美国休闲运动名牌结盟泉企

    绕开目前盛行的代理制与授权制，合作采取共同投资方式

　　以全球年销售额16亿美元坐上国际上所有鞋类品牌第六把交椅的“SKECH－ERS”品牌，其东家不久前与泉州联泰轻工有限公司的母公司联泰企业有限公司签署中国市场合作协议，双方将各执50％的股份成立SKECHERS公司的中国总部，共同开发国内市场。早报记者独家获悉，新成立的SKECHERS公司中国公司有可能会在泉州设立分公司。

　　合作的开创性非代理非授权

　　目前国际品牌进入中国市场选择伙伴进行合作时，采取的方式盛行品牌代理制，或者品牌有限期授权销售制，共同合作投资的方式尚属罕见。

　　日前回乡参加泉州有关会议的联泰企业有限公司总裁陈伟利，同时也是SKECHERS中国的首席执行官，他告诉记者，“SKECH－ERS”品牌未来3年在国内的计划是打造1200个销售网点的规模。“除了在北京、上海、广州、深圳四个城市我们将采用直营的形式外，国内其他大部分市场的终端渠道建设投资将面向全国代理商开放。”他说，“在市场方面，SKECHERS公司美国总部有很多现成的东西，给我们提供了方便，比如终端的空间设计、产品款式等，我们只需要根据国内的具体情况再做一些局部的修正，这让我们能够专心投入市场的建设。所以，3年开拓1200个销售网点还是个保守估计的数字。”

　　陈伟利还透露：“未来SKECHERS公司在北京、上海、广州、深圳都有办公室和展厅，除此之外，目前公司还考虑在泉州设立分公司。这既有家乡情结方面的因素，也有出于对泉州鞋业产业集群优势的考虑。泉州产区汇集了很多国内外运动品牌的优秀营销人才，在代理商资源的开拓方面，这里的人拥有丰富的资源和经验。”

　　SKECHERS是美国南加州的俚语，意思是“坐不住的年轻人”，它代表着追求时尚、个性张扬的年轻族群，短短15年间，它成为美国12-25岁年轻族群心中的第一大运动休闲品牌，代表了一种时尚的生活态度，业务遍及全球超过100个国家和地区。据介绍，2008年“SKECH－ERS”品牌进入中国市场的产品包括鞋、服装等类别的休闲运动装备，市场定位主要有时尚休闲、运动休闲、CALLGEAR和儿童产品4个系列，产品的设计研发将由美国SKECHERS公司提供全方位的支持。据称，该公司在美国市场上设计的鞋款就有1万多种，其货架上提供的样品鞋有4000多双。而每年仅与我国广东、福建两省达成交易的鞋就达6000万双。

　　产业背景国外品牌屡携手泉企

　　近几年来，国际品牌携手泉州鞋企进军国内市场的情况屡屡出现，合作方式普遍采取品牌代理制、品牌有期限授权销售制。其中，去年结缘泉州鞋业的三个国际品牌“迪斯尼”、“英格兰”和“HI-TEC”，相关运作模式体现出了本地企业的各种经营目的。

　　特步（中国）有限公司与迪斯尼公司合作的迪斯尼运动项目去年初开始运作。特步副总裁叶齐认为，与迪斯尼公司的合作，对于特步品牌国际化的助推作用是明显的。在其看来，迪斯尼公司拥有丰富的国际商业经验，这种合作是特步一次难得的学习机会。

　　在三舒集团总裁陈舒环看来，与国际知名品牌合作可以节省大块的推广费用。他认为，运作国际知名品牌，虽然前期授权费价格不菲，但与自创高端品牌所需要投入的巨大推广成本相比，还是比较划算的。该公司现代理的国际品牌有“花花公子”、“鳄鱼恤”、“意大利袋鼠”及英格兰足总的“英格兰”品牌。不过，陈舒环同样也强调与国际品牌的合作将会促进自身企业在团队建设、品牌、终端等方面管理能力的全新提升。

　　泉州泰亚鞋材有限公司获得英国著名户外运动品牌“HI-TEC”在中国市场的销售授权，其目的之一则是希望实现从制鞋上游企业到品牌企业的延伸

    类似先例“KAPPA”经验摆在眼前

　　美国SKECHERS公司与联泰合作前，在国内已经拥有代理商，但是市场反应并不甚理想，该代理业务将为联泰所接管。

　　在此之前，国际知名品牌“KAPPA”已碰到了类似的情况。“KAPPA”在刚进入中国市场时，是由李宁公司代理的，后来“KAPPA”方面成立独立的中国公司，并将运动路线改为时尚路线，近两年来在中国市场的局面迅速拓展开来。

　　泉州某时尚运动品牌从业人士认为，目前不少国际知名品牌采取代理制或短期的品牌授权等方式，通过中国企业在国内市场运营，因此无论是对于品牌方还是代理方来讲，都很容易造成短期市场行为的发生。“毕竟短期市场行为存在两种风险：养大别人的孩子，最终孩子要被领走；品牌使用权可能半途被收回。”该人士说。

　　对于国外品牌屡屡与国内企业携手合作的现象，中国营销学会常务理事会常务理事洪杰认为，中国是全球最大的消费市场，是国外品牌梦想的大蛋糕，它们欲进入中国市场，首先面临本土化的问题，找熟悉中国市场的国内企业合作是首选。

　　“就国内同行而言，你不代理它，它终究还是要来，还不如我们自己做代理，抢先掌握渠道。”洪杰认为，国内的鞋企要争取体育用品市场的地位，除了自创品牌外，借用国外知名品牌来积累属于自己的市场也是一个不错的办法。他说，通过代理打下雄厚的基础，为未来的进一步发展增添筹码，未尝不是民营企业的一种发展路线。

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