解决好窜货问题，需要把好六道关

    笔者长期的市场管理经验认为，解决好窜货必须把好六道关：
　　
　　第一关、严格规范实行级差价格体系。

　　公司在市场运营中为保障一级客户的利润，公司必须要求一级客户以出厂价发货；为保障二级客户的利润，公司必须要求一级客户对二级客户实行出厂价，对零售商执行批发价，对消费者实行零售价；为保障零售商的利润，公司必须要求一级客户与二级客户对消费者实行零售价。

　　第二关、实行“大区”+“特区”管理制度。

　　在全国市场设置若干大区（如东北、华北、华东、华南、华中、西北、西南）与特区（如北京、上海或特重点培养市场），下面再设若干小区或省区的结构。细分后的大区与特区相对独立，并且由主管对绩效负责，这样下辖城市中客户的利益可以区内平衡，有效防止恶性竞争和冲、窜货。

　　第三关、制定完善的窜货管理制度

　　公司制定严密窜货管理制度，被窜方必须提供确切物证（货物、出售地点发票或购物小票等），同时对良性与恶性要区别对待，用窜货制度去管理与约束市场管理人员与客户网络，出现窜货问题有法可依。

　　第四关、建立有效的货物预警机制

　　公司通常采用批结、滚结或月结等方式，各市场营销人员在执行公司货物预警机制政策下根据市场每一个客户的市场组织能力，分销周期、商业信誉、支付习惯，经营走势及现实容量、竞争程度等多项综合指标，制定应收帐款红灯、黄灯、绿灯警戒线，防止客户存货太多形成冲窜货的功能。

　　第五关、实行产品代码与专卖标识双保险。

　　公司在产品上都打印生产批号和小号（同时在包装里也打上小号），基本根据生产日期来编码，每件货一个号码，发货时对产品的去向进行准确的登记与监控，出现窜货时就能查出产品的源头。另外对于各个大区贴专卖标识，这种专卖标识里本身就有防伪作用，窜货商想要盗用基本不可能。

　　第六关、强化营销队伍建设管理

　　很多市场窜货都与市场管理人员相关，要么是前期调查不透，要么是后期市场监管不力；还要防止市场人员的技术性窜货；公司应建立良好的人文环境尊重人才，感觉在这里工作是一种荣耀，离开是一种巨大损失。

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