摄

　　公元200年，东汉名医张仲景出任长沙太守，每逢初一、十五，就打开衙门，为病人诊脉处方，恩泽四方。辞官回家后，他著写了“人类第一部理、法、方、药完备的医学典籍”——《伤寒杂病论》，被后人尊为“医圣”。

　　1800年后，张仲景的故乡出了一名“中原药王”。他既不懂处方，也不会看病，却凭着张仲景的一张老处方做成了大生意。仲景牌六味地黄丸连续多年全国销量第一，并远销欧美、日韩和东南亚。

　　7月22日，河南省宛西制药股份有限公司董事长兼总经理孙耀志来到当年张仲景“坐堂行医”的长沙，走进了本报与长沙经贸频道共同打造的《经营天下》高峰论坛，解读“中原药王”的现代经营之道。

　　“为人作嫁”成就第一品牌

　　六味地黄丸最早由“医圣”张仲景所著《金匮要略》刊载的“金匮肾气丸”衍化而来，由熟地、山茱萸、山药、泽泻、丹皮、茯苓6味中药组成。作为医药产业中的一块大蛋糕，滋阴补肾产品历来都是众多制药企业的必争之地。在我国的1600多家制药企业中，就有一半企业在生产“六味地黄丸”，其中也包括“六味地黄丸”的发祥地——张仲景的故乡河南南阳的宛西制药厂。

　　由于位居医圣故里，同时坐拥800里伏牛山这一“天然药库”，得天独厚的中药材资源和品牌背景使宛西制药“自然而然”地加入了生产六味地黄丸的行列。然而，长期以来，由于担心“为人作嫁”，所有药厂在品牌推广和广告营销方面都一直按兵不动，保持谨慎，六味地黄丸一直扮演着中成药市场同质化竞争的典型代表，市场上没有形成领导品牌。

　　机会只属于吃螃蟹的“第一人”。1999年，时任宛西制药厂厂长的孙耀志将目光锁定了当地一家负债累累的企业——南阳张仲景药厂，宛西制药最终以808万元和接收150名工人的代价兼并了这家药厂，“顺便”获得了“仲景”商标。2000年8月，宛西制药在中央电视台率先打出“药材好，药才好——仲景牌六味地黄丸”的广告，在市场推广明显缺乏的态势下，以“品牌＋概念＋广告”的立体营销形态，迅速形成了差异化的优势，顺利坐上了六味地黄丸第一品牌的宝座。

　　2004年，仲景牌六味地黄丸的销售收入接近4亿元，至今已连续六年位居全国第一。

　　屡败屡战的“老兵”

　　仲景牌六味地黄丸出奇制胜的同时，市场开始逐步认识宛西制药背后的掌舵人孙耀志：

　　17岁入伍，因为“政审”不合格先后与提干和“招飞”擦肩而过，被迫转业回乡；33岁任西峡县经贸委人事科科长，仕途正红时“受命于危难之中”，出任宛西制药厂厂长兼党支部书记，用20年的时间把一个时值几十万元的小厂发展成为年产销10亿元的现代企业集团，跻身中国中药企业50强，并富裕了一方药农。

　　孙耀志为此被人尊为“中原药王”。但简单的履历背后，他走过的路并不平坦。为了企业快速发展，孙耀志曾屡屡出手投资实业，但屡投屡败——1994～1998年的五年间，宛西制药投入8000万元引进意大利先进的技术设备，在全国办起了6间工厂，大举进军妇女卫生用品市场，却连连遭遇“滑铁卢”，血本无归。

　　面对记者，孙耀志丝毫也不掩饰自己的“弱点”和“败笔”，但他的身上始终保留着一股军人的倔强和坚韧，用他自己的话来说：“我们宛药是屡败屡投”。在一次次失败的教训之后，孙耀志终于找准了宛西制药的生命线，那就是800里伏牛山丰富的中医药资源和张仲景品牌深厚的文化底蕴，从而为宛西制药确定了 “突出医圣张仲景中医药文化，突出八百里伏牛山丰富中药材资源，突出中药现代化、制造现代中药”的经营理念。

　　1998年，宛西制药建成伏牛山20万亩山茱萸ＧＡＰ种植基地，开始全面切入中药产业链，目前，孙耀志一手打造的中医药产业“航母”已经初具规模：以中药品牌产品仲景牌六味地黄丸、逍遥丸和中国驰名商标“月月舒”牌痛经宝颗粒为代表的九大系列上百个品种中成药产品为龙头，宛西制药已初步形成了一条以药材种植、中药现代化生产、中药产品营销和贸易、药品包装、运输、批发零售等主要环节的产业链。

　　孙耀志介绍，目前宛西制药旗下的张仲景大药房已经开设了十多家连锁店，这是宛西制药首次进入商业领域。而在孙耀志编织的中医药产业链条里，宛西制药将用两到三年的时间，在全国各地建起300至500家连锁药店，全面覆盖医药零售市场。到2010年，宛西制药将发展成一家年产销达30亿元、实现利税3亿元、在全国更具影响力的医药工业基地。

　　拒绝上市的“大股东”

　　在宛西制药，孙耀志一干就是20年。企业由几十万资产做到几亿资产，由100多万产值做到上亿的产值，问题暴露出来了：国有股一股独大影响了企业经营决策，而公司内部贪污、受贿、偷盗、内外勾结等情况屡有发生。

　　孙耀志对国企的弊端深恶痛绝，决心对企业进行民营化改革。经过股份制改造和增资扩股后，到2001年，核心管理层和骨干员工持有的自然人股份占到了宛西制药总股本的86.7％，当地财政和上海药材公司的股份下降到10％和3.3％。然而，由于自然人持股分散，当地财政仍然是第一大股东，一股独大的问题并未解决，传统体制依然制约着企业的发展。为此，孙耀志提出了第三次改制设想：贷款500多万元收购国有股和法人股，使宛西制药变为一个纯粹民营性质的企业。

　　孙耀志向记者透露，目前他在宛西制药的持股比例占18％，是宛西制药的“大股东”。然而，与绝大多数把改制作为上市融资基石的民营企业不同，孙耀志明确表示：“现阶段宛西制药绝对不上市。”

　　孙耀志说，宛西制药的负债率在合理范围之内，六味地黄丸每年的销售额保持在3亿多元，公司现金流很好。以前刚接手宛西制药时找银行贷款很难，现在是银行“求宛西制药贷款”但宛西制药不要，现阶段宛西制药还不需要通过上市圈钱来融资。

　　2004年，全国六味地黄丸的销售额为36.7亿元。孙耀志认为，在一个总量近40亿的市场里，宛西制药还有巨大的拓展空间。他同时表示，宛西制药将用七八年的时间，到2010年建成一个贯通中医药产业链、年产销达30亿元的现代化中医药集团，届时，他将通过上市把企业还给社会。

　　本报记者 张冬萍 实习生 陈 浩

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