营销管理：合理控制终端费用

　　随着终端费用的一路高歌，越来越多的经销商在高额费用前败下阵来，如何有效地规避终端费用，或让经销商少花冤枉钱，可以采用一下办法控制终端费用。：　

　　第一式：全国一盘棋。企业应统一投入，不要各自为政。企业的投入往往能够为销售分支机构在进店过程中铺平道路或者摊低进店费用。比如广告、媒介的投入，提高谈判砝码，降低代理商的广告要求支持等。

　　第二式：花小钱办大事。将有限的费用进行最有效的利用，进店费和促销费缴纳后，要全方面提升投入利用率。

　　第三式：挤出海绵里的水。许多终端的进店费、促销费往往留有弹性，厂商要充分挖掘这部分弹性，提高谈判能力，有效进行客户服务，最大限度地利用关系营销，能够有效降低终端投入。

　　第四式：以柔克刚。用“情感牌”强化渠道管理，最大程度地让渠道中负责主要环节的人员按照厂商的意愿做事。对终端决策层、采购部的(全球品牌网)经理等必须展开公关，通过适当的方法，巧打“情感牌”，将他们由终端向厂商不断靠拢。

　　第五式：空间转换。这招主要是鼓励企业开发不同的渠道营销，由于厂内费用的攀升，很多工作可以放在售场外进行。

　　第六式：多条腿走路。企业应转变运作模式，有时可以寻求下线经销商。大部分经销商往往手中持有很多产品销售，而且各自有对付终端的有效方法，将上述终端交由经销商管理控制，能降低风险和成本。

　　第七式：自建终端。这种方式暂时减少了费用，但长期的运营费用很高，没有很强的品牌张力和终端销售能力，很难支撑单店的费用。当然，强大的品牌影响力会降低个体店的费用，但整体考虑成本依然很高。

　　马斐，中国酒业资深营销策划人，行业观察家、危机公关专家。 三年媒体工作经历、十一年食品、酒企营销经验。 擅长营销策划、媒介分析、危机公关。 《中国经营报》、《第一财经报》、《经济观察报》特约撰稿，《新食品》、《大食品》、《新营销》、《销售与市场》、《经理人》特约行业撰稿。　联系方式：QQ：37761529，jiudu9@163.com

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