汇源ＶＳ．ＳＵＮ：中外收购“卖猪经”

一、卖猪者宣言：
 
　　近来中外两起收购事件在全球商业界声誉鹊起——可口可乐收购汇源果汁和IBM收购SUN，两次收购中看点颇多，如都是中外著名品牌在表演、收购皆经历几番波折沉浮后以悬念存世、收购方与被收购方不断进行的精彩较量等，其中汇源收购战中遭遇强大的“民族品牌情绪”的阻击，弄得朱新礼同志焦头烂额，可能他私下里在想——我不想卖果汁，只想省点心回去种果树，大家行个方便吧。SUN太阳微系统在经营日薄西山的当口选择“卖猪”这个行当，也是无可奈何之举。
 
　　在过去的岁月中，两个案例中相关人物皆分别创造了自己的著名 “卖猪宣言”和“养猪宣言”（推动行业和企业产品的发展，是为养猪） ：
　　汇源集团朱新礼：企业确确实实需要当儿子养，但是要当猪卖。
　　Sun公司麦克尼利：网络就是计算机。
 
二、卖猪兵法：4大品牌“直指人心”的猪场竞技术
 
　　去年9月，可口可乐做上收购汇源的“头等舱”，宣告正式开始与汇源果汁的谈判及与其他买家的竞争等商业较量；东方硝烟未散，西方枪声又起，今年3-4月份，国际媒介竞相报道IBM收购SUN一事。比较两大收购战事，我们可以发现一些值得思考的地方。
 
　　经乾波慧达品牌机构分析，收购事件表面上十分复杂，其实在背后的动机上却是简洁得“直指人心”——通过控制品牌、渠道等要素来扩大市场份额和消除竞争，而最后实现占据市场主导地位的目标：
 
　　以控制品牌和占领渠道等手段来扩大市场份额，以达到消灭竞争对手之不战而胜的战略目标。如可口可乐如果成功的话，他将迅速在果汁饮料市场夺得更大的话语权，即可在碳酸饮料逐步走下坡路时建立起新的市场赢利点，又可与百事可乐继续在果汁市场演双簧，而逐渐加强对中国市场的主导力量。IBM也是如此心思，行业相关globrand.com报道显示，如IBM一战功成则其市场份额立马可达到33%，而超过分别以29.5%和11.6%的市场份额位列第二和第三的惠普与戴尔。在在硬件设备方面，IBM将以超越惠普近13个百分点的市场份额牢固地据守服务器市场的霸主地位，还可把世界上两大Unix服务器品牌一同收归囊中，以重新建立软件和服务器两大领域市场的新秩序。
 
　　以收购消除竞争，获取更强市场地位。这一点在汇源收购事件中即是明证——政府和国民因担心民族品牌被雪藏和加强垄断，而对可口可乐和汇源亮起了“红灯”。IBM与SUN的行为虽是美国国内两家公司的商业行为，但美国反垄断法也是他们难以饶过的一大障碍，另外，IBM更直接的想法已经屡屡见诸媒体，例如英特尔总裁兼CEO欧德宁警告称，Solaris和Sparc很可能随着IBM的收购而走向末路。
 
　　两个案例中，被购方都期望在有好价钱时出货，但都因不同的原因而导致收购行动或流产或搁浅而仍扑朔迷离。汇源案因民族情绪而被政府叫停，SUN案因价格问题等而暂时搁浅。
 
三、卖猪悬念：两大猪品牌的未来猜想
 
　　凑巧的是，两个案例的结果十分雷同——现在仍然悬念叠起而未有最后结局。乾波慧达认为，汇源和SUN品牌的未来将出现以下的可能。
 
汇源：在“汇源果汁”和“汇源牌苹果”两种身份中做选择
 
　　“汇源果汁”指的是继续经营果汁生产和销售业务。因收购事件被叫停，又无相当资金和人力等要素来启动上游果园基地的建设与管理事务，同时，又为了重树形象以赢得市场的好感，守住已有的基业对汇源来说，是其目前最好且最有把握的工作。但由于在收购过程中受到外力的强烈干扰及内部的一些变故，汇源要恢复元气，可能还需要一段时间。另外，朱新礼的持续的叫卖声，也会更加强其内部的动荡，而影响汇源果汁的市场信心。这条已经不像以前那样好走了。
 
　　“汇源牌苹果”是指朱新礼为售卖汇源品牌而抛出的一条理由——用卖汇源果汁的钱去专事果园基地的建设与开发。因此造成汇源集团从产业的中间环节向上游漂移，其性质也将为之改变，同时加上收购方新的经营思路的调整，我们可以预见的是，“汇源果汁”的“成分”将发生大的异动而将变成名副其实的“汇源牌苹果”，朱新礼的身份也将从制造商变更为“果农”。
 
　　可能有人认为还有第三条路，即“汇源果汁”+“汇源牌苹果”的模式。笔者以为，这种可能性很少，现在的汇源身处多事之秋而成为烫手山芋，避之惟恐不及那还敢接盘，至少2-3年内是这样。但变现股份的方式是有可能的，不过此方式也是远水不解近渴而难以推动汇源在果汁和果园两线作战。
 
SUN：在“定局”与“非定局”中煎熬
 
　　“定局”说的是SUN的出售已没有想象空间了。因为他一直以来重技术轻市场而导致的结果、和遭受经济危机的打击下，其单一的客户群和低迷的经营局面等，使得SUN的继续经营很是惨淡和难以维持。
 
　　“非定局”是说SUN到底卖给谁还有待观察，IBM曾经搅起一片不小的波浪，但现在又出现变故，使SUN的“媚眼”尚在IBM、惠普与戴尔等中游移，一时间尚难定论。
 
四、简评：寄语卖猪者——卖猪不简单，即是科学也是艺术
 
　　◎卖猪先要养好猪。这是一个浅显的道理，我们应以SUN为戒，不要搞错方向而一味刻苦钻研饲料制造技术；而要向朱新礼学习，要学习他那种“视猪为己出”的精神，不要急于求成，而要等猪长得膘肥体壮时再出栏。
 
　　◎卖猪需综合考虑时机和语境。汇源失察于民族语境，SUN在日薄西山时才想起要找人卖，是为失算于时机。

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