营销人员必读：如何写完整上市方案

    包含：当地状况，当地市场状况 

    1、市场调研内容

    （1） 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；

    （2） 人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；

    （3） 经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售

    情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；

    （4） 导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；

    （5） 导入时间及重点渠道的确定；

    （6） 地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；

    （7） 促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪酬；

    （8） 重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关

    系；

      （9）费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；

    （9） 其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案）。

    2、销售费用和销售目标：

    包含我方机会点，当地上市原则，市场规划

    （1）销售费用预测：

    ·公关策划活动计划及所需费用。

    ·确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。

    ·预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。

    ·促销人员的费用。

    ·预计进行的促销活动及所需费用。

    ·其它费用。

    （2）销售目标计划：

    ·品种计划：

    根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通，确定首批定单进货品种、规格；

    ·销售渠道划分：

    特供渠道：政府、部队、其它社会团体组织等

    商超渠道：卖场的选择、网点建设、促销活动

    餐饮渠道：网点数、促销人员设定、促销手段

    其它渠道：流通环节、五粮液专卖店

    3、目标市场销售额计划：

    由营销部将公司全年销售计划（任务）细分

    年度细分到月度，

    每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点，落实到每个人头，并制定相应的市场管理办法。

    第二部分．工作开展安排

    进店、进场与铺货

    包含：渠道建设策略和进度，各渠道目标：

      1、确定进店、进场的数量；

      2、根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期；

      3、注意事项：

    ① 卖场级别

    ② 行业影响力

    ③ 社会背景

    ④ 费用（帐面费用和灰色费用）

    ⑤ 帐期

    ⑥ 相关管理人员的性格特征

      4、铺货：

    根据产品特质，主要是价格参考和适销通路，对卖场进行铺货。

      5．其他通路安排：名烟名酒，团购特区等

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