外贸企业订单“逆风飞扬”的几种可能

　　当一些外贸企业面对国际市场一片愁云惨淡“束手无策”时，部分出口企业订单却在“逆风飞扬”。在105届广交会上，探访这部分企业，追溯订单增长的源头，分析增量背后的“成功因素”，到底是“偶然”还是“必然”？这对依然处于迷惘中的外贸企业来说，无疑具有借鉴意义。

　　部分出口企业订单“逆势上扬”

　　“专为婚庆典礼设计的烛制品”“新型环氧树脂复合体材料制品”……在105届广交会二期A馆，新材料烛制品生产企业青岛金王集团展区的各种新产品吸引着众多来往采购商。这家国家重点扶持的名牌、高新技术企业，在参会首日就收获“近800万美元成交额，同比增长10％”的佳绩。

　　“要让中国蜡烛照耀世界！”金王集团董事长陈索斌表示，将抓住金融危机中的机遇，利用成本降低的有利时机，进一步扩大投资。

　　也是在广交会上，与众多出口企业展位前的“门可罗雀”相比，泰堡瓶塞公司的展位显得“门庭若市”，来自欧洲、美国、中东的客商排着队要求洽谈。记者在24日、25日两度来到这个展位，都足足等候近一个小时，才抓住负责人陈钦斌的空当。

　　“比去年的情况好，除老客户外，还有很多新客户表达合作意向，但具体数额还没有统计出来。”当被问及订单数字，这位来自温州的企业家显然更愿意“闷声发财”，显出商家特有的精明。

　　“一家日本客商要求对接全部产能，我没有答应。”江西遂川浦东公司是一家木炭生产企业，负责人钟正集告诉记者，今年企业将扩充产能至每天产量100吨，但即便如此，还是无法满足广交会上已经达成的意向订单需求。

　　来自广东揭阳的一家手工艺品企业同样不愁订单，这家企业生产的装饰品价格低廉，在众多中高端装饰品企业销量普遍下滑之时，订单情况好于往年。负责人告诉记者，已在广交会签下几笔“不小”的订单，足够“维持一段较长时间的生产”。

　　有“偶然”也有“必然”

　　“今年的订单量确实比去年高出不少。”一家长三角地区的餐具生产企业负责人坦言，这些订单都来自一位计划开酒店的境外客商，“除此之外，还没有能接上的订单。来广交会的目的就是寻求新订单。”

　　与这家企业获得订单的“偶然”不同，金王集团订单增长则有其“必然性”。金融危机以来，金王集团在继续拓展国际市场同时，将提升国内销售比重和力度作为企业战略性目标，此外，继续加大新产品开发力度，逐年提高品牌战略投入。“从本次广交会看，新产品的吸引力明显增加。”陈索斌表示，金融危机是挑战，但更多的还是机遇。

　　“一方面，得益于创新能力强，新产品不断推出；另一方面，良好的品牌使其拥有牢固的海外客户群和生意拓展渠道。”复旦大学管理学院苏勇教授分析认为，该集团订单增长有其“必然性”。

　　“人无我有，销路不愁”则是泰堡瓶塞和遂川浦东公司的秘诀。钟正集告诉记者，他走遍广交会全馆，也没发现同类展品，正因为如此，“这种木炭根本不愁销路，国内外订单应接不暇”。“葡萄酒瓶塞生产在国内刚进步，而且产品拥有多项专利，另外，我们在欧美等地拥有一批老客户，新客户关系也在不断建立。”陈钦斌说。

　　谁”的订单增长更具持续性？

　　“自主创新能力强的企业订单增长无疑更具持续性。”苏勇教授说，在市场环境中，拥有自主知识产权的企业，将会越来越有竞争力，这样的企业“可取代性较小，产品技术含量高，门槛也比较高。”

　　而关于“人无我有，销路不愁”的企业，苏勇解释说，这些企业抓住的是“市场缝隙”，“市场永远不会饱满，永远有机会，关键要看能否抓到。”“要想发现‘缝隙’，企业需要提升的是经营管理水平。”苏勇同时建议，要保持订单可持续，这类企业应争取在其产品领域做到“很专业”，增大“不可取代性”。

　　至于低廉工艺品企业在外贸形势不佳时产品反而不愁销路，苏勇表示，金融危机下，市场需求发生转换，“过去钟情高档装饰品的国外消费者可能更加青睐物美价廉的‘取代品’。”低廉的商品正好适应了新的市场需求。

　　但值得注意的是，当国际经济形势好转，市场消费能力增强时，这类企业如果不能及时调整产品结构，订单可能出现回落。可以从中借鉴的是，“企业应努力增强市场敏感度，当市场需求发生转换时，企业产品结构应随之作出改变，快速对接新需求。”苏勇说。
 

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