经销商不要轻易上厂家的贼船

许多人满怀信心地成为厂家的经销商，可经销不久却发现来自厂家的是许许多多的烦恼，没有终端销售的指导、没有各地信息的交流、没有员工的培训方案、没有品牌推广的支持、没有售后服务的保障，甚至是看到厂家的见死不救，等等。使经销商处于做下去找死、等待时机就是等死、不做下去立既死，前期的加盟费、样品费、及固定资产与其他的投资可能全部泡汤。
 
厂家在找经销商之前，总是想方设法包装自己，美化自己，如弄个“中国名牌”〈实在办不到也得弄个省级名牌〉，弄个“中国弛名商标”〈实在办不到也得弄个毫无价值的著名品牌〉，在花笔钱各种认证证书也凑齐，更有钱的就给笔钱给明星请其代言，然后印刷出精美的产品手册和招商资料，这样一折腾就算是具备招商条件了。
 
许多经销商缺乏对厂家的了解和对市场的陌生，在厂家的光彩形象展示下，在招商经理如簧巧舌的怂恿下，看到身边一些人的成功事例，也就以为只要把店开起来，好产品就一定有人来买，结果往往处于上了贼船难下的艰难境地。
 
经销商能否做好生意，虽然有“事在人为”之说，经销商本身应该具备相应条件，而且在品牌推广、终端销售中起着重要和直接的作用。但厂家的作用也是不可或缺的，如品牌的线上推广、市场动态的把握、线下与经销商的配合等等，都关系到产品在某个地区的销量、品牌影响力的大小、市场的可持续发展与否。那些划出一块地，全盘丢给经销商的厂家，使经销商进退两难，也使厂家用短期利益换取丢弃市场的结局成为必然。
 
经销商该如何避免轻易上厂家的贼船呢？从现实中许多厂家的做法来看，经销商只要前期对厂家的考察到位，就不难发现厂家的致命弱点在哪里，也就不难做出经销与否的正确决定。因此，怎样的厂家才是可以合作的问题，可以从以下几个方面去考察：
 
首先，产品质量是否过硬？考察这个问题从厂房、设备、原材料、技术人员队伍、消费者的反应等方面入手，厂房是许多厂家不愿公开的机密重地，如果能看到就看它的规模大小，小厂房要做出好产品是困难的；厂内原材料库存多少，与同行对比就看出谁有实力了，有实力的厂家原材料库存多，相反，没实力的厂家原材料库存必定少；设备是否精良决定着产品质量的优劣，在行业内什么品牌设备好，也是很容易了解清楚的问题；原材料好坏也是产品好坏的决定因素，对原材料市场进行必要的走访是必须做的，许多厂家都是自己的原材料好，市场上什么原材料出名，厂家就说自己用什么哪材料，而原材料的厂家也乐于打假，你向原材料的厂家了解很容易得到理解和支持；技术人员队伍的强弱影响到产品质量的好坏，到厂家去考察时多与技术人员攀谈，了解其从业经历，看工厂废品废料堆放多少？对消费者的了解可以找使用过的人，或者上网查询其产品质量的投诉记录，了解不同消费者所反映的各种问题。
 
其次，品牌形象是否完美？这点对于厂家来说还是做得相当好的，经销商要结合产品质量的了解，全面分析其品牌形象的含金量。如果厂家包装很是完美，而消费者投诉居高不下，这种品牌是不会有生命力的。现在许多企业荣誉和产品荣誉都是花钱就能买到，因此，经销商要客观地看待它的价值，消费者反映好的产品，它的包装才有可信度。企业的包装是否体现对消费者利益的关注？这是硬件上的需求。此外，品牌形象都是通过什么样的渠道和方式展示？哪些媒体在为它宣传？以往宣传的持续时间长短？许多厂家只有设计精美的宣传册和招商资料，而没有或少有在媒体宣传过，这种“名牌”就得怀疑其来路不正，厂家只是做给经销商看的品牌形象是不值钱的，因为品牌重在推广。
 
再次，是否有终端销售的指导和支持？许多厂家只是赚经销商的数万元加盟费和样品费，招商成为赤裸裸的骗局，有些厂家虽然不是这种出发点去招商，但他们客观上不具备指导经销商开展终端销售的能力，所以干脆不管经销商终端销售是否做得好，经销商有产品需求就发货，没有就拉倒。而成功的厂家总是十分关注终端的销售，会给经销商从员工培训、市场信息提供、各地经销商经验的交流、策划组织促销活动、售后服务的帮助等多方面的支持，对经销商的经营策略给予认真细致的把关，经常性召开经销商交流会和员工培训学习，有区域经理、营销总监经常性下访指导，在新开发的区域市场提供有力的广告支持，在线上让产品和品牌广为人知，为经销商的线下销售开路。没有这些支持的厂家，经销商就得小心了。
 
最后，中心城市的经销商业绩如何？当你准备经销厂家的产品时，考察厂家在别处的经销商也是很有必要的，特别是其他省区的重点城市，如省会城市。看看那里的经销商做得如何，厂家在那样的城市为经销商做了些啥？经销商的规模大小？门店的位置是否在繁华地段或在大卖场的显目位置？日交易量情况如何？中心城市辐射力强，影响力大，厂家如果不重视这些地区的经销商，处于其它地区的你就更难得到厂家的支持，你最好敬而远之。

http://cn.ppzw.com/ppzt.html

1