延伸和整合客户价值链才是长久营销之道

　　在“二元经济现象”的中国，市场营销成败的标准常被认为是企业盈亏状况，新媒体领域也不例外，在“过热”的资本投资下，很多媒体只注重“圈钱”和上市，没有把企业长久发展和受众利益摆正，这样的成长方式显然是不利的。

    新技术、新设备的层出不穷，给广告媒体业注入了无限活力，作为新媒体大军的先锋队，传媒科技正在新媒体产业链上发挥着越来越重要的作用。而作为液晶新媒体设备专业供应商，上海信颐电子正果断地从“传媒制造”业向“传媒创造”业过度，力图用产品力、技术优势和人性化服务三位一体的营销思想和行动，在客户圈中不断为每一链条上的客户创造价值，积极为新媒体构想未来。

    贯穿始终的360°服务

    从2003年起，随着分众传媒的名声雀起，我们意识到了液晶媒体市场广阔的发展前景，迅速成立项目组，先后提出了“农村分众”、“品牌视窗”两大概念：前者主要针对分众传媒占领一线城市外的二三级城市的市场，旨在二三级城市乃至农村建立当地广告人的“分众传媒”；后者市场锁定为知名品牌，通过互动联网信息系统，让企业建立自己的“分众传媒”。

    为了开发好“农村分众”市场，公司除了注重自身包装和网络推广外，市场部人员还专门登门拜访典型客户，不仅带回了众多宝贵的一手材料，还学到了千金难得的实战性运营经验，经过整理和加工，这些资料被汇编成册。这样，一套囊括项目投资评估和预算、场地开发技巧和租赁合同、媒体参考报价、媒体包装和形象宣传片、客户分类和谈判技巧、机器使用和维护方法等专业化的“百科全书”诞生了，需要更新的内容按月发行，人性化的服务让每位销售员做起客户都得心应手；为了拉动下游客户价值链，让更多的品牌企业认识和信赖液晶新媒体，从07年初开始，公司高举“建立企业自己的‘分众传媒’”的大旗，开始拓展“品牌视窗”客户，团队首先对投放分众传媒广告的品牌企业进行归纳和总结，撰写了几十篇不同行业、不同产品类别的项目策划案，然后传达给这些品牌企业的市场或策划中心，并且对已成交的客户再举一反三，类推到相关或相似品牌企业。

    经过四、五年的身体力行，“多屏化”中国特色的新媒体格局日趋明朗起来，公司客户群发展为大大小小近千家。2008年初，公司又把触角伸进了电信、邮政、报业、银行等行业类客户群，为了强化客户对我们的信任感，我们与浙江传媒学院新媒体研究所、《亚洲户外》杂志社等专业的单位和机构，组织编写了具有鲜明专业特色的《新媒介DNA》杂志，通过第五届户外广告大会的试发行，在客户间起到了良好的口碑效应。对于难度特别大的项目，公司领导和资深技术员亲临一线，有时还要对政府、第三方进行公关和造势，我们始终坚持“立足直接客户，放眼间接客户”目标，进行全方位、立体化的服务，目前公司已成功地开发了泉州电信、青岛日报、潇湘晨报、湖南邮政、河南邮政等知名行业客户。
客户价值链

    为了更好地开发和发挥公司产品和技术优势，通过客户群的系统梳理和归纳，我们绘制了一张客户价值链图表：

    如图所示，我们作为客户价值链的中间环节，就像一座立交桥，把媒体客户、企业客户、消费者，以及与媒体和企业相关的行业紧密地串联在一起——我们为媒体主提供媒体设备，媒体主再把细分出来的一类人群的眼球资源卖给广告主，广告主投放广告给消费者收看，消费者再与企业产生产品购买行为，这是贯穿其中的一条线；为了使企业与消费者之间产生更直接更深入的信息互动，增强顾客的终端品牌体验，我们向企业提供了互联网信息发布系统，企业把显示器投放到专卖店、超市、商场等销售终端，广告主的信息与消费者再度见面，这基本是客户价值圈的另一条线；为了赢取媒体客户与企业客户两大直接客户的信任，我们把市场推广力度主要集中在媒体和品牌企业的行业协会、会议和活动里进行公关和广告，自上而下地把理念灌输给客户。通过一级级地创造客户价值，逐渐实现了多方互动、“博赢”的现代企业精神。

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