泉州服装业得“渠道”者得天下

　　□本期主持人：记者王宇        

　　□本期嘉宾        

　　中国服装协会会长蒋衡杰        

　　福建诺奇股份有限公司董事长、总裁丁辉        

　　福建七匹狼实业股份有限公司董事、副总经理吴兴群

　　在宏观经济背景下，泉州服装行业的产业链同样也面临着“调结构”的问题。占据供应链产销主动权，握有产品的销售渠道，就将在新一轮产业升级中赢得先机。那么想占据产业链上游得靠什么支撑，掌握了销售渠道的企业还要做哪些“功课”？这一系列疑问，本期嘉宾都将一一作出解答。

　　产业升级亟须文化支撑

　　主持人：对于泉州服装企业来说，要进行产业升级，着力点应该放在哪里？

　　蒋：谈到产业升级，就必须先考虑资金、文化、技术三方面问题。

　　首先要看周边的金融服务环境能不能为企业提供必要的支持。据我观察，泉州服装企业在利用资金方面水平参差不齐，手段也有高下之分。“文化支撑”是升级产业的关键点。服装企业往高端发展过程中，要站稳脚跟，就要先考察一下，在服装消费文化潮流上，产品和品牌是否存在稳定可发展的目标消费群。服装是个文化含量极高的行业，在这点上，泉州很多企业没能充分考虑这个因素。

　　泉州目前的优势是，泉州所处的地域，海峡两岸经济往来的发展前景，以及福建省建设海峡西岸经济区，都给产业带来机遇。而且这里有较为成熟的市场化、工业化、城市化优势。

　　丁：在我看来，服装业要升级就要改变旧的创业道路。泉州服装业发展的模式较为单一，这让很多企业的生存和创牌之路都走得十分艰辛。然而这几年来，随着国外一些著名服装零售品牌ZARA、H&M等进入中国，不仅带来了先进的管理理念，也带来了创新的服装零售模式——SPA模式（自有品牌服装专业零售商）。掌握销售渠道，让很多服装企业抓住了主动权。

　　在服装市场供应商同零售商较量中，“渠道为王”的观念开始在整个业界逐步形成并确立下来了。像国美、苏宁等的模式特别值得借鉴，他们把多数家电企业“制服”的现实，更使业界人士深深地体会到“得‘渠道’者得天下”。

　　打造高端销售平台

　　主持人：根据目前的情况，拓展市场对于准备升级的企业尤为重要，有什么可供参考的模式吗？

　　蒋：从很多国际高端品牌看，大规模订制、体验式服装服务、切合目标消费群的文化需求等等都是产业升级的“必修课”。

　　企业在升级过程中，如何开拓市场，对于不同的市场，我们也要区别对待。那些严防死守的市场，企业不妨采用嵌入式战略，混入其业务链、价值链。虽然是OEM、ODM，但只要打入高端品牌的供应链，将来企业有了自主品牌，再进入国内一二线城市的市场也不是难事了。

　　吴：占领市场上游就需要制定一套特殊、操作性强的运营模式。就像专家学者说的，企业要“占两头”，一是高端消费市场，一是开发高附加值的原材料，而我们公司在具体运用中又有所发展。

　　在拓展高端消费市场方面，公司改变了原来销售终端只卖衣服而缺少服务的模式。在一些终端店设立了服装体验馆，通过“卖服务”的方式稳定主要消费群体，以体验式销售吸引新的消费人群。

　　丁：在我看来，减少中间环节就能在市场竞争中获得先机。从工厂到终端，没有任何中间环节，做到了快速反应、畅通无阻，成本领先，价格也自然地降下来了。流通环节的缩短，不仅让公司的“市场嗅觉”更灵敏，可以时刻把握时尚流行元素的脉搏，也缩短现金流动的周期，这很大程度上也解决了一直困扰生意人的“三角债”问题。

　　找准自身产业链定位

　　主持人：在具体操作层面，对企业有哪些建议？

　　吴：在产业链中找准企业自身的定位，对企业战略性的发展尤为重要。我们公司从上世纪开始，就实行一种“产销分离”的体系。生产方面，分管部门专注抓成本控制、技术革新，提高生产利润；营销方面，主要是建立一个类似沃尔玛销售体系的“虚拟经营”供销平台。

　　公司上市后，我们用募集来的第一笔资金进行了生产设备更新，之后的第二笔资金我们做了品牌扩张。当初的决策也为今天的“过冬”储备了更多的粮食。

　　丁：企业要想真正抓住供应链的两端，并不是一件容易的事，既需要强大的信息技术支持，也需要一支专业的管理团队。我们每天分析数百家直营店的销售数据，然后反馈给采购部门，同时也跟踪供应商的生产进度，商品一出车间，立马向物流中心下配货单，直达门店。销售监控运用信息化管理，最大限度减少库存风险。

　　蒋：当前欧美经济不景气，国内一些服装品牌企业已经有了收购国外知名品牌的动作。这股“并购潮”将带来复杂的行业发展局面，泉州的品牌企业也可以选择适当的时机走出去，为打响国际知名度寻找一个可靠的载体。

　　掌握产品销售渠道，就将在新一轮的产业升级中赢得先机。

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